Тренинг эффективная обработка возражений

Что такое возражения?

Возражения – это попытка клиента донести до продавца мысль/информацию, что предлагаемый товар или услуга не соответствуют его потребностям. Почему же клиент не скажет этого открыто? Причины разные. Чаще всего менеджеры просто не слышат того, что говорит им клиент.

А что такое работа с возражениями?

Это определенные системные действия менеджера, которые позволяют решить несколько задач:

— установить контакт с клиентов

— выявить истинные потребности клиента

— выявить истинные возражения клиента

— превратить возражения в преимущества

— выполнить задачу: заключить сделку, совершить продажу, подписать договор

Основной целью тренинга «Эффективная работа с возражениями» является научить менеджеров слышать смысл слов клиентов, научиться выявлять истинные возражения и эффективно отрабатывать возражения клиентов и доводить переговорный процесс до логического завершения. Не избегать возражения, а именно отрабатывать полностью. Так, чтобы у клиента вообще не осталось возражений, чтобы ему нечем было «крыть» и он согласился купить и купил!

После прохождения тренинга по возражениям менеджеры научатся выявлять и нейтрализовать любые типы сопротивления клиентов на различных этапах сделки. На практике менеджеры закрепят навык выявления и отработки возражений по цене, по условиям покупки, научатся отличать истинные возражения от ложных возражений, научатся выявлять лиц, принимающих решения, получат алгоритм отработки любых типов возражений.
Тренинг по работе с возражениями поможет снизить количество отказов клиентов, повысить уверенность менеджеров при работе с клиентами и увеличить доход вашей компании.

Обычно, после проведения тренинга по возражениям менеджеры:

1.  Применяют все эффективные техники работы с любыми типами возражений
2. Знают этапы работы с возражениями
3. Получают дорожную карту для успешного проведения переговоров любой сложности
4. Понимают принципы работы с возражениями и более уверенно общаются с любым типом клиентов
5. Увеличивают процент успешно завершенных сделок
6. Под контролем тренера готовят индивидуальные скрипты обработки возражений

Программа тренинга по обработке возражений

Блок 1. Причины появления возражений
• Основные причины, по которым клиент возражает
• Триггеры, которые вызывают самые сильные возражения: цена, качество, сроки
• Типология «трудностей»: Возражение, Сомнения, Отговорка, Вопрос
• Основные ошибки менеджеров, приводящие к возражениям клиентов
• Профилактика возражений на ранних этапах встречи

Блок 2. Техники обработки различных типов возражений

• Уникальный алгоритм для работы с основными типами возражениями
• Техники активного слушания, как элемент работы с возражениями
• 25 техник нейтрализации и обработки разных типов возражений
• Техника действий при работе с ложными возражениями: надо посоветоваться, надо подумать, интересно, но потом, я вам сам перезвоню и т.д.

• Алгоритм обработки возражения «дорого»
• Алгоритм обработки истинных возражений и нейтрализации ложных возражений

• Составление индивидуального скрипта обработки возражений

• Обработка возражений при холодном звонке

Блок 3. Десять причин возникновения возражений у клиента.

• Возражения клиентов при входящем звонке
• Возражения клиентов при исходящем звонке
• Возражения клиентов на встрече
• Возражения клиентов при повторном звонке
• Возражения ЛПР, кто не присутствовал на встрече

Блок 4. Работа с возражениями на разных стадиях переговоров продавцами и покупателями:
• Как повысить ценность не снижая цены
• Правила торга: ты мне, я тебе
• Правила оглашения цены
• Техника продажи без скидок
• Алгоритм предоставления скидки клиенту

Блок 5. Работа с сомнениями и отговорками клиента
• Основные причины сомнений клиентов
• Типология потребностей: истинные и ложные
• Как не перепутать сомнения и возражения
• Как превращать сомнения клиентов в выгоду
• Как подтолкнуть клиента к принятию решения
• В чем отличия отговорок и возражений
• Почему клиенты делают это? И как действовать менеджеру
• Алгоритмы успешной нейтрализации отговорок

Описанная программа – это лишь структурный базис тренинга по возражениям. Итоговый формат программы составляется после проведения анализа вашей конкретной ситуации и ваших задач и уровня подготовки участников.

Чем наш тренинг по работе с возражениями отличается от прочих тренингов по возражениям
1. Мы не просто даем теоретическую базу на тренинге. Особенность в том, что уже в процессе отрабатываются полученные навыки отработки возражений. (другие это обещают, а только мы делаем эффективно!). А благодаря уникальной карте возражений ваши сотрудники легко и быстро освоят техники обработки и нейтрализации возражений клиентов.
2. Мы даем не набор знаний, а внедряем системный навык отработки возражений клиентов. Разница в том, что выйдя с тренинга менеджеры не забудут все, что узнали, а реально начнут применять в работе. Структура подачи информации такова, что проще начать применять, чем забыть.
3. Мы – практикующие продавцы. Регулярно мы сами используем все техники отработки возражений. Менеджеры не смогут сказать «это не работает», потому что мы применяем эти техники регулярно и получаем необходимый результат в процессе переговоров.
4. Без воды. Наш тренинг по обработке возражений не содержит бесполезной и неприменимой информации. Передаем только то, что можно начать применять в работе с клиентами сразу, не глядя на уровень подготовки сотрудника и его стаж.
5. Мы умеем зажечь участников и мотивировать их к продуктивной и системной работе с клиентами
6. А еще мы оказываем пост-тренинговую поддержку участников в течение двух месяцев. По телефону, скайп или у вас в офисе мы помогаем участникам внедрять и успешно применять на практике все полученные навыки по отработке возражений. Такого не делает никто! Обычно «сопровождение» заключается в одном контрольном звонке и советах «как сделать лучше».

Хотите, чтобы ваши менеджеры умели обрабатывать любые возражения клиентов и продавали больше? Оставляйте заявку прямо сейчас и мы решим вашу задачу!