Основные функции руководителя отдела продаж

Практика проведения аудита в отделах продаж показывает, что в компаниях часто составляют инструкцию, в которой перечислены права и обязанности начальника отдела продаж. Там прописаны все функции, которые должен выполнять директор и, иногда, санкции за их невыполнение. Проблема таких инструкций в том, что они содержат очень много пунктов, бывает более 50! И чаще всего составлены такие инструкции весьма формально! Это неэффективный путь! Почему? Во-первых, вы  и ваш руководитель отдела продаж потеряетесь в этом многообразии своих обязательств, во-вторых, многие из них не имеют к обязанностям руководителя отдела продаж прямого отношения. Поэтому такой документ, в сущности, бесполезный̆.

Как же составить эффективную должностную инструкцию для руководителя отдела продаж?

На самом деле есть всего 7 основных функций руководителя отдела продаж, которые он должен выполнять регулярно. В них заключается успех руководителя и организации!

Основные функции руководителя отдела продаж:

1. Функция руководителя отдела — Контроль.

Руководитель отдела продаж — куратор, он должен быть везде и всегда! Но не взваливать на себя все обязанности других сотрудников отдела продаж и других отделов, а следить за их корректной̆ работой̆ и постоянным выполнением задач. Контроль отдела логистики не значит, что вы должны самостоятельно заполнять товарно-транспортные накладные и отправлять груз, в ваши обязанности входит проверка его своевременной̆ отправки и получения клиентом. А контроль за работой в отделе продаж новостроек не означает6 что руководитель должен вместо менеджеров проводить презентации и готовить документы к продаже квартир. Контроль означает то, что, если вдруг у кого-то из менеджеров возникли трудности с выполнением поставленных задач, то руководитель отдела должен быть в курсе, узнать в чем причина проблемы, кто ее совершил и принять адекватные меры. Ошибки менеджеров не должны повторяться, а значит вопрос нужно решать в корне.

2) Функция руководителя отдела — Работа с коллективом, обучение.
В том, что руководитель отдела умеет продавать нет никаких сомнений (он должен уметь это, хотя бы в теории, знать основы и этапы продаж!), иначе он не получил бы должность, которая требует этого навыка. Но для руководителя отдела продаж в первую очередь важны не личные продажи, важна команда и ее успехи. Да да! Руководитель отдела – это командный̆ игрок! Руководитель отдела не сможет самостоятельно пробить защиту, обойти соперников и защитить ворота! Поэтому для достижения цели необходимо быть уверенным в способностях каждого игрока и доверять ему! Поэтому одна из основных функций руководителя отдела – это постоянное развитие своих менеджеров! Руководитель отдела должен проводить мастер-классы, рассказывать свои секреты и, даже, «запрещенные» приемы. Руководитель отдела обязательно должен устраивать “показательные выступления”, брать сотрудников на встречи, переговоры, показывать менеджерам как надо правильно проводить рабочие встречи и завершать сделки. Руководитель отдела продаж должен регулярно разбирать текущие ситуации с клиентами, объяснять почему надо делать те или иные действия и к чему это приведет в итоге. Важно показать подчиненному как, но не заставлять его копировать вас, дайте ему возможность проявить свой стиль. Иногда для повышения уровня специалиста своего личного опыта недостаточно. Поэтому руководителю отдела нужно развивать себя и подчиненных. Записывать их на мастер-классы, курсы и тренинги. Темы таких тренингов могут быть разные. Для работы с клиентами важно не только уметь продавать, но и знать психологию людей, понимать как рекламировать свой продукт, уметь грамотно вести переговоры и.т.д. Такие мероприятия дают не только новые знания, но и уверенность в своих силах.

3) Функции руководителя отдела — Мотивация.
Есть два типа мотивации сотрудников:
— материальная (бонусы, надбавки, премии, призы)
— нематериальная (похвала, карьерный рост, социальные гарантии)
И если с первой все просто, то вторая группа наиболее сложная и делиться на несколько подгрупп. В этом вопросе ключевую роль играет правильно подобранная мотивация к каждому сотруднику отдела. Вы, как руководитель отдела, должны присмотреться к своим подчиненным, увидеть к чему они стремятся, что движет каждым из них, чего они хотят достичь. При правильной̆ мотивации КПД каждого сотрудника будет максимальным. Вы не будете заставлять их работать, они будут хотеть это делать!

4) Функции руководителя отдела – Постоянная работа с коллективом.
Здоровая обстановка внутри команды очень важна. Нельзя закрывать глаза на внутренние конфликты. Сотрудник не сможет погружаться в работу и делать ее хорошо в некомфортной̆ обстановке. Поэтому тимбилдинг в отделе продаж имеет место быть. Без крайностей,̆ конечно. Если вы заставите взрослых людей вставать на табуреты и петь после каждой̆ удачной̆ сделки, то такой тимбилдинг может оставить вас без адекватных сотрудников. (Кстати, «обмывать» всем коллективом каждую закрытую сделку – это тоже непродуктивная традиция, хоть и широко распространенная)
Руководитель отдела должен стараться вникать в вопросы и проблемы коллектива, улаживать конфликты. Руководитель своим примером должен показывать, что его отдел – это команда. Для этого руководитель отдела должен всегда защищать своих сотрудников перед руководством и не устраивать прилюдную порку провинившихся менеджеров.

5) Функции руководителя отдела — Показывать товар лицом.
Вы, как руководитель отдела, должны уметь представить ваш объект и услугу на рынке в максимально выгодном свете и продать по максимальной цене. Для это недостаточно только знаний продажника, и навыков ведения бизнеса. Руководитель отдела продаж должен знать свой продукт лучше всех. Руководитель отдела продаж и его команда должны понимать, что на самом деле продают, быть уверенным в качестве продукта и услуги и знать все его недостатки. Для этого необходимо поучаствовать в каждом этапе создания продукта, понять суть, чтобы изложить ее потенциальному покупателю. Вы должны быть в курсе экономической обстановки в целом, обстановки на рынке недвижимости вашего региона, быть гибким и принимать участие в разработке ценовой политики. Руководителю отдела продаж важно знать конкурентов в лицо, опережать их на шаг и пользоваться их недостатками.

6) Функции руководителя отдела – Решать проблемы
В отличие от успехов и достижений, которые руководитель отдела делит со своей командой, проблемы ни с кем не делятся. Руководитель отдела должен решать их самостоятельно и быстро. Вопросы с качеством продукта или услуги, претензии клиентов, задержки платежей, поставки и многое другое- прямые обязанности руководителя отдела. Вы должны мыслить аналитически. Уметь принимать правильные решения быстро. Взвешивать все за и против, предусматривать возможные потери и прибыль компании на долгосрочную перспективу.

7) Функции руководителя отдела — Уметь подводить итоги.
Результат работы отдела должен быть понятен не только руководителю. Цифры и сведение плана с фактом — штука важная и каждый член команды должен понимать, что конкретно зависит от него в выполнении общего плана и, что он сделал или не сделал для получения прибыли. Обязательно проводите собрания, показывайте графики и схемы, для наглядности, сделайте планерки интересными. На такой планерке можно увидеть как позиционирует себя каждый сотрудник, какую долю успеха приписывает себе и соответствует ли это действительности.
Сотрудники же смогут увидеть недоработки, ошибки в своих действиях, оценить успешность проведенных переговоров и сделок и поставить корректную цель на перспективу.

Часто, получив должность руководителя отдела продаж, сотрудник считает, что достигли вершины мечтаний и можно расслабиться. Но все далеко не так. Должность руководителя отдела продаж – это только старт для большой и успешной карьеры в бизнесе. Прежде чем стремиться туда сотрудник должен понять, что он хочет больше: достижений или спокойствия?Что приносит больше удовлетворения? Это может быть удачная сделка, хорошо проведенные переговоры, признание начальства и коллектива. Если вы здесь, на этом месте, то с мотивацией̆ у вас все в порядке! Нужно только грамотно построить трудовой̆ процесс для достижения новых целей̆!

 

Успешных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч