Как навести порядок в отделе продаж
Рано или поздно, но у Собственника любого бизнеса в определенный момент наступает понимание, что пора навести порядок в продажах, систематизировать работу коммерсантов, наладить регулярный ежемесячный доход. Но вот как это сделать и с чего начать мало, кто знает. Мы поможем расставить приоритеты в упорядочивали работы отдела продаж.
Как бы странно это не звучало, но в абсолютном большинстве случаев менеджеры по продажам не понимают, что же они продают на самом деле. Так же, если копнуть поглубже, коммерсанты не всегда знают, кто является клиентами компании, с кем необходимо выстраивать долгосрочные плотные отношения, а на кого можно потратить меньше времени.
Когда ваши менеджеры начнут более конкретно представлять себе ЧТО они продают и, главное, КОМУ — ваша прибыль пойдет резко вверх.
Одним из первых шагов для наведения порядка в отделе продаж следует прояснить менеджерам отделов продаж цели и задачи компании. А именно:
Каждый клиент проходит несколько этапов при взаимодействии с отделом продаж: от «спасибо, нам ничего не нужно», до «спасибо, обязательно в следующий раз куплю у вас!» и «обязательно порекомендую партнерам ваши услуги»
Для менеджера очень важно определить на какой стадии находится клиент, чтобы применить лучшие техники продаж и гарантированно «закрыть» клиента.
В бизнес-процессе важно описать, кто и на каком этапе отвечает за взаимодействие с клиентом.
Четкое выделение ответственного сотрудника на каждом этапе взаимодействия с клиентом поможет распределить зону ответственности между отделами компании и менеджерами отдела.
Создайте чек-лист состояний клиента. Четкое описание границ перехода клиента с одного уровня на другой поможет менеджерам оценить объем необходимых действий.
Благодаря формализованному алгоритму взаимодействия с клиентами вы получите ответы на очень важные вопросы:
Невозможно контролировать то, что нельзя измерить. Система показателей эффективности отдела продаж должна быть в каждой компании. Это как воздух необходимо для успешной деятельности в области продаж. Инструмент «ключевые показатели эффективности» — это не только идеальный инструмент для руководителя отдела продаж, но и памятка для самоконтроля каждого менеджера отдела продаж.
Благодаря системе показателей эффективности, в совокупности с грамотно выстроенной системой мотивации, каждый сотрудник компании может в полной мере контролировать свою деятельность, результативность и повышать свои личные доходы.
Доведите то сведения каждого сотрудника отдела продаж, что их работа оценивается согласно Системе показателей эффективности. В системе должны быть выделены как общие показатели отдела:
Так и показатели эффективности каждого сотрудника в отдельности:
Все вышеуказанные отчеты вы, как владелец бизнеса или руководитель отдела с легкостью сможете формировать в CRM системе, в которой должны работать все сотрудники компании, без исключения.
После того, как вы создали эффективную систему показателей эффективности в отделе продаж, самое время озвучить нормативные объемы работы и бонусы от выполнения плана. Если у вас уже была система мотивации, рекомендую пересмотреть ее с учетом нововведений. Если системы мотивации у вас не было (имеется ввиду конкретный документ, описывающий за что и в каких объемах менеджер получает вознаграждение), то само время ее создать и внедрить. Так же рекомендую разработать зарплатный калькулятор. Он поможет легко и удобно расчитывать доход каждого менеджера по продажам.
Что указывать в Системе мотивации:
Система мотивации — это не константа и не постулат. Если видите, что новая система мотивации не эффективна — смело меняйте её. Помните, не вы работаете на менеджеров, а менеджеры работают на вас.
После того, как вы проделали огромную работу по внедрению показателей эффективности, разработали систему мотивации для менеджеров по продажам, самое время внедрить систему отчетности.
В данную систему должны войти:
Для создания системы отчетности, в первую очередь, вам надо разработать шаблоны документов для отдела продаж. Что это такое? Это пакет документов, который поможет вам систематизировать получение отчетов и проведение различных совещаний и внутренних планерок отделов, создаст структуру и избавит вас от бюрократии.
Работа кропотливая и непростая. Обычно компании идут двумя путями, либо разрабатывают шаблоны отчетных документов самостоятельно, либо заказывают разработку такого пакета документов у профессионалов.
Желаю вам успехов в систематизации работы отдела продаж. Гарантирую, что внедрив уже эти пять пунктов из моей статьи вы повысите эффективность работы менеджеров по продажам минимум на 15-20% за короткий срок. Если же по каким-то причинам вы не готовы самостоятельно внедрять инструменты для увеличения продаж (часто просто у Собственников бизнеса просто не хватает опыта в этом вопросе и времени), то предлагаю эффективное решение — услуги моей Компании по настройке и автоматизации работы отдела продаж под ключ с гарантией результатов. Обращайтесь к нам сегодня!
С уважением, Николай Девятов
Эксперт по созданию и развитию отделов продаж
Бизнес-тренер, коуч