Обязанности и задачи руководителя отдела продаж

Каким должен быть руководитель отдела продаж

Как показывает опыт и ситуация в компаниях наших клиентов, когда мы приходим на проект, нанять хорошего специалиста на должность руководителя отдела продаж, большая удача и залог успешности вашего бизнеса!
Вы должны понимать обязанности, которые он будет выполнять и четко их разъяснить еще на “берегу”.

Руководитель отдела продаж — очень важная должность для любой компании. И назначать на нее абы кого – это большой стратегический промах со стороны владельца бизнеса. Таким же крупным промахом является назначение на должность руководителя отдела продаж самого продающего менеджера. Почему то многие считают, что «если продает больше всех, то и остальными сможет управлять и заставит продавать больше!» Нет, не заставит! Не сможет, если нет необходимых навыков и управленческой жилки. Ведь руководитель отдела продаж, в первую очередь Руководитель и только в третью очередь «Продаж». Так же ошибкой является, когда РОПа заставляют продавать и выполнять личный план. Это уже не руководитель, а менеджер с расширенным функционалом. Да, опыт в продажах у кандидата должен присутствовать, но важнее смотреть на его управленческие навыки.

Это должность директора и поэтому кандидат на это место обязан уметь правильно позиционировать ваш продукт или услугу на рынке, управлять коллективом, задавать правильный̆ вектор каждому работнику для достижения общей̆ цели.
Наилучшим образом расставить приоритеты и представить обязанности руководителя отдела продаж поможет четкая инструкция, устав, где будут прописаны все должностные обязательства.

Некоторые из них могут быть тезисными и общими:

-навыки организации труда

-коммуникабельность

-устойчивость к стрессовым ситуациям

-умение принимать решения

-быть экономически и юридически грамотным

Руководитель отдела продаж в короткие сроки должен “переварить” много новой информации. Каждый бизнес уникален и поэтому для успешной реализации продуктов компании, руководитель должен знать перспективы развития вашей структуры и организовать максимальное количество продаж по максимально высоким ценам.
Для осуществления этого, простого на первый̆ взгляд, плана, необходимо быть в курсе рыночной̆ обстановки. Спроса и предложения на продукцию и ценовой̆ политики. Рассмотрим обязанности руководителя отдела продаж подробнее.

• Коммуникабельность: от того, насколько грамотно руководитель выстроит отношения с подчиненными зависит продуктивность труда, а значит прибыль вашей̆ компании. Кроме этого, навыки делового общения, умение расположить к себе собеседника и продвинуть свои интересы на переговорах безусловно необходимы для успешного ведения бизнеса.
• Уметь разрабатывать тактику ценообразования в соответствии с изменениями на рынке.
• Представлять на рынке, находить подход к потребителю, определять его.
• Быть технически грамотным, уметь работать с различными ПО
• Правильно позиционировать продукт на рынке.
• Разбираться в основах рекламы и маркетинга.
• Уметь разрабатывать интересные коммерческие предложения.
• Руководитель отдела продаж должен уметь правильно организовывать работу своих подчиненных, составлять план продаж, выполнять его, повышать планку.
• Держать под контролем составление документов по продажам, договоров и задолженностей̆ клиентов.
• Применять программы лояльности для постоянных клиентов, заинтересовывать их в увеличении объемов закупаемой̆ продукции.
• Решать все вопросы с претензиями на приобретенный продукт или услуги, вести переговоры, устранять проблемы с клиентами и нейтрализовать негатив со стороны покупателей

Отдельно хочу выделить работу руководителя отдела продаж с подчиненными.

Это очень важная часть работы руководителя. Команда должна быть не только сплочённой̆ и четко выполнять свои обязанности, но и постоянно развиваться. Обучение сотрудников и повышение их квалификация тоже входит в обязанности директора отдела продаж.
Организация продуктивной̆ работы, максимально выгодная продажа продукта или услуги и ведения переговоров еще не все что должен делать руководитель.

Помимо задач своего отдела руководитель должен плотно взаимодействовать с другими подразделении вашей компании. Маркетологи, логистика, бухгалтерия, юристы, оформители, строители – руководитель отдела должен выстраивать со всеми подразделениями эффективные взаимоотношения. Чтобы не было как обычно и все занимались единым делом, а не искали врагов внутри компании: виноваты все, кроме нас!

Кроме всего выше сказанного, руководитель отдела продаж должен иметь желание вникать в тонкости именно вашей̆ сферы – энтузиазм и проактивность.

Очень круто, если руководитель отдела продаж будет:

— Интересоваться продукцией̆ не только на уровне продавца, но и как потребитель. – Исследовать структуру компании, препарировать каждый̆ сегмент производства от создания продукта до получения его потребителю.

— Быть в курсе новых трендов, следить за конкурентами, выявлять их минусы и превращать в свои плюсы.

— Быть на шаг впереди конкурентов.

— Уметь заинтересовать и поощрять инициативу своих подчиненных, организовывать выставки, презентации, приглашать на них нужных, “правильных” гостей̆.

— Анализировать обстановку как внутри организации, так и на рынке сбыта продукции, уметь приспособиться к внезапным изменениям экономической̆ ситуации.

— Правильно и оперативно реагировать в кризисные моменты

— Постоянно предлагать идеи по развитию продаж

Заканчивая статью про эффективного руководителя отдела продаж, хочу вернуться к тому, с чего и начали. Руководитель, начальник, директор – все эти названия одной и той же должности. Можете называть данного сотрудника как угодно. Важно помнить, что от того насколько серьезно вы подойдете к выбору специалиста на эту должность, зависит успех ваших продаж. Проблема застоя и упадка большинства компаний в том, что на руководящих должностях находятся «неправильные» люди. Присмотритесь к вашему РОПу. Может быть план продаж не выполняется, потому что начальнику отдела не до этого? Или в отделе нет командного духа, потому что руководитель конкурирует с менеджерами за клиентов? А может руководитель «выгорел» и просто тянет лямку? Не готовы заниматься анализом работы руководителя отдела продаж? Готовы сделать эту работу и увеличить ваши продажи! Обращайтесь к нам!

Успешных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч