Основные ошибки менеджеров при телефонных переговорах

Почему не идут продажи у риэлторов?

Проанализировав работу более чем 500 риэлторов проследил закономерность их неудач в работе с клиентами. Как всем известно первым и самым важным этапом работы являются телефонные переговоры. И не важно, какую недвижимость продать: квартиры, офисы, торговую. Везде одни и те же правила работают.

Итак, топ ошибок риэлторов в телефонных переговорах с клиентами:

  1. Риэлтор при звонке общается не с ЛПРом, а с человеком, который не имеет влияния на ситуацию и не принимает решения о покупке.
  2. Разговор начинается со слов: «Вас беспокоит Мария». Запомните! Вы не беспокоите, а делаете свою работу, основной задачей которой является улучшению ситуации клиента!
  3. После нескольких звонков специалист идет выпить чаю/покурить. Это не продуктивная тактика. Сбивается темп и ритм звонков и настрой. Применяйте технику: 50 на 5 (50 минут вы звоните, 5 отдыхаете)
  4. Риэлтор не адаптирует под себя скрипты. «Что дали-так и звоню!» У вас к Компании есть скрипты для звонков клиентам? Это уже само по себе круто. Но бизнес-тренер или методист, кто разрабатывал скрипты, сделал универсальную версию. Теперь важно доработать скрипт для своего удобства. Использовать «свои» слова и выражения. От скрипта должен остаться скелет, остальное вы можете поменять.
  5. Сразу прощается, если клиент отказался или сказал, что подумают и перезвонит. «Нет» — это только начало продажи своей услуги, а не неудача. Обрабатывайте возражения, двигайтесь к целе.
  6. Не договариваться о следующем шаге. Нельзя оставлять за клиентом последнее слово. «Как надумаете переезжать — звоните!», «Как понадобится помещение — набирайте мне!» — это путь никуда! Только вы должны решить, что будет дальше: следующий звонок от вас или встреча с клиентом на объекте.
  7. Не предлагать время встречи, а спрашивать «Когда было бы удобно встретиться?» Ответ «Никогда» не минуем в таком случае.
  8. Задавать вопросы хаотично и неструктурно. Так вы вводите клиента в заблуждение и не приближаете себя к продаже встречи.
  9. Не вести статистику звонков. Если вы не считаете конверсию своих звонков, то вы не понимаете над чем надо поработать, чтобы уменьшилось количество отказов от клиентов.
  10. Вы задаете мало вопросов клиентам. (Зачем вы вообще позвонили?)
  11. Не обращать внимания на запросы клиента, не слышать его потребностей и впаривать «то, что есть». Шанс того, что сделка свершится — минимален в таких случаях. Продавайте то, что надо клиентам.
  12. Не предлагать совершить следующий шаг, не предлагать завершить сделку. Всегда заканчивайте предложением о покупке (аренде)
  13. Продавать недвижимость, а не решение задач клиента.

Всем удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов.

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч