Как навести порядок в отделе продаж

Как навести порядок в отделе продаж

Рано или поздно, но у Собственника любого бизнеса в определенный момент наступает понимание, что пора навести порядок в продажах, систематизировать работу коммерсантов, наладить регулярный ежемесячный доход. Но вот как это сделать и с чего начать мало, кто знает. Мы поможем расставить приоритеты в упорядочивали работы отдела продаж.

1. Зафиксируйте цели компании

Как бы странно это не звучало, но в абсолютном большинстве случаев менеджеры по продажам не понимают, что же они продают на самом деле. Так же, если копнуть поглубже, коммерсанты не всегда знают, кто является клиентами компании, с кем необходимо выстраивать долгосрочные плотные отношения, а на кого можно потратить меньше времени.

Когда ваши менеджеры начнут более конкретно представлять себе ЧТО они продают и, главное, КОМУ — ваша прибыль пойдет резко вверх.

Одним из первых шагов для наведения порядка в отделе продаж следует прояснить менеджерам отделов продаж цели и задачи компании. А именно:

• Кто является клиентом компании;
• За что клиент готов платить деньги;
• Какова ценность компании для Клиента;
• Какие объекты и услуги следует предлагать различным клиентам;
• Как создать ценность услуг Компании для каждого Клиента.

2. Опишите алгоритм взаимодействия с клиентами

Каждый клиент проходит несколько этапов при взаимодействии с отделом продаж: от «спасибо, нам ничего не нужно», до «спасибо, обязательно в следующий раз куплю у вас!» и «обязательно порекомендую партнерам ваши услуги»

Для менеджера очень важно определить на какой стадии находится клиент, чтобы применить лучшие техники продаж и гарантированно «закрыть» клиента.

В бизнес-процессе важно описать, кто и на каком этапе отвечает за взаимодействие с клиентом.

Четкое выделение ответственного сотрудника на каждом этапе взаимодействия с клиентом поможет распределить зону ответственности между отделами компании и менеджерами отдела.

Создайте чек-лист состояний клиента. Четкое описание границ перехода клиента с одного уровня на другой поможет менеджерам оценить объем необходимых действий.

Благодаря формализованному алгоритму взаимодействия с клиентами вы получите ответы на очень важные вопросы:

• Как клиенты принимают решение о покупке;
• Каким образом повысить ценность нашего предложения для клиента;
• Кто в компании отвечает за каждую конкретную стадию взаимоотношений с клиентом ;
• Как организовать структуру отдела продаж, чтобы не было сбоев в ее работе с клиентами;
• Как создать синергии в работе отделов компании.

3. Создайте систему показателей эффективности

Невозможно контролировать то, что нельзя измерить. Система показателей эффективности отдела продаж должна быть в каждой компании. Это как воздух необходимо для успешной деятельности в области продаж. Инструмент «ключевые показатели эффективности» — это не только идеальный инструмент для руководителя отдела продаж, но и памятка для самоконтроля каждого менеджера отдела продаж.

Благодаря системе показателей эффективности, в совокупности с грамотно выстроенной системой мотивации, каждый сотрудник компании может в полной мере контролировать свою деятельность, результативность и повышать свои личные доходы.

Доведите то сведения каждого сотрудника отдела продаж, что их работа оценивается согласно Системе показателей эффективности. В системе должны быть выделены как общие показатели отдела:

• Динамика объема продаж отдела;
• Динамика изменений клиентской базы;
• Динамика уменьшения дебиторской задолженности

Так и показатели эффективности каждого сотрудника в отдельности:

• Количество новых клиентов клиентов за период;
• Объём новых сделок с новыми клиентами;
• Объём сделок с действующими клиентами;
• Количество «возвращенцев» каждого менеджера
• Количество ежедневных встреч, проведенных презентаций, подготовки сделок;
• Количество жалоб и степень их обработки и т.д.

Все вышеуказанные отчеты вы, как владелец бизнеса или руководитель отдела с легкостью сможете формировать в CRM системе, в которой должны работать все сотрудники компании, без исключения.

4. Создание эффективной системы мотивации

После того, как вы создали эффективную систему показателей эффективности в отделе продаж, самое время озвучить нормативные объемы работы и бонусы от выполнения плана.  Если у вас уже была система мотивации, рекомендую пересмотреть ее с учетом нововведений. Если системы мотивации у вас не было (имеется ввиду конкретный документ, описывающий за что и в каких объемах менеджер получает вознаграждение), то само время ее создать и внедрить. Так же рекомендую разработать зарплатный калькулятор. Он поможет легко и удобно расчитывать доход каждого менеджера по продажам.

Что указывать в Системе мотивации:

• Размер базового оклада
• Размер плавающего оклада
• Размер бонусов и условия их получения в зависимости от процента выполнения плана продаж на отдел и/или личного плана продаж менеждера отдела
• Укажите ключевые показатели эффективности и их нормативы выполнения
• Причины и размеры штрафов

Система мотивации — это не константа и не постулат. Если видите, что новая система мотивации не эффективна — смело меняйте её.  Помните, не вы работаете на менеджеров, а менеджеры работают на вас.

5. Создайте систему отчетности для компании

После того, как вы проделали огромную работу по внедрению показателей эффективности, разработали систему мотивации для менеджеров по продажам, самое время внедрить систему отчетности.

В данную систему должны войти:

• совещания, планерки
• формализованные отчеты по ключевым показателям отделов
• описанные и формализованные правила и алгоритмы сдачи отчетности

Для создания системы отчетности, в первую очередь, вам надо разработать шаблоны документов для отдела продаж. Что это такое? Это пакет документов, который поможет вам систематизировать получение отчетов и проведение различных совещаний и внутренних планерок отделов, создаст структуру и избавит вас от бюрократии.

Работа кропотливая и непростая. Обычно компании идут двумя путями, либо разрабатывают шаблоны отчетных документов самостоятельно, либо заказывают разработку такого пакета документов у профессионалов.

 

Желаю вам успехов в систематизации работы отдела продаж. Гарантирую, что внедрив уже эти пять пунктов из моей статьи вы повысите эффективность работы менеджеров по продажам минимум на 15-20% за короткий срок. Если же по каким-то причинам вы не готовы самостоятельно внедрять инструменты для увеличения продаж (часто просто у Собственников бизнеса просто не хватает опыта в этом вопросе и времени), то предлагаю эффективное решение — услуги моей Компании по настройке и автоматизации работы отдела продаж под ключ с гарантией результатов. Обращайтесь к нам сегодня!

 

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч