Аутсорсинг продаж

Что такое аутсорсинг продаж и в чем его преимущества для застройщика?

Спрос на аутсорсинг продаж объектов недвижимости и компании появился относительно недавно. Давайте разберёмся — чем данная услуга выгодна застройщикам и как выбрать подрядчика и не ошибиться.

Аутсорсинг продаж — это делегирование функций отдела продаж компании-контрагенту, который своими силами осуществляет продажи(сам нанимает менеджеров по продажам, сам организовывает Колл-центр и т.д.) Обязанности отдела продаж передаются либо частично либо полностью.

Основная цель сотрудничества с компанией-аутсорсером — это увеличение продаж и сокращение издержек на их организацию. На практике оплату компания-аутосорсер получает за результат, а не за потраченное время или количество задействованных сотрудников (назначенные встречи, проведённые показы, проданные квартиры, сданные офисы и торговые помещения)

Какие функции отдела продаж возможно передать на аутсорсинг?

По сути, можно передавать любые функции, которые вы считаете обременительными и нерентабельными. Чаще всего застройщиками выделяются следующие группы действий, передаваемые на аутсорсинг:

• проведение презентаций и показов
• выяснение заинтересованности потенциальных клиентов в ваших объектах;
• информирование клиентов о новинках, акциях и спецпредложениях;
• организация встреч на объекте;
• работа с возражениями клиентов
• прозвонить базу старых клиентов
• ведение работы в СРМ по заведению клиентов

Список можно видоизменить и продолжить, в зависимости от того, какую цель девелопер ставит перед исполнителем. Ведь на аутсорсинг можно передать не всю работу по продажам, а только определенную ее часть.

В отличие от других видов аутсорсинга, аутсорсинг продаж объектов недвижимости иногда вызывает серьезные сомнения у некоторых представителей топ-менеджмента. «У нас ведь есть отдел продаж! вот пусть и занимаются продажами!» Главным образом это связано с тем, что по их мнению продажи  — это самое сокровенное, что может быть в бизнесе. И пусть лучше этим занимаются свои, порой совсем не компетентные, сотрудники, нежели доверить это профессионалам и просто получать доход от бизнеса. Но Компании, идущие в ногу со временем, уже давно ушли от такого взгляда на продажи и многие функции передают на аутсорсинг квалифицированным специалистам. В любом случае — это наиболее выгодно, чем искать, обучать, контролировать нужных специалистов.

Итак, данный вид сотрудничества имеет ряд преимуществ. А именно:

• высокий уровень квалификации специалистов-аутсорсеров, которые занимаются продажами недвижимости;
• высокий уровень качества работы аутсорсера за счет внедрения и использования в работе передовых технологий и методик;
• экономия на налогах и различных отчислениях в фонда за работников отдела продаж;
• экономия на содержании помещения, техники и расходных материалах;
• отсутствие проблем, связанных с текучкой кадров, пропусками по болезни и т. д.

Самым распространенным видом аутсорсинга является работа колл-центра. Но у аутсорсинга отдела продаж и работой колл-центра есть ряд отличий:

1. Менеджер по продажам на аутсорсинге является полноценным менеджером и использует все методики продаж. Оператор колл-центра действует строго по алгоритму и не может отклоняться от него.
2. Менеджер по продажам из компании-аутсорсера должен хорошо знать характеристики объекта, а также иметь опыт работы с подобным типом недвижимости. Оператор колл-центра не должен владеть знаниями о продукте на высоком уровне. Ему достаточно информации из шаблонов и скриптов.
3. Менеджер по продажам должен обладать навыками работы с клиентами и регулярно проходить тренинги повышения квалификации. Оператору колл-центра достаточно четко произнести готовый текст. У него нет задачи продать.

Каким может быть аутсорсинг продаж?

Мы рассмотрим самые распространенные и действенные типы аутсорсинга продаж. Специалисты компании Devyatoff Group советуют прибегать именно к ним.

Тип 1. Аутсорсинг части процесса продаж

Сам по себе процесс продаж — весьма обширный и трудоемкий. Если полностью передать его на аутсорсинг, есть риск столкнуться с новыми трудноразрешимыми задачами. Поэтому наиболее целесообразно передать на сторону не весь отдел продаж, а только часть процесса.

Главное преимущество этого вида — то, что вы облегчите работу своим высококвалифицированным специалистам. Им не нужно будет делать большую часть рутины, которая занимает львиную долю времени.

Например, поиск клиентов, расширение клиентской базы, ведение переговоров и т. п. То есть первоначальный этап сбора и обработки информации, который осуществляется путем ведения телефонных переговоров.

Тип 2. Аутсорсинг, ориентированный на определенный сегмент покупателей

На аутсорсинг отдаются продажи в той сфере, в которой какие-либо специфические факторы имеют очень весомое, если не определяющее значение. Это может быть географическое положение или социально-культурные особенности клиента.

К примеру, застройщик занимается строительством домов эконом и бизнес класса. Реализует их силами своего отдела продаж. При строительстве объекта премиум класса он понимает, что его менеджеры не ориентированные на работу с клиентами из высшего ценового сегмента и передает продажи на аутсорсинг (чаще всего профильным агентствам недвижимости)

Шесть шагов перевода отдела продаж на аутсорсинг (с оплатой за результат)

Процесс передачи продаж на аутсорсинг для многих малопонятен. Ведь в первую очередь приходится признать, что в своей компании далеко не все гладко. Согласитесь — это не всегда легко и просто сделать. Давайте посмотрим, как упростить перевод отдела продаж в режим аутсорсинга:

Шаг 1. Принятие решения о необходимости перехода на аутсорсинг

В первую очередь проанализируйте деятельность своей компании. Внимательно изучите все варианты возможного сотрудничества. Не исключено, что отдавать на аутсорсинг весь процесс продаж не имеет смысла.

Шаг 2. Выбор компании-аутсорсера

В первую очередь обращайте внимание на опыт работы компании в вашей сфере. Какой бы замечательной ни была фирма при продаже бетона, не факт, что так же успешно они будут продавать недвижимость.

Шаг 3. Постановка задач

Определитесь, какие этапы продаж вы отдаете на аутсорсинг и какого результата ожидаете. Имея четкое представление о конечной цели, вы составите максимально подробный план действий и достижения промежуточных задач.

Например, можно поручить аутсорсерам холодные звонки и составление базы потенциальных клиентов. Или же обзвон уже сформированной базы и выяснение спроса на определенную продукцию.

Шаг 4. Подписание договора

Контракт должен быть полностью прозрачным и точным во всех формулировках.

Обязательно укажите в договоре:

• перечень оказываемых услуг;
• итоговый результат;
• оплату за достижение результата, а не за отработанные часы (исключение в случае с колл-центром — часто они берут оплату именно за отработанные часы)

Шаг 5. Начало работы отдела продаж н аутсорсинге

В самом начале сотрудничества важно отработать до автоматизма взаимодействие ваших отделов, влияющих на продажи и сотрудников компании-аутсорсера. Тогда получится избежать ситуации с невыставленными счетами к оплате и неподготовленными во-время договоров долевого участия или договоров аренды.

Этап 6.Анализ и контроль работы компаний на аутсорсинге

Здесь все довольно легко настроить благодаря автоматизации процессов. Прописав в договоре этот пункт, вы можете получать отчетность от подрядчика хоть каждый день. В том числе и записи всех телефонных разговоров. Особое внимание уделяйте тому, удалось ли привлеченным специалистам достичь поставленных целей и добиться желаемого результата.

Этап 6. Оплата достигнутых результатов

Помните! Вы оплачиваете только результат, который был прописан в договоре.

Вот некоторые варианты результатов работы подрядчиков :

• назначенные встречи на объекте;
• подписанные договоры бронирования квартир;
• оплаченные счета за проданные квартиры;
• увеличение базы потенциальных клиентов;
• актуализация имеющейся базы вашей компании

На любом этапе перехода на аутсорсинг, особенно если у вас еще не было подобного опыта, лучше всего обратиться за консультацией к специалистам. Обратившись в компанию Devyatoff Group вы получите высококачественную консультацию по вопросам аутсорсинга продаж недвижимости. Так же мы поможем организовать и учесть все юридические тонкости при поиске и подборе компании-исполнителя.