Как выполнять план продаж регулярно
Большинство руководителей задают один и тот же вопрос: Как регулярно выполнять план продаж?
Давайте вместе решим эту задачу. Итак, вы составили идеальный план продаж, учли все факторы, обсудили его с подчиненными. Прекрасно! Но как правильно настроить работу, чтобы менеджеры выполняли план продаж регулярно и не потеряли эту цель в пути? Для того чтобы этого не произошло существует технология выполнения плана продаж. Это определенный алгоритм действий, четкое следование которому приведет вас к успеху.
Ниже мы даем вам шаги, которые нужно совершать регулярно, чтобы выполнять план продаж:
1) Первым делом, нужно распределить обязанности между сотрудниками, разделить ответственность и назначить главного по выполнению плана продаж.
В команде отдела продаж у каждого должен быть свой диапазон ответственности и набор функционала. Недопустимо, чтобы все занимались всем! После проработки этого пункта, все сотрудники отдела продаж должны знать свою роль в общей пьесе.
2) Чтобы регулярно выполнять план продаж конечная цель должна быть четко обозначена, вы обязаны обеспечить мотивацию для каждого сотрудника.
3) Разные критерии выполнения плана не могут быть независимыми. Должна быть четкая координация каждого этапа при выполнении плана продаж. Иногда невыполненная задача одного раздела плана продаж делает невозможной выполнение другого условия этого же плана. И все стопорится. Например, в одном отделе продаж, где мы занимались построением системной работы, изначально в плане продаж был пункт о расширении географии сбыта, а отдел логистики не смог своевременно наладить транспортное сообщение. Таким образом была нарушена связь между отделами организации, что поставило под удар выполнение плана продаж.
4) Чтобы регулярно выполнять план продаж обратитесь к существующим клиентам. «Старый друг лучше новых двух!» Эта поговорка очень актуальна для бизнеса. Менеджеры по продажам должны регулярно напоминать о себе постоянным клиентам. Не должно быть такой категории клиентов, как «Забытые»! Но важно не быть навязчивыми. К примеру, вы можете прислать адресную скидку персональную акцию и заинтересовать в приобретении вашего продукта.
5) Чтобы регулярно выполнять план продаж можно увеличить средний чек сделки. Для этого нужно максимально ознакомить клиента с вашим ассортиментом. Расскажите о новинках, прорекламируйте сопутствующие услуги и продукты. Вполне возможно, что клиенту нужна ваша продукция, но он не знает, что может приобрести ее у вас.
6) Чтобы регулярно выполнять план продаж научитесь различать покупателей от посетителей! Более 80-ти процентов сделок в агнетствах приходятся на 20% клиентов! Не рассеивайте внимание на всех сразу, сконцентрируйтесь на нескольких клиентах, выделяйте рабочие сегменты клиентов и работайте только с ними. Как итог, получите прибыль и найдёте своего потребителя.
7) Чтобы регулярно выполнять план продаж научитесь различать интонации слова НЕТ. Не всегда это слово означает отказ от сотрудничества с вами! «Нет – это только начало продажи!» Иногда нужно повторить предложение, зайти с другой стороны. Предположим, вы работаете с холодными звонками. Вы предлагаете свою услугу собственникам помещений. Не стоит начинать разговор с предложения эксклюзивного договора. Зайдите издалека. Поинтересуйтесь, сотрудничают ли они с риэлторами в принцыпе, устраивает ли работа с несколькими агентствами одновременно и предложите наиболее выгодный вариант для них! Так вы вовлечете собеседника в разговор, он уже ответил вам на несколько вопросов, определенный рубеж пройден. Теперь вам будет легче рассказать о предлагаемой услуге, предложить провести встречу, наладить обратную связь.
8) Чтобы регулярно выполнять план продаж развивайте навыки общения у менеджеров по продажам. Когда вы работаете с людьми, вам важно вызвать у них симпатию. Желание общаться с вами, слушать вас, дает вам больше времени на то, чтобы рассказать о своем предложении. Если ваш собеседник чувствует себя не комфортно на переговорах, встрече или говоря с вами по телефону, то его желание скорее закончить разговор будет заметно. Беседа становиться напряженной. Это не лучший способ продвинуть свои интересы. Для того чтобы с вами не происходило таких ситуаций, вам нужно быть интересным человеком. Вы должны уметь поддержать беседу на любую тему, хобби, искусство, активный отдых. Воздерживаться стоит обсуждения религии и политики. Явное несовпадение взглядов в этих вопросеах может плохо повлиять на итог встречи. И вообще, лучше не высказывать категоричного мнения на любую тему. Соблюдайте нейтралитет. Явно подыгрывать вкусам клиента тоже не стоит, это всегда очень заметно.
9) Чтобы регулярно выполнять план продаж проанализируйте ваш набор инструментов: все ли каналы продаж и привлечения клиентов задействованы и применяются? Возможно, проблема лежит на поверхности. Может быть нужно нажать еще одну кнопку и процесс пойдет лучше!
10) Чтобы регулярно выполнять план продаж возьмите тайм-аут. Остановитесь и оглянитесь! Сделайте передышку. Проанализируйте пройденный путь. Подведите промежуточные итоги. Так вы сможете выиграть время и подтянуть отстающие показатели. Не делайте это в одиночку, соберите всех менеджеров по продажам, устройте совещание о проделанной работе. Наглядно покажите темпы выполнения плана продаж. Не делайте акцент только на недочетах и невыполненных целях. Обязательно обратите внимание на успехи сотрудников и опережения графиков. Создайте благоприятное послевкусие от такого собрание, дайте позитивный настрой и правильную мотивацию команде.
11) Чтобы регулярно выполнять план продаж введите элемент соперничества в отделе продаж. Этот способ нельзя применять если вы плохо знаете свой коллектив, хотя, никакой способ не сработает если вы плохо знаете свой коллектив! Этот метод отлично работает, потому что все талантливые менеджеры работают не только за деньги, но и за признание своих достижений. Желание победить, даже если это чисто символическая победа над коллегами может завести менеджеров, зарядить энергетикой здоровой конкуренции.
Обычно, при работе на проектах в первую очередь мы анализируем ситуацию с выполнением плана продаж. И для достижения заветной цели «Регулярное выполнение плана продаж» мы задействуем если не все сразу, то большинство из приведенных в статье инструментов. Обычно, это дает положительные результаты в работе! Важно помнить, что и цель и средства ее достижения долдны быть адекватными, выполнимыми и соответствовать вашим реальным целям и задачам!
Удачных продаж!
С уважением,
Николай Девятов
Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч