Обязанности и задачи руководителя отдела продаж

Каким должен быть руководитель отдела продаж

Как показывает опыт и ситуация в компаниях наших клиентов, когда мы приходим на проект, нанять хорошего специалиста на должность руководителя отдела продаж, большая удача и залог успешности вашего бизнеса!
Вы должны понимать обязанности, которые он будет выполнять и четко их разъяснить еще на “берегу”.

Руководитель отдела продаж — очень важная должность для любой компании. И назначать на нее абы кого – это большой стратегический промах со стороны владельца бизнеса. Таким же крупным промахом является назначение на должность руководителя отдела продаж самого продающего менеджера. Почему то многие считают, что «если продает больше всех, то и остальными сможет управлять и заставит продавать больше!» Нет, не заставит! Не сможет, если нет необходимых навыков и управленческой жилки. Ведь руководитель отдела продаж, в первую очередь Руководитель и только в третью очередь «Продаж». Так же ошибкой является, когда РОПа заставляют продавать и выполнять личный план. Это уже не руководитель, а менеджер с расширенным функционалом. Да, опыт в продажах у кандидата должен присутствовать, но важнее смотреть на его управленческие навыки.

Это должность директора и поэтому кандидат на это место обязан уметь правильно позиционировать ваш продукт или услугу на рынке, управлять коллективом, задавать правильный̆ вектор каждому работнику для достижения общей̆ цели.
Наилучшим образом расставить приоритеты и представить обязанности руководителя отдела продаж поможет четкая инструкция, устав, где будут прописаны все должностные обязательства.

Некоторые из них могут быть тезисными и общими:

-навыки организации труда

-коммуникабельность

-устойчивость к стрессовым ситуациям

-умение принимать решения

-быть экономически и юридически грамотным

Руководитель отдела продаж в короткие сроки должен “переварить” много новой информации. Каждый бизнес уникален и поэтому для успешной реализации продуктов компании, руководитель должен знать перспективы развития вашей структуры и организовать максимальное количество продаж по максимально высоким ценам.
Для осуществления этого, простого на первый̆ взгляд, плана, необходимо быть в курсе рыночной̆ обстановки. Спроса и предложения на продукцию и ценовой̆ политики. Рассмотрим обязанности руководителя отдела продаж подробнее.

• Коммуникабельность: от того, насколько грамотно руководитель выстроит отношения с подчиненными зависит продуктивность труда, а значит прибыль вашей̆ компании. Кроме этого, навыки делового общения, умение расположить к себе собеседника и продвинуть свои интересы на переговорах безусловно необходимы для успешного ведения бизнеса.
• Уметь разрабатывать тактику ценообразования в соответствии с изменениями на рынке.
• Представлять на рынке, находить подход к потребителю, определять его.
• Быть технически грамотным, уметь работать с различными ПО
• Правильно позиционировать продукт на рынке.
• Разбираться в основах рекламы и маркетинга.
• Уметь разрабатывать интересные коммерческие предложения.
• Руководитель отдела продаж должен уметь правильно организовывать работу своих подчиненных, составлять план продаж, выполнять его, повышать планку.
• Держать под контролем составление документов по продажам, договоров и задолженностей̆ клиентов.
• Применять программы лояльности для постоянных клиентов, заинтересовывать их в увеличении объемов закупаемой̆ продукции.
• Решать все вопросы с претензиями на приобретенный продукт или услуги, вести переговоры, устранять проблемы с клиентами и нейтрализовать негатив со стороны покупателей

Отдельно хочу выделить работу руководителя отдела продаж с подчиненными.

Это очень важная часть работы руководителя. Команда должна быть не только сплочённой̆ и четко выполнять свои обязанности, но и постоянно развиваться. Обучение сотрудников и повышение их квалификация тоже входит в обязанности директора отдела продаж.
Организация продуктивной̆ работы, максимально выгодная продажа продукта или услуги и ведения переговоров еще не все что должен делать руководитель.

Помимо задач своего отдела руководитель должен плотно взаимодействовать с другими подразделении вашей компании. Маркетологи, логистика, бухгалтерия, юристы, оформители, строители – руководитель отдела должен выстраивать со всеми подразделениями эффективные взаимоотношения. Чтобы не было как обычно и все занимались единым делом, а не искали врагов внутри компании: виноваты все, кроме нас!

Кроме всего выше сказанного, руководитель отдела продаж должен иметь желание вникать в тонкости именно вашей̆ сферы – энтузиазм и проактивность.

Очень круто, если руководитель отдела продаж будет:

— Интересоваться продукцией̆ не только на уровне продавца, но и как потребитель. – Исследовать структуру компании, препарировать каждый̆ сегмент производства от создания продукта до получения его потребителю.

— Быть в курсе новых трендов, следить за конкурентами, выявлять их минусы и превращать в свои плюсы.

— Быть на шаг впереди конкурентов.

— Уметь заинтересовать и поощрять инициативу своих подчиненных, организовывать выставки, презентации, приглашать на них нужных, “правильных” гостей̆.

— Анализировать обстановку как внутри организации, так и на рынке сбыта продукции, уметь приспособиться к внезапным изменениям экономической̆ ситуации.

— Правильно и оперативно реагировать в кризисные моменты

— Постоянно предлагать идеи по развитию продаж

Заканчивая статью про эффективного руководителя отдела продаж, хочу вернуться к тому, с чего и начали. Руководитель, начальник, директор – все эти названия одной и той же должности. Можете называть данного сотрудника как угодно. Важно помнить, что от того насколько серьезно вы подойдете к выбору специалиста на эту должность, зависит успех ваших продаж. Проблема застоя и упадка большинства компаний в том, что на руководящих должностях находятся «неправильные» люди. Присмотритесь к вашему РОПу. Может быть план продаж не выполняется, потому что начальнику отдела не до этого? Или в отделе нет командного духа, потому что руководитель конкурирует с менеджерами за клиентов? А может руководитель «выгорел» и просто тянет лямку? Не готовы заниматься анализом работы руководителя отдела продаж? Готовы сделать эту работу и увеличить ваши продажи! Обращайтесь к нам!

Успешных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч

Практика проведения аудита в отделах продаж показывает, что в компаниях часто составляют инструкцию, в которой перечислены права и обязанности начальника отдела продаж. Там прописаны все функции, которые должен выполнять директор и, иногда, санкции за их невыполнение. Проблема таких инструкций в том, что они содержат очень много пунктов, бывает более 50! И чаще всего составлены такие инструкции весьма формально! Это неэффективный путь! Почему? Во-первых, вы  и ваш руководитель отдела продаж потеряетесь в этом многообразии своих обязательств, во-вторых, многие из них не имеют к обязанностям руководителя отдела продаж прямого отношения. Поэтому такой документ, в сущности, бесполезный̆.

Как же составить эффективную должностную инструкцию для руководителя отдела продаж?

На самом деле есть всего 7 основных функций руководителя отдела продаж, которые он должен выполнять регулярно. В них заключается успех руководителя и организации!

Основные функции руководителя отдела продаж:

1. Функция руководителя отдела — Контроль.

Руководитель отдела продаж — куратор, он должен быть везде и всегда! Но не взваливать на себя все обязанности других сотрудников отдела продаж и других отделов, а следить за их корректной̆ работой̆ и постоянным выполнением задач. Контроль отдела логистики не значит, что вы должны самостоятельно заполнять товарно-транспортные накладные и отправлять груз, в ваши обязанности входит проверка его своевременной̆ отправки и получения клиентом. А контроль за работой в отделе продаж новостроек не означает6 что руководитель должен вместо менеджеров проводить презентации и готовить документы к продаже квартир. Контроль означает то, что, если вдруг у кого-то из менеджеров возникли трудности с выполнением поставленных задач, то руководитель отдела должен быть в курсе, узнать в чем причина проблемы, кто ее совершил и принять адекватные меры. Ошибки менеджеров не должны повторяться, а значит вопрос нужно решать в корне.

2) Функция руководителя отдела — Работа с коллективом, обучение.
В том, что руководитель отдела умеет продавать нет никаких сомнений (он должен уметь это, хотя бы в теории, знать основы и этапы продаж!), иначе он не получил бы должность, которая требует этого навыка. Но для руководителя отдела продаж в первую очередь важны не личные продажи, важна команда и ее успехи. Да да! Руководитель отдела – это командный̆ игрок! Руководитель отдела не сможет самостоятельно пробить защиту, обойти соперников и защитить ворота! Поэтому для достижения цели необходимо быть уверенным в способностях каждого игрока и доверять ему! Поэтому одна из основных функций руководителя отдела – это постоянное развитие своих менеджеров! Руководитель отдела должен проводить мастер-классы, рассказывать свои секреты и, даже, «запрещенные» приемы. Руководитель отдела обязательно должен устраивать “показательные выступления”, брать сотрудников на встречи, переговоры, показывать менеджерам как надо правильно проводить рабочие встречи и завершать сделки. Руководитель отдела продаж должен регулярно разбирать текущие ситуации с клиентами, объяснять почему надо делать те или иные действия и к чему это приведет в итоге. Важно показать подчиненному как, но не заставлять его копировать вас, дайте ему возможность проявить свой стиль. Иногда для повышения уровня специалиста своего личного опыта недостаточно. Поэтому руководителю отдела нужно развивать себя и подчиненных. Записывать их на мастер-классы, курсы и тренинги. Темы таких тренингов могут быть разные. Для работы с клиентами важно не только уметь продавать, но и знать психологию людей, понимать как рекламировать свой продукт, уметь грамотно вести переговоры и.т.д. Такие мероприятия дают не только новые знания, но и уверенность в своих силах.

3) Функции руководителя отдела — Мотивация.
Есть два типа мотивации сотрудников:
— материальная (бонусы, надбавки, премии, призы)
— нематериальная (похвала, карьерный рост, социальные гарантии)
И если с первой все просто, то вторая группа наиболее сложная и делиться на несколько подгрупп. В этом вопросе ключевую роль играет правильно подобранная мотивация к каждому сотруднику отдела. Вы, как руководитель отдела, должны присмотреться к своим подчиненным, увидеть к чему они стремятся, что движет каждым из них, чего они хотят достичь. При правильной̆ мотивации КПД каждого сотрудника будет максимальным. Вы не будете заставлять их работать, они будут хотеть это делать!

4) Функции руководителя отдела – Постоянная работа с коллективом.
Здоровая обстановка внутри команды очень важна. Нельзя закрывать глаза на внутренние конфликты. Сотрудник не сможет погружаться в работу и делать ее хорошо в некомфортной̆ обстановке. Поэтому тимбилдинг в отделе продаж имеет место быть. Без крайностей,̆ конечно. Если вы заставите взрослых людей вставать на табуреты и петь после каждой̆ удачной̆ сделки, то такой тимбилдинг может оставить вас без адекватных сотрудников. (Кстати, «обмывать» всем коллективом каждую закрытую сделку – это тоже непродуктивная традиция, хоть и широко распространенная)
Руководитель отдела должен стараться вникать в вопросы и проблемы коллектива, улаживать конфликты. Руководитель своим примером должен показывать, что его отдел – это команда. Для этого руководитель отдела должен всегда защищать своих сотрудников перед руководством и не устраивать прилюдную порку провинившихся менеджеров.

5) Функции руководителя отдела — Показывать товар лицом.
Вы, как руководитель отдела, должны уметь представить ваш объект и услугу на рынке в максимально выгодном свете и продать по максимальной цене. Для это недостаточно только знаний продажника, и навыков ведения бизнеса. Руководитель отдела продаж должен знать свой продукт лучше всех. Руководитель отдела продаж и его команда должны понимать, что на самом деле продают, быть уверенным в качестве продукта и услуги и знать все его недостатки. Для этого необходимо поучаствовать в каждом этапе создания продукта, понять суть, чтобы изложить ее потенциальному покупателю. Вы должны быть в курсе экономической обстановки в целом, обстановки на рынке недвижимости вашего региона, быть гибким и принимать участие в разработке ценовой политики. Руководителю отдела продаж важно знать конкурентов в лицо, опережать их на шаг и пользоваться их недостатками.

6) Функции руководителя отдела – Решать проблемы
В отличие от успехов и достижений, которые руководитель отдела делит со своей командой, проблемы ни с кем не делятся. Руководитель отдела должен решать их самостоятельно и быстро. Вопросы с качеством продукта или услуги, претензии клиентов, задержки платежей, поставки и многое другое- прямые обязанности руководителя отдела. Вы должны мыслить аналитически. Уметь принимать правильные решения быстро. Взвешивать все за и против, предусматривать возможные потери и прибыль компании на долгосрочную перспективу.

7) Функции руководителя отдела — Уметь подводить итоги.
Результат работы отдела должен быть понятен не только руководителю. Цифры и сведение плана с фактом — штука важная и каждый член команды должен понимать, что конкретно зависит от него в выполнении общего плана и, что он сделал или не сделал для получения прибыли. Обязательно проводите собрания, показывайте графики и схемы, для наглядности, сделайте планерки интересными. На такой планерке можно увидеть как позиционирует себя каждый сотрудник, какую долю успеха приписывает себе и соответствует ли это действительности.
Сотрудники же смогут увидеть недоработки, ошибки в своих действиях, оценить успешность проведенных переговоров и сделок и поставить корректную цель на перспективу.

Часто, получив должность руководителя отдела продаж, сотрудник считает, что достигли вершины мечтаний и можно расслабиться. Но все далеко не так. Должность руководителя отдела продаж – это только старт для большой и успешной карьеры в бизнесе. Прежде чем стремиться туда сотрудник должен понять, что он хочет больше: достижений или спокойствия?Что приносит больше удовлетворения? Это может быть удачная сделка, хорошо проведенные переговоры, признание начальства и коллектива. Если вы здесь, на этом месте, то с мотивацией̆ у вас все в порядке! Нужно только грамотно построить трудовой̆ процесс для достижения новых целей̆!

 

Успешных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч