Инструменты менеджера для выполнения плана продаж новостроек
Как увеличить продажи новостроек?
Очень часто на проектах по увеличению прибыли застройщиков сталкиваемся с ситуацией, что заказчик просто не знает, как и за счет каких инструментов можно выполнить план продаж, увеличить количество сделок и как мотивировать менеджеров по продажам работать активнее и приносить нужный результат. Вопрос настолько частый, что мы с нашими маркетологами и бизнес-тренерами решили обобщить в данной статье лучшие практики увеличения продаж недвижимости для застройщиков.
- Проведение Акций и специальные предложения для клиентов
Акции и спецпредложения для клиентов новостроек – пожалуй, один из самых эффективных и быстрых способов увеличения продаж новостроек. Внедрив Акции вы гарантированно увеличите свои продажи в этом месяце. Но тут важно четок рассчитать эффективность. Для этого достаточно проанализировать рынок, посмотреть, что предлагают конкуренты в вашей локации и сделать акцию, по крайней мере, не хуже, чем в соседних жилых комплексах. Из слабых сторон метода то, что регулярное применение в конечно счете обесценивает данный инструмент продаж новостроек. Клиент привыкает и начинает относиться к скидкам как к должному, а не как к преференции. Еще важный момент: акции следующего месяца не должны быть выгоднее текущего. Требуйте от ваших маркетологов план маркетинговых мероприятий на год вперед, чтобы увидеть полную картину и при необходимости внести корректировки.
Преимущества метода:
— Легко реализовать в кратчайшие сроки
— Лояльность к скидкам и акциям потенциальных покупателей новостроек (некоторые покупают только в это время)
— Увеличивается прибыль за счет увеличения объема проданных квартир
— Сокращается длина сделки за счет ограниченных сроков проведения акции. Решение о покупке принимается быстрее.
— За счет акций на ваш объект обращают внимание новые клиенты, которые по каким то причинам не учитывали данный жилой комплекс при выборе квартиры
- Соревнование между менеджерами по продажам новостроек
Данный метод полезен в тех случаях, когда надо расшевелить менеджеров по продажам, повысить их мотивацию на выполнение личного плана продаж.
Часто бывает так, что менеджеры начинают хандрить и считать план продаж невыполнимым. Вот здесь то и важно грамотно применить данный метод.
Существует два варианта поощрений менеджеров по продажам по итогам проведения конкурса внутри отдела: материальное и нематериальное.
Например, в нескольких отделах продаж мы проводили конкурсы внутри отделов продаж новостроек и разработали такие варианты:
— менеджер, который перевыполнит план продаж в деньгах/метрах или штуках, получит дополнительный бонус в размере 20 000 рублей
— менеджер, подписавший больше всех договоров бронирования в текущем месяце получит в подарок IPhone/MacBook
— кто назначит больше всех встреч с первичного звонка получит в подарок поход в ресторан на двоих
— кто перевыполнит личный годовой план продаж в два раза в качестве подарка получает путевку в теплые страны.
— кто продаст
Если надо было применить нематериальное поощрение за выполнение плана продаж, то мы внедряли такие призы:
— менеджер, продавший больше всего квартир за неделю получает два дополнительных выходных на следующей неделе.
— менеджер, показавший наилучшие результаты по продажам в текущем месяце будет размещен на главной странице сайта компании в разделе «Лучший сотрудник месяца»
— менеджер, который выполнит план продаж по неформатным квартирам получит сертификат на обучение у ведущего бизнес-тренера России
— кто продаст больше всех пентхаусов за квартал получит в личное пользование на следующие три месяца корпоративный Мерседес.
Конечно, помимо стимулирования выполнения личного плана продаж важно создавать здоровый командный дух в коллективе и проводить конкурсы для всего отдела. Такими конкурсами могут быть:
— Если отдел выполнит план на 110%, то мы организуем коллективный поход в боулинг/пейнтбол/аквапарк/концерт
— Если суммарное количество сделок отдела возрастет на 60%, то каждый получит бонус 10 000 рублей
— Если годовой план отдела будет выполнен более, чем на 130%, то на новый год всей командой летим в Таиланд.
- Работа с клиентской базой Компании. В данном случае под клиентской базой понимаются все входящие лиды: потенциальные клиенты, холодные клиенты, забытые клиенты, отказники, покупатели квартир и т.д. Если хотя бы раз в квартал проводить коллективную работу по клиентской базе, то не прикладывая дополнительных финансовых усилий на рекламу можно делать 10-20 броней квартир. Алгоритм работы с базой такой: каждый сотрудник отдела продаж должен за месяц позвонить каждому закрепленному за ним клиенту с целью возврата в активную стадию покупки. Для этого вы должны разработать план диалога с клиентом, подготовить повод для звонка (скидки, акции, новый корпус введен в эксплуатацию и т.д.)
После завершения обзвона базы всем клиентам выставляются новые статусы по воронке продаж.
- E-mail рассылка потенциальным клиентам. Как известном, чтобы клиент принял решение о покупке квартиры в новостройке ему нужно время. Будет очень полезно это время занять собой и своим объектом. Суть метода в повышении узнаваемости вашего бренда у клиента. Как этого добиться? Для начала введите в CRM в карточке клиента обязательное поле e-mail. Далее совместно с маркетологами необходимо проработать серию писем на месяц для каждого типа клиентов. Это могут быть полезные материалы по новостройкам региона, лайф-хаки по выбору квартир, рекомендации по дизайну. И конечно указание на вас, как на компанию, которая все это может предложить комплексно. К примеру, в одной строительной компании на проекте по увеличению продаж мы разработали серию писем клиентам, в которой описывали как безопасно купить квартиру в новостройке, как выбрать подрядчика на ремонт, какие дизайнерские решения существуют. В конце писем мы подводили клиентов к тому, что если нет уверенности в своих силах и желания делать все самим, то можно купить квартиру именно у этого застройщика и получить в подарок и дизайн, и качественных строителей и скидки на строительные материалы. Итог: увеличение лояльности и узнаваемости у клиентов, увеличилось количество покупок квартир на 30%.
В арсенале наших маркетологов и экспертов существует более десятка методов увеличения продаж и все описывать в одной статье не имеет смысла. Предлагаем вам для начала внедрить эти четыре методики увеличения продаж новостроек и оценить их эффективность на практике. Вы можете проделать эту работу самостоятельно, а можете упростить себе задачу и ускорить получение результатов доверив эту работу профессионалам по увеличению продаж – специалистам компании Devyatoff Group.
Удачных вам продаж!
С уважением, Николай Девятов
Эксперт по созданию и развитию отделов продаж
Бизнес-тренер, коуч