Пять этапов продаж недвижимости

Основные этапы в продажах недвижимости.

Сфера недвижимости, как и любая система имеет свои правила и закономерности. И если вы хотите добиться успеха в продажах недвижимости (вторичное жилье или квартиры в новостройках или коммерческая недвижимость), то необходимо следовать определенным алгоритмам и законам, которые обязательно приведут вас к успеху в продаже недвижимости.

Одним из основных правил, которое должен знать и применять каждый менеджер по продажам недвижимости — это этапы продаж. Поверьте, применяя эти знания вы будете выгодно отличаться от своим коллег и, что самое важное для вас, количество сделок повысится в разы (а у кого-то сделки наконец-то появятся.)

Пять этапов продаж

В основе любой удачной сделки с недвижимостью лежит грамотное взаимодействия менеджера с клиентом. Для того, чтобы взаимодействия было действительно результативным менеджер (или риэлтор) по продажам недвижимости должен выполнить все пять этапов. Этапы продаж (так же систему называют «Лестница продаж» —  это самая распространенная схема в продаже недвижимости во всем мире. К сожалению в нашей стране менеджеров не учат этому в институте. Давайте заполним пробел в знаниях и выйдем на новый уровень результативности в продажах недвижимости.

Итак, пять этапов продаж – это алгоритм последовательных действий:

• Устанавливаем контакт
• Выявляем потребности
• Проводим презентацию
• Работаем с возражениями
• Завершаем сделку

Выполнив эти пять простых шагов вы гарантированно подведете клиента к покупке объекта и сделка у вас в кармане. Алгоритм работает как часы. Только работая по данной схеме ваши действия не будут выглядеть как «впаривание» ненужного клиенту. Алгоритм прост, но нарушать порядок действий нельзя — результата не будет.

Как правильно применять на практике пять этапов продаж при работе с клиентами в недвижимости:

Еще раз напомню, что только строгое соблюдение правил применения позволит успешно завершить сделку по продаже недвижимости:

1. Каждый этап лестницы продаж отрабатываем  полном объеме. Если вы недоработали на первом этапе, то перейти ко-второму клиент может не позволить. Если вы не выявили потребности, на основании которых клиент принимает решение о покупке квартиры — все остальные действия будут пустой тратой времени. Если вы не отработали возражения покупателя квартиры и пытаетесь заключить сделку — результат будет отрицательным.
2. Важно строго следовать от этапа к этапу. Не перепрыгивайте через этап, если вдруг решили, что возражений нет — ваша задача выявить скрытые возражения. (И кстати, если есть скрытые возражения — это говорит только об одном: на этапах «Установление контакта» и «Выявление потребностей» менеджер/риэлтор сработал плохо. Отсюда третье правило
3. Всегда можно отыграть обратно. Это правило о том, что если менеджер понимает, что какой-то этап он отработал на «троечку»  — у него всегда есть шанс вернуться обратно к нужным вопросам и выяснить все более подробно. К примеру, на этапе «Отработка возражений» клиент говорит, что не уверен и должен посоветоваться. Слабый риэлтор и менеджер ответит, что не о чем тут советоваться и надо покупать! А грамотный специалист по продаже недвижимости поймет, что этап «Выявления потребности» отработан только частично и надо возвращаться и дорабатывать. Иначе клиент не купит.
4. Лучшая презентация — та, которой не было. Этот пункт о том, что никто не любит длительных объемных монологов со стороны продавца новостройки. Лучшее, что может сделать эксперт по продажам — выявив потребности клиента дать на них полные развернутые ответы. Это и будет лучшая презентация: только по делу и без воды!
5. Реально интересуйтесь клиентом. Не стремитесь идеально отработать все этапы, стремитесь  понять потребности клиентов, их «боль» и найдите решение их проблемы. (да, удачно вложение денег — это тоже проблема!). Люди, как известно, покупают не квадратные метры и не стены, а решают какие-то задачи и пытаются достичь каких-то целей.

Иногда на тренингах в агентствах недвижимости я слышу такое возражение от риэлторов: «это у нас не работает!», «клиент знает все уловки!». Не работает у тех, кто продает квадратные метры. У тех, кто решает проблемы клиента все работает и отлично.

В некоторых источниках есть информация про семь этапов продаж, десять этапов продаж. Никакой путаницы не должно быть. Помните, что каждый этап данной системы продаж имеет подэтапы. Зависит от ситуации. От типа недвижимости. К примеру, при продаже коммерческой недвижимости методом холодных звонков есть такой подэтап, как «Выход на ЛПР». А при продаже квартиры в новостройке есть такой «кросс-продажи» (когда менеджер продает услуги строительной компании и страховой продукт).

В любом случае, каждый профессиональный риэлтоор должен в любое время дня и ночи проходить с клиентом все пять этапов системы продаж.

Желаю успехов и много сделок!

Николай Девятов

Добавляйтесь в друзья в Фейсбуке