Как выбрать тренинг по продажам недвижимости

Секреты выбора и проведения тренингов по продажам недвижимости для застройщика и в агентстве недвижимости

В нашей стране сотни тренинговых копаний и частных тренеров, которые предлагают свои услуги по организации и проведению тренингов по продажам, тренингов по тайм-менеджменту, тренингов по развитию управленческих навыков и т.д. Как выбрать тренинг, который принесет результат именно в вашем, конкретном случае? Как не ошибиться при выборе бизнес-тренера или тренинговой компании? Предлагаю прямо сейчас разобраться с этим вопросом прямо сейчас.

Иногда от потенциальных заказчиков я слышу такой вопрос: «А зачем вообще проводить тренинги по продажам у себя в компании? Чтобы развлечь менеджеров и весело провести время? Ведь тренинги все-равно не дают того эффекта, который мы от них ожидаем!?» Действительно, какой смысл в двухдневном тренинге по продажам, если эти самые продажи после проведенного тренинга не увеличиваются! Так что же получается? Тренинги по продажам  — это ерунда и пустая трата денег и времени? Да, если подходить к вопросу не грамотно. Из своей многолетний практики я давно понял, что для получения хоть какого-то эффекта одного тренинга по продажам мало. Необходимо провести серию тренингов с после-трениговым контролем качества внедрения навыков менеджерами в течении как минимум двух месяцев. А чтобы эффект был наиболее ощутимым важно перед началом определиться с тем, как будем замерять результат: либо увеличением какого-то одного коэффициента либо увеличением конверсии сразу по нескольким показателям. Например, перед проведением тренинга по продажам по телефону мы обязательно замеряем уровень конвертации принятых звонков в назначенные встречи. В дальнейшем, когда идет отработка полученных на тренинге навыков у менеджеров проверяем именно изменения этого показателя. Еженедельно менеджеры по продажам получают от нас обратную связь с оценкой своих действий по применению инструментов с тренинга. И такая кропотливая регулярная работа ведется по каждому новому навыку и технике, которую менеджеры по продажам получают на наших тренингах.

Покажу на примере: Застройщик в Москве заказал у нас тренинг по увеличению продаж новостроек. Мы провели аудит продаж и выявили ряд слабых мест у менеджеров. На основании этого мы разработали программу, в которую вошли несколько тренингов: тренинг по звонкам, тренинг по работе с клиентами, тренинг по обработке возражений, тренинг по дожиму клинтов, тренинг по проведению презентации на объекте. Итого четыре тренинга по продажам, которые мы проводили в разные дни с промежутками между тренингами в 2-3 недели. В это время мы с менеджерами по продажам внедряли в ежедневную работу новые инструменты для наиболее эффективной работы с клиентами по телефону и на объектах. Еженедельно каждый менеджер получал обратную связь по качеству своей работы, ставились новые задачи и цели. Таким образом за три месяца мы добились трехкратного увеличения конверсии менеджеров по продажам. И, что важно для Застройщика, оставили им технологию обучения новых менеджеров на новых объектах.

Могу уверенно сказать, что для получения эффекта от проведения тренингов по продаже недвижимости необходимо соблюдать семь простых правил:

  1. Провести предварительный аудит продаж и качества работы менеджеров с клиентами. Этот этап необходим, чтобы точно понимать из-за чего у менеджеров по продажам проблемы в выполнении плана.
  2. Определить показатели, по которым будет производиться замер эффективности тренингов по продажам. К примеру, если тренинг по проведению встреч в офисе продаж, то замеряем количество устных и подписанных броней по отношению к приехавшим на встречу клиентам.
  3. Проводить на каждый отрабатываемый навык отдельный тренинг с после-тренинговой отработкой и контролем за внедрением в работу. Тут важно заранее выделить сотрудника, который по чек-листам будет регулярно слушать звонки менеджеров по продажам, проверять корректность занесения данных в CRM систему и контролировать выполнение поставленных задач менеджерами по продажам. Чаще всего на эту роль подходит руководитель группы или отдела продаж на объекте.
  4. Через 2-3 недели, после проведения тренинга необходимо провести повторный, закрепляющий тернинг по пройденному материалу. Обычно к этому моменту у менеджеров возникает много вопросов на которые стоит дать ответы.
  5. Через 6-7 недель очень желательно провести еще один тренинг по данной теме. Так вы сможете понять все ли усвоили менеджеры по продажам и все ли они применяют на практике.
  6. После этого необходимо регулярно замерять качество использования полученных навыков менеджерами по продажам новостроек в работе с клиентами. Это удобно и легко делать при помощи специальных настроек в CRM системе.
  7. Выбирайте для проведения тренингов только специалистов или тренинговые компании, которые имеют практический опыт продажи недвижимости, или провели уже не один тренинг по продажам для застройщиков. Кто-то говорит, что практический опыт не важен для того, чтобы научить продавать. Нам часто приходится переделывать работу за такими «специалистами», заново проводить тренинги, коучить менеджеров до результата. Да, бизнес-тренеры широкого профиля дешевле. Но, как известно, скупой платит дважды…

Могу с гарантией заявить, что выбирая и проводя тренинги по продажам по данному алгоритму в вашей компании обязательно увеличится количество сделок в отделах продаж. Но важно понимать, что продажи – это все-таки не искусство и не творчество, а системная работа всей компании. Поэтому помимо проведения тренингов по продажам важно развивать систему продаж в компании целиком: налаживать бизнес-процессы, внедрять алгоритмы и скрипты по работе с клиентами и т.д.

На последок в качестве бонуса хочу дать несколько рекомендаций как правильно выбрать тренинг по продажам недвижимости:

  1. Выбирайте тренинг-центр, который предлагает отработку каждого навыка в отдельности.
  2. Особое внимание стоит уделить наличию практического опыта бизнес-тренера в сфере продаж недвижимости. Бизнес-тренер может возразить, что необязательно продавать, чтобы научить продавать других! Доля правды в этом высказывании имеется, но все-таки наибольший эффект от тренинга оп продажам вы получите, если его будет вести практик рынка недвижимости.
  3. Выбирать такую программу тренинга по продажам, где теория занимает 20-30%, а практическая работа ведется более 70% времени. При чем, важно, чтобы это была именно практическая работа с клиентами, а не отработка навыков в форме игры в группе менеджеров. Только практическая отработка навыков приводит к результату.
  4. Уточните у бизнес-тренера в какой форме он будет получать информацию о внедрении навыков менеджерами и как будет давать обратную связь. В идеале обратная связь должна даваться в групповой и индивидуальной форме. Собирать информацию бизнес-тренер должен прослушивая записи телефонных переговоров менеджеров и присутствуя на встречах с клиентами.
  5. Не стоит обращать большого внимания на отзывы на сайте и логотипы в разделе «клиенты». Это маркетинг. Кстати, именно поэтому у нас на сайте не указаны названия наших клиентов и нет отзывов – реальные клиенты обычно против огласки, что с ними велась работа по увеличению продаж. Не знаю почему так, но это факт нашего рынка недвижимости. Смотреть надо на результаты. Все отзывы и кейсы мы покажем вам на встрече.
  6. Выбирайте бизнес-тренера, который готов взяться за проведение тернинг-программы по увеличению продаж по максимально приближенной схеме, которую я описал выше. Тогда вы получите результат. К сожалению, таких бизнес-тренеров единицы в нашей стране. Большинство предпочитает провести 1-2-3-х дневный тренинг. Максимум, что предлагают некоторые – это проведение повторного тренинга через две недели и ответы на вопросы в режиме онлайн.

Удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч