Как выполнять план продаж регулярно

Большинство руководителей задают один и тот же вопрос: Как регулярно выполнять план продаж?

Давайте вместе решим эту задачу. Итак, вы составили идеальный план продаж, учли все факторы, обсудили его с подчиненными. Прекрасно! Но как правильно настроить работу, чтобы менеджеры выполняли план продаж регулярно и не потеряли эту цель в пути? Для того чтобы этого не произошло существует технология выполнения плана продаж. Это определенный алгоритм действий, четкое следование которому приведет вас к успеху.

Ниже мы даем вам шаги, которые нужно совершать регулярно, чтобы выполнять план продаж:
1) Первым делом, нужно распределить обязанности между сотрудниками, разделить ответственность и назначить главного по выполнению плана продаж.
В команде отдела продаж у каждого должен быть свой диапазон ответственности и набор функционала. Недопустимо, чтобы все занимались всем! После проработки этого пункта, все сотрудники отдела продаж должны знать свою роль в общей пьесе.

2) Чтобы регулярно выполнять план продаж конечная цель должна быть четко обозначена, вы обязаны обеспечить мотивацию для каждого сотрудника.

3) Разные критерии выполнения плана не могут быть независимыми. Должна быть четкая координация каждого этапа при выполнении плана продаж. Иногда невыполненная задача одного раздела плана продаж делает невозможной выполнение другого условия этого же плана. И все стопорится. Например, в одном отделе продаж, где мы занимались построением системной работы, изначально в плане продаж был пункт о расширении географии сбыта, а отдел логистики не смог своевременно наладить транспортное сообщение. Таким образом была нарушена связь между отделами организации, что поставило под удар выполнение плана продаж.

4) Чтобы регулярно выполнять план продаж обратитесь к существующим клиентам. «Старый друг лучше новых двух!» Эта поговорка очень актуальна для бизнеса. Менеджеры по продажам должны регулярно напоминать о себе постоянным клиентам. Не должно быть такой категории клиентов, как «Забытые»! Но важно не быть навязчивыми. К примеру, вы можете прислать адресную скидку персональную акцию и заинтересовать в приобретении вашего продукта.

5) Чтобы регулярно выполнять план продаж можно увеличить средний чек сделки. Для этого нужно максимально ознакомить клиента с вашим ассортиментом. Расскажите о новинках, прорекламируйте сопутствующие услуги и продукты. Вполне возможно, что клиенту нужна ваша продукция, но он не знает, что может приобрести ее у вас.

6) Чтобы регулярно выполнять план продаж научитесь различать покупателей от посетителей! Более 80-ти процентов сделок в агнетствах приходятся на 20% клиентов! Не рассеивайте внимание на всех сразу, сконцентрируйтесь на нескольких клиентах, выделяйте рабочие сегменты клиентов и работайте только с ними. Как итог, получите прибыль и найдёте своего потребителя.

7) Чтобы регулярно выполнять план продаж научитесь различать интонации слова НЕТ. Не всегда это слово означает отказ от сотрудничества с вами! «Нет – это только начало продажи!» Иногда нужно повторить предложение, зайти с другой стороны. Предположим, вы работаете с холодными звонками. Вы предлагаете свою услугу собственникам помещений. Не стоит начинать разговор с предложения эксклюзивного договора. Зайдите издалека. Поинтересуйтесь, сотрудничают ли они с риэлторами в принцыпе, устраивает ли работа с несколькими агентствами одновременно и предложите наиболее выгодный вариант для них! Так вы вовлечете собеседника в разговор, он уже ответил вам на несколько вопросов, определенный рубеж пройден. Теперь вам будет легче рассказать о предлагаемой услуге, предложить провести встречу, наладить обратную связь.

8) Чтобы регулярно выполнять план продаж развивайте навыки общения у менеджеров по продажам. Когда вы работаете с людьми, вам важно вызвать у них симпатию. Желание общаться с вами, слушать вас, дает вам больше времени на то, чтобы рассказать о своем предложении. Если ваш собеседник чувствует себя не комфортно на переговорах, встрече или говоря с вами по телефону, то его желание скорее закончить разговор будет заметно. Беседа становиться напряженной. Это не лучший способ продвинуть свои интересы. Для того чтобы с вами не происходило таких ситуаций, вам нужно быть интересным человеком. Вы должны уметь поддержать беседу на любую тему, хобби, искусство, активный отдых. Воздерживаться стоит обсуждения религии и политики. Явное несовпадение взглядов в этих вопросеах может плохо повлиять на итог встречи. И вообще, лучше не высказывать категоричного мнения на любую тему. Соблюдайте нейтралитет. Явно подыгрывать вкусам клиента тоже не стоит, это всегда очень заметно.

9) Чтобы регулярно выполнять план продаж проанализируйте ваш набор инструментов: все ли каналы продаж и привлечения клиентов задействованы и применяются? Возможно, проблема лежит на поверхности. Может быть нужно нажать еще одну кнопку и процесс пойдет лучше!

10) Чтобы регулярно выполнять план продаж возьмите тайм-аут. Остановитесь и оглянитесь! Сделайте передышку. Проанализируйте пройденный путь. Подведите промежуточные итоги. Так вы сможете выиграть время и подтянуть отстающие показатели. Не делайте это в одиночку, соберите всех менеджеров по продажам, устройте совещание о проделанной работе. Наглядно покажите темпы выполнения плана продаж. Не делайте акцент только на недочетах и невыполненных целях. Обязательно обратите внимание на успехи сотрудников и опережения графиков. Создайте благоприятное послевкусие от такого собрание, дайте позитивный настрой и правильную мотивацию команде.

11) Чтобы регулярно выполнять план продаж введите элемент соперничества в отделе продаж. Этот способ нельзя применять если вы плохо знаете свой коллектив, хотя, никакой способ не сработает если вы плохо знаете свой коллектив! Этот метод отлично работает, потому что все талантливые менеджеры работают не только за деньги, но и за признание своих достижений. Желание победить, даже если это чисто символическая победа над коллегами может завести менеджеров, зарядить энергетикой здоровой конкуренции.

Обычно, при работе на проектах в первую очередь мы анализируем ситуацию с выполнением плана продаж. И для достижения заветной цели «Регулярное выполнение плана продаж» мы задействуем если не все сразу, то большинство из приведенных в статье инструментов. Обычно, это дает положительные результаты в работе! Важно помнить, что и цель и средства ее достижения долдны быть адекватными, выполнимыми и соответствовать вашим реальным целям и задачам!

Удачных продаж!

 

С уважением,

Николай Девятов

Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч

Холодные звонки при продаже недвижимости. Как правильно звонить, с чего начать работу.

Холодные звонки – пожалуй, самый неприятный и всеми агентами нелюбимый процесс. И тем не менее, если совершать холодные звонки правильно, то этот инструмент может приносить ощутимые и положительные результаты вашему агентству.

Меня часто спрашивают клиенты, нужны ли им холодные звонки клиентам, если они работают с тем или иным типом недвижимости. По практике, холодные звонки приносят пользу агентам и в работе с жилой недвижимостью и при поиске клиентов в коммерческой недвижимостью(тут вообще без звонков никуда!).

Конечно, для данной работы подойдут не все сотрудники. Нельзя вот так взять и посадить кого угодно на обзвон базы и ждать положительных результатов. Менеджер по холодных звонкам должен обладать такими качествами, как самообладание и уравновешенность, доброжелательность, приятный бодрый голос, должен уметь удерживать внимание и работать по плану.

Давайте разберемся как сделать процесс совершения холодных звонков более эффективным и какие инструменты для этого понадобятся.

Итак, главное, что необходимо сделать – донести вашим агентам мысль о том, что без звонков мы теряем более 80% потенциальных клиентов. И чтобы при совершении холодных звонков нам сопутствовал успех, надо придерживаться нескольких правил:

1. Совершать много звонков за день. Конверсия в звонках не высокая, чаще мы слышим отказы, чем согласие о сотрудничестве. И чтобы достичь успеха сделать 10 звонков за день недостаточно. Между количеством сделанных звонков и количеством привлеченных объектов или клиентов есть прямая зависимость.
2. Используйте скрипт. Технология холодных звонков работает более эффективно, если соблюдается принцип системности. Менеджер не должен каждый раз придумывать, что сказать в начале диалога, о чем спросить клиента и чем завершить диалог. Все это должно быть прописано в виде скриптов и алгоритмов звонка. Тогда каждый диалог будет заканчиваться нужным вам результатом либо отсеиваться, но обоснованно.
3. Фиксируйте договоренности. Если с первого раза не получается назначить встречу на объекте или договориться об условиях реализации объекта (хотя такой задачи и не должно стоять в холодном звонке), то важно зафиксировать согласие собственника продолжить сотрудничество в целом. Здесь очень важно проговорить следующие шаги с вашей стороны и зафиксировать результаты в виде задач для агентов в СРМ-системе. Идеальным вариантом будет резюмировать диалог и получить подтверждение всех договоренностей.
4. Всегда уточняйте причины отказа. Часто при холодных звонка мы слышим ответ: «Спасибо, не надо!», «С агентами не сотрудничаем» и т.д. В большинстве случаев клиент произносит эти фразы автоматически. И здесь менеджеру важно не растеряться, а уточнить причину отказа от диалога с помощью открытых наводящих вопросов. Если клиент начнет возражать и приводить объяснения отказа – нам только этого и нужно, потому что теперь мы знаем над чем надо поработать и что еще спросить, чтобы назначить встречу и, возможно, в итоге закрыть сделку.
5. Регулярно слушайте диалоги менеджеров с клиентами. Руководитель отдела должен регулярно прослушивать звонки менеджеров и оценивать их по чек-листу. Это даст понимание, кто из менеджеров соблюдает стандарты работы, а кто не следует скриптам. Более того, прослушивание звонков поможет вам подготовить программы развития и обучения менеджеров и улучшать их результаты.
6. Выявляйте лицо принимающее решение. Всегда при первом звонке старайтесь выявить всех лиц, принимающих решение о продаже объекта или его приобретении. Если таких лиц несколько, постарайтесь уточнить причины продажи каждого и пожелания всех участников к новому объекту (если сделка альтернативная). Если же понимаете, что с вами разговаривает не ЛПР (а сын, дочь, жена, помощник, водитель), то постарайтесь задавать вопросы о том, кто в итоге поставит подпись на договоре. Постарайтесь назначить встречу с лицами принимающими решения, чтобы собрать полную картину по ситуации.
7. Полюбите отказы. Никогда не принимайте отказы (даже грубые) близко. Так никакого здоровья не хватит. Помните, что НЕТ-это только начало продажи, а не конец. Но если уж вам отказали, забудьте и звоните следующему. Холодные звонки – это в чистом виде конверсия. Помните, что из 100 звонков вам могут отказать и 10 и 40 и 90 раз. Но вам нужны не эти отказы, а те 10 согласившихся.
8. Звоните строго по графику. Обычно задача по холодным звонкам не регламентируется и менеджеры сами решают, когда и сколько звонить в течении дня. А между первым и вторым звонком еще и чаю попить надо! Практика показывает, что более эффективно звонить непрерывно 50-55 минут, потом делать пятиминутный перерыв и опять 50-55 минут холодных звонков. Что это дает? Во-первых вырабатывается ритм, во-вторых создается нужный настрой на работу (чтобы на чем то сконцентрироваться человеку надо 10-15 минут, кстати).

Пожалуй это самые основные 8 правил из более чем 25. Но даже применяя в работе только эти ваши менеджеры повысят результативность холодных звонков в несколько раз.

А если вы хотите, чтобы работу отдела вам настроили профессионалы и все работало как часы, план выполнялся регулярно, а прибыль росла ежемесячно – обращайтесь к нам. Компания Devyatoff Group настроит вашу систему продаж и обучит ваших сотрудников эффективной работе на всех этапах воронки. Мы не расскажем, что вам надо сделать для увеличения продаж, мы самостоятельно настроим все элементы системы и передадим вам рычаги управления.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению прибыли в сфере недвижимости

Как правильно продавать новостройки по телефону

Когда на тренингах я задаю вопрос менеджерам по продажам: Какая задача у менеджера при обработке входящего звонка от клиента? Все менеджеры по продажам новостроек с самым умным и серьезным видом
отвечают: «Кончено, назначить встречу!» Почему же встречи не назначаются?  Потому, что жизнь не стоит на месте, клиент уже не такой наивный, выбор новостроек большой и все не объедешь. Так что же менеджерпо продажам должен продавать по телефону клиенту при первом звонке? И как? Отвечу: По телефону менеджер должен продать ценность встречи. Не совсем понятно? Давайте разбираться!

Телефон в руках менеджера по продажам новостроек, по сути, единственный инструмент, который связывает его с потенциальным клиентом. Этим инструментом надо воспользоваться очень грамотно, иначе получится пустая болтовня и бессмысленная консультация. Как показывает моя практика, большинство менеджеров по продажам новостроек в России вообще не умеют правильно общаться по телефону с клиентом при приеме входящего и совершении исходящего звонка! Именно поэтому одним из первых тренингов, которые мы проводим для менеджеров по продажам, является тренинг по входящим звонкам. Очень часто на этом тренинге для менеджеров по продажам открывается «новый мир». Менеджеры впервые узнают, что надо задавать вопросы, вовлекать клиента в диалог, выявлять потребности клиента и, конечно, приглашать его на встречу. А не просто отвечать на все его вопросы и презентовать объект в форме заученного монолога. Для некоторых осознание факта, что теперь придется реально работать настолько тяжело, что они увольняются из компании…и уходят в другие, где мы еще не обучали как правильно продавать новостройки. И процесс перестройки сознания занимает определенное время.

Секреты успешных продаж недвижимости по телефону:

Чтобы диалог с клиентом, который звонит по вашему объекту, прошел успешно для менеджера необходимо выполнить несколько взаимозависимых действий.

Когда менеджер по продажам работает на входящих звонках, он должен четко понимать, что каждый позвонивший — это потенциальный клиент. Но клиенты могут находиться на разных этапах готовности к покупке. А для того, чтобы понять на какой стадии находится клиент надо задавать вопросы, а не консультировать. Чтобы успешно обрабатывать входящий звонок у менеджера по продажам в голове (или на бумаге) должна быть зафиксирована ЦЕЛЬ, к которой менеджер будет вести клиента во-время диалога. Основная цель для менеджера по продажам — продать ценность встречи в офисе. Конечно, цель может и измениться, если выясняются детали, которые говорят о том, что встреча точно не состоится. Тогда менеджер должен перейти к плану Б: и договориться о следующем звонке. Главное, что должен помнить менеджер по продажам новостроек — он не консультант и не справочное бюро!

Для того, чтобы успешно пройти все этапы диалога с клиентом, менеджер по продажам должен помнить несколько правил:

1. У менеджера должен быть сценарий диалога с клиентом. Это закон! Главное не путать сценарий с шаблоном и скриптом звонка. Сценарий звонка — это некий алгоритм, дорожная карта, по которой менеджер ведет клиента к своей цели. В сценарии звонка крупными мазками нужно зафиксировать основные этапы диалога с клиентом и главные вопросы, ответы на которые менеджер должен получить до того, как они с клиентом начнут обсуждать стоимость квартир в жилом комплексе.
2. Менеджер должен излучать уверенность. Менеджер по продажам в принципе должен быть УВЕРЕННЫМ в двух вещах: а) в себе и своих силах и б) в продукте, услуге, которые он продает. Если одного из двух элементов нет — продавать менеджеру становится в разы тяжелее. Уверенность. У кого-то это качество заложено с рождения, другим же его надо усердно развивать. Факт в том, что клиент обычно думает так: «Уж если менеджер не уверен в том, что надо приехать в офис, то наверное точно ехать туда не стоит!». Какие сигналы неуверенности может транслировать менеджер? Это слова сомнения, слова в сослагательном наклонении, с частицей «бы»: могли бы, если, вдруг, не хотели бы, получится и т.д. Что делать: найти вредные слова-сомнения в своей речи, заменить их на утвердительные и контролировать, что вы говорите клиенту по телефону. Через некоторое время постоянный тренировок увидеть результат.
3. Самое главное умение менеджера по продажам — это хороший слух и умение слушать(а не умение говорить долго и красиво). Именно слушая клиента менеджер получает максимум полезной информации. Поэтому важно вовлечь клиента в диалог и внимательно слушать его ответы и рассказы о жизни и потребностях. Часто мои клиенты спрашивают: как оценить качество диалога менеджера с клиентом по телефону? Одним из показателей является то, кто в диалоге говорит больше: если больше говорит менеджер — шанс успешно завершить диалог близится к нулю. Если больше говорит клиент, то вероятность назначенной встречи возрастает в разы.
4. Задавать вопросы.Основная задача менеджера по продажам при приеме звонка от клиента — сбор информации. Для этого надо задавать максимально возможное количество вопросов.
5. Не использовать шаблоны в диалоге. Что отличает хорошего менеджера от слабого? Именно шаблонность! Если менеджер не может выразить мысль своими словами, а «говорит и задает вопросы по бумажке» — клиент это сразу слышит и на контакт не идет. Чтобы клиент понимал, что с ним говорит не робот задача менеджера максимально очеловечить свою речь: говорите в свойственно манере, задавайте вопросы живым языком, приглашайте на встречу так, как вы приглашаете друзей.
6. Включать голову.Что отличает менеджера по продажам от чат-бота? Умение адекватно оценивать ситуацию. Внимательно слушайте клиента, задавайте адекватные вопросы, которые звучат уместно и логично. Тогда клиент не будет сравнивать вас с роботом. Это же касается назначения встречи. Если вы получили от клиента информацию, которая подсказывает вам, что приглашать клиента в офис на сегодня на 16.00 не имеет смысла — не приглашайте! Предложите ему наиболее подходящий вариант развития событий.
7. Последнее и самое главное, что поможет любому менеджеру по продажам новостроек добиться успеха — это реальная заинтересованность в каждом клиенте и в каждой ситуации. Потому что если менеджеру не интересен позвонивший, то вопросы он будет задавать «на автомате», а ответы пропускать мимо ушей. Как итог — монотонная консультация, не назначенная встреча и разочарованный клиент с еще большим количеством вопросов. Проявляйте интерес к людям, помните, что покупают не квадратные метры, будьте адекватны и тогда выполнение плана по продажам квартир станет легкой и приятной задачей.

Удачных продаж!

Хотите, чтобы ваш отдел продаж новостроек работал как часы и менеджеры выполняли план продаж регулярно? Обратитесь к нам прямо сейчас и мы обеспечим вам рост прибыли и продажминимум на 20 процентов!

С уважением, Николай Девятов

Добавляйтесь в наши группы в Вконтакте и Фейсбук