Внедряем СРМ в агентстве недвижимости

Зачем нужна СРМ система? Какой смысл внедрять, если брокеры не будут работать в СРМ? Как контролировать работу сотрудников? Какой должна быть инструкция для СРМ, чтобы ее соблюдали? Кто должен контролировать процесс занесения информации в СРМ? Эти и многие другие вопросы мы слышим перед началом работы по внедрению СРМ в агентствах недвижимости по всей России. За время внедрения систем продаж в различных отраслях и бизнесах могу сказать, что СРМ – это наилучший инструмент для увеличения продаж и повышению доходности любого бизнеса. Зачастую внедрение СРМ у нас – это одно из обязательных условий работы на проекте. Зачастую в качестве причины отказа от внедрения CRM мы слышим рассказы о негативном опыте внедрения, мол малоэффективно, менеджеры все-равно в ней не работают и т.д. Я решил помочь вам
сделать непростой шаг в пользу внедрения СРМ в вашем агентстве и рассказать о некоторых «типовых» проблемах и возражениях внутри компании, с которыми вам придется сталкиваться на всех этапах внедрения СРМ.

  1. Сопротивление внедрению.Чаще всего приходится сталкиваться с сопротивлением системы «Лень». Это типовое сопротивление у любых менеджеров чему-то новому, что добавляет им в работу действий не приводящих сразу и напрямую к финансовому результату. Это возражение легко нейтрализовать, просто показав брокеру всё удобство работы с клиентами через СРМ: здесь вам и автоматический подбор подходящих объектов и напоминания по новым действиям с клиентом. Куда хуже сопротивление осознанно-негативное: до внедрения СРМ брокер сам решает с кем из клиентов работать, с кем нет, чей запрос срочный, а кто и подождет, а кого и вовсе можно в агентстве не фиксировать. После внедрения CRM ситуация меняется – всех клиентов надо зафиксировать и уже руководитель следит за качеством отработки каждого «лида». Да и уровень КПД сразу становится виден. Между прочим, этап внедрения СРМ очень показателен для любого агентства – на данном этапе все неблагонадежные «элементы» первыми и добровольно отваливаются! С чем чаще всего приходится сталкиваться на данном этапе? С саботажем работы в CRM (забыл, не понимаю как и зачем) и  халатным отношения к системе, либо полному ее игнорированию. Но это проходит само собой. Главное, дать брокерам понятную инструкцию и постоянно на начальном этапе контролировать качество работы в системе. Если у вас брокеры на системе оклад + проценты, то это отличный инструмент, чтобы заставить их качественно работать в СРМ. В ином случае надо придумывать инструменты мотивации.
  1. Руководство не понимает выгод системы и целей внедрения.СРМ – очень полезный инструмент как для агентства, так и для отдела продаж застройщика. Но если руководители не понимают зачем им СРМ, не понимают выгод от внедрения, то они не смогут качественно контролировать работу брокеров в СРМ системе. Лучше всего в первую очередь провести работу с руководителями, выяснить их видение ситуации (если кто-то из них уже работал с СРМ, то уточните, что понравилось в той системе, что не понравилось, какие удобные/неудобные моменты были в работе). Проясните все выгоды для руководителей от внедрения СРМ. Продайте им идею удобства работы.
  2. Недосмотр и отсутствие управленческой воли при внедрении СРМ.Мало сказать «Внедряем СРМ!», надо внедрить, проконтролировать, чтобы все работали в ней по правилам, по алгоритму (для этого нужна инструкция и пояснительная записка). В одном агентстве внедрили СРМ, написали инструкцию, заставили всех работать только в системе. Проблема была в том, что генеральный директор не был готов к постоянным жалобам со стороны персонала на СРМ и в итоге махнул рукой. Как результат – CRM есть, но толку от нее никакого. Если вы решили внедрить СРМ у себя в агентстве, то постарайтесь довести процесс внедрения до конца: все действия брокеров должны отражаться в системе, клиент двигается по воронке, объекты заносятся с правильным заполнением полей. За «забывчивость» нещадно наказывайте!
  3. Отсутствие инструкции по использованию СРМ.Косвенно про это уже было написано в пунктах выше. Очень распространенная ошибка при внедрении СРМ – не подготовить качественную понятную всем участникам инструкцию по правильной работе в СРМ системе. Что будет дальше? А дальше, без инструкции, каждый будет делать то, что считает нужным, заполнять поля и карточки так, как хочется, а вам будут говорить, что у них такое видение правильного заполнения CRM. Вот, чтобы этих моментов избежать и не тратить свои нервы – заранее подготовьте инструкцию (алгоритм) по работе с системой. Проведите несколько мастер-классов для команды, где все смогут задать интересующие вопросы, увидеть как надо работать.
  4. Количество сделок снизится.Часто слышу такое возражение: «После внедрения СРМ у нас может упасть количество сделок, потому что большую часть времени брокерам придется заносить все в CRM и времени на реальные продажи у них не останется!». Это отговорки и страхи перед внедрением нового. Как показывает наша практика внедрение СРМ не только не снижает количество сделок, но и стремительно увеличивает их качество и средний чек. Благодаря СРМ дела в вашем агентстве пойдут, как минимум, на 20% лучше (увеличится объем сделок, повысится прогнозируемость, станет проще находить слабые проблемные места в работе). Самое главное – правильное внедрение СРМ. Если вы не готовы самостоятельно заниматься внедрением CRM системы в своей компании, вы можете заказать услугу «Внедрение CRM» у нас. Наши эксперты профессионально и с гарантией настроят систему в вашем агентстве.