Техники ведения переговоров

Настал момент истины! Встреча с лицом принимающим решение назначена! Теперь все зависит от вас и от того, как хорошо вы умеете вести переговоры с клиентами и контрагентами. Если вы дошли до этого этапа, значит все предыдущие условия заключения сделки были выполнены и теперь вы на финишной прямой. Или кривой?

Как же на этой финишной линии вести диалог, чтобы оказаться в выйгрыше? Ниже приводим проверенные техники ведения прееговоров:

1) Техника ведения переговоров: Все в ваших руках!
Каждый человек воспринимает выражение «все в твоих руках» по-разному. Кто-то слышит в этих словах свою силу и возможность сделать все наилучшим образом, другие же, чувствуют давление и паникуют. Именно во втором случае важно провести работу над собой. Проанализируйте сложившуюся ситуацию: что зависит от вас? Что вы можете сделать, чтобы выйти с переговоров победителем? Почему контрагент кажется вам более весомым, чем вы? Ответив на все эти вопросы заранее, до встречи, вы скорее всего поймете, как поступить и по какому сценарию проводить встречу!

2) Техника ведения переговоров: Постепенное наращивание.
Даже если вы уверены в удачном завершении встречи, не стоит начинать переговоры так, будто бы все уже решено. У вас вряд ли получиться застать оппонента врасплох и быстренько заставить подписать все бумаги. Например, вы вступаете в беседу со слов: после завершения сделки, мы познакомим вас с документами! Такое начало может сильно смутить клиента, он почувствует, что его мнение здесь не учитывается. Начните беседу с отвлеченной темы. Или с того, что вы очень рады тому, что ваши интересы сошлись и у вас есть перспектива к сотрудничеству.

3) Техника ведения переговоров: Будьте на чеку.
Все время наблюдайте за стилем ведения переговоров со стороны оппонентов. Следите за тем, как они реагируют на вашу гибкость, не пытаются ли “продавить” вас. Такие переговоры могут перейти из конструктивного в деструктивное русло. Вы можете потерять момент, когда можно отстаивать свои интересы. После этого успешно завершить встречу скорее всего не получится.

4) Техника ведения переговоров: Нет такого слова “нет”!
Это золотое правило опытного переговорщика. Слово “нет” загоняет вас в угол, после него вести переговоры очень проблематично. Ищите слова, заменяющие слово “нет” и по смыслу и по воздействию на собеседника. Допустим, вам предлагают снизить цену на продукт, вместо жесткого “нет”, скажите что вы снизите цену на единицу товара ЕСЛИ, клиент увеличит объем партии в несколько раз. Такой ответ дает пищу для размышления и не загоняют вас в рамки.

5) Техника ведения переговоров: Немного не хватает.
Если вы сами хотите сбить цену на товар, то убедите продавца в том, что вам очень нравиться его продукция, но у вас на самом деле не хватает финансовых возможностей. Чуть-чуть. В такой ситуации продавец теряется. Ему уже не нужно доказывать качество товара, доказывать оправданность его цены. Вы согласны и с первым и со вторым, у вас просто нет таких денег. Как правило, продавец сдается и снижает стоимость.

6) Техника ведения переговров: Не ЛПР.
Вы создаете впечатление что ничего не решаете. Что ваш начальник поставил вам

жесткие условия и вы не можете быть гибким в ценовой политике и других вопросах. Увидев это клиент понимает, что у него есть два пути: соглашаться с вашими условиями или же уходить ни с чем.

Если вы сами чувствуете, что переговорщик играет с вами в «исполняющего обязанности», то попросите пригласить на встречу ответственного за окончательное решение человека, способного гибко принимать решения и идти на компромисс.

7) Техника ведения переговоров: Понимаем с чем имеем дело
Обе стороны переговоров четко  и одинаково должны понимать повестку встречи. Двоякость в подходе к вопросу не сможет привести вас к выгодному решению и начнется процесс перетягивания каната. Яркий пример, когда одна сторона хочет «продать подороже», а вторая «купить подешевле». Дальнейший процесс переговоров будет изматывать участников и не даст положительного для всех эффекта.

8) Техника ведения переговоров: Не опаздываете!
Даже пятиминутное опоздание на встречу сразу же отнимает у вас баллы. Лучше приехать на 30 минут раньше, чем прийти вторым. С самого начала встречи вы будете чувствовать дискомфорт и даже вину за то, что заставили себя ждать и контрагенту будет легче манипулировать вами. Не давайте такой возможности! Вы же приехали, чтобы победить, а не оправдываться.

9) Техника ведения переговоров: «И пусть весь мир подождет!»
Телефонные звонки, сообщения, курьер с доставкой — только после переговоров! Не отвлекайтесь ни на какие посторонние дела, сосредоточьтесь на встрече с контрагентами и ваших интересах. Если вы пришли на встречу к собственнику квартиры, обсуждаете эксклюзивный договор, а вас все время отвлекают по телефону звонками – отключите телефон иначе вас не воспримут всерьез! Решите все сопутствующие вопросы ДО встречи!

10) Техника ведения переговоров: Предупрежден значит вооружен.
Вы должны максимально подготовиться к переговорам, изучить особенности другой стороны, сроки поставок и другие важные условия. Очень полезно узнать что-то о людях, с кем будете встречаться: их интересы, привычки, увлечения. Важно хорошо подготовиться и прекрасно знать сам предмет встречи. Неосведомленность в ключевых вопросах создает о вас впечатление некомпетентного человека.

11) Техника ведения переговоров: Спокойствие! Главное спокойствие!
Не позволяйте вывести себя из равновесия. Не принимайте ничего на личный счет. Это бизнес и ничего больше! Улыбайтесь, будьте дружелюбными, если ситуация позволяет, то переводите выпады против вас в шутливую форму. Старайтесь больше слушать, задавать вопросы и делать выводы вначале, а на основании полученного материала проводить презентацию или делать предложение.

12) Техника ведения переговоров: Визуализируйте свои слова.
Подготовьте графики, диаграммы, наглядные картинки и слайды, возможно даже короткие фильмы, рекламу своей продукции. Подавляющее большинство людей в мире воспринимают информацию визуально, поэтому если вы подкрепляете свои слова картинками, то вы имеете больше шансов на успех, если бы только говорили!

13) Техника ведения переговоров: Говорите с собеседником на одном
языке. Не нужно показывать свой ум и пестрить никому кроме вас непонятными терминами. Старайтесь использовать те же словоформы и обороты, что и ваш контрагент. До начала активной стадии встречи старайтесь установить контакт с человеком, подстроиться под его манеру общения. Если встречаетесь с группой людей, то вначале выделите лидера и устанавливайте контакт с ним.

14) Техника ведения переговоров: Подкрепляйте сказанное цифрами
Цифрам, статистика, результатам исследований всегда больше доверяют, чем голословным заявлениям. Так 95% бизнесменов проще поверят вашей информации, если вы покажете 5-6 графиков, продемонстрируете годовой отчет и предложите ознакомиться с динамикой цен. Чувствуете разницу между первым и вторым предложениями? Точные данные придают вашим словам вес и значимость.

15) Техника ведения переговоров: Поощряете вопросы и высказывания
собеседника. Не бойтесь вступать в дискуссии. Хвалите оппонента за хорошие вопросы, принимайте помощь, следите за реакцией̆ собеседника на ваши слова, как он воспринимает ваши высказывания. Анализируйте и меняйте темп и манеру подачи информации в зависимости от реакции оппонентов.

16) Техника ведения переговоров: Никто не остался без внимания.

Старайтесь уделить всем участникам переговоров более-менее одинаковое внимание.
Не стоит концентрировать все свое внимание только на лидере противоположной̆ стороны переговорного процесса. Помните, что после встречи они будут обсуждать вас и ваше предложение! Тех, кого обделили внимание, скорее не будет устраивать ваша позиция и они будут отговаривать ЛПР от сотрудничества с вами. Яркий пример: пришли в офис продаж к застройщику муж с женой. Менеджер определил, что ЛПР муж и не уделял внимания жене. В итоге супруга отговаривала мужа от покупки, сама не особо понимая, что же ей так не понравилось в проекте

17) Техника ведения переговоров: Идеальный внешний вид – залог успеха.

Очень ответственно подходите к вопросу внешнего вида при подготовке к переговорам. Не стоит одеваться на встречу «как обычно в магазин». Выбранный на скорую руку костюм, не аккуратная стрижка и дурацкий галстук, могут разрушить ваш имидж уже на пороге переговорной. Помните, у вас есть только один шанс, чтобы произвести первое впечатление. Прочитайте правила делового этикета, привлеките профессионального стилиста и имиджмейкера к выбору делового костюма. Если на это нет времени и денег, соблюдайте простое правило: темносиний костюм, черные брюки, черные(!!!) носки, однотонная (белая) рубашка и красный галстук – универсальный вараинт для продавца в любой сфере бизнеса. Соберитесь! Это ваш день и ваш шанс! Используйте его по максимуму!

 

Конечно, это далеко не все правила и техники ведения переговоров и в следующих статьях мы опишем еще ряд инструментов для успешных переговоров. Но уже соблюдая эти 17 техник вы сможете добиться больших успехов на переговорах. А если хотите научиться завершать каждую встречу с желаемым результатом, то приходите к нам на обучение.

Успешных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч