Тренинги по продажам

Тренинги по продажам. Инструкция по применению

Проведение тренингов для менеджеров по продажам – это обязательный элемент и залог успеха в любом бизнесе. Без регулярного обучения продающего персонала говорить об успехе предприятия становится сложно. Часто при выборе тренингов у руководителей возникает несколько вопросов:

— кого направить на тренинг по продажам

— чему учить в первую очередь менеджеров по продажам

— как понять, что материалы тренинга применяются в работе менеджеров по продажам

— как выбрать лучший тренинг по продажам и не ошибиться

Безусловно, в первую очередь необходимо провести «срез знаний и навыков», определить слабые места в системе продаж и в первую очередь заняться обучением именно по этим темам. К примеру, если у вас низкая конверсия на этапе звонок-встреча, то для начала организуйте тренинг по обработке входящих и исходящих звонков.

Виды тренингов по продажам

Какие бывают тренинги по продажам и в чем их различия? Самый частый вопрос на начальном этапе выбора программы обучения и поиска тренера. Попытка найти ответ в поисковых системах по данному запросу не приносит ожидаемого результата: на первых страницах выдаются сайты тренинг-центров и бизнес-тренеров с предложениями по обучению. Но ни слова о том, как выбрать тренинг по продажам именно под задачи вашего бизнеса.

Давайте разбираться вместе!

Типы тренингов по продажам

В любом отделе продаж менеджеров можно разделить на две большие категории:

— менеджеры по продажам-новички

— опытные менеджеры по продажам

Так и тренинги по продажам следует организовать в двух направлениях:

— тренинги по продажам для новичков

— программа для опытных специалистов

Тренинги по продажам для новичков

Данный тип тренингов стоит проводить в первые дни и недели после принятия сотрудников в отдел продаж. Провести такого типа тренинг сможет руководитель отдела (и это самый лучший вариант для вас!) либо опытный сотрудник отдела продаж. Это выгодно тем, что, во-первых, новые менеджеры смогут сразу погрузиться в рабочую обстановку, задать вопросы по специфике вашего бизнеса и вашей компании. И, что важно, они смогут оценить человеческие и профессиональные качества своих старших товарищей по отделу.

Тренинг по продажам для новичков часто называют «Вводным тренингом или Welcome-тренингом». Если у вас в компании существует текучка менеджеров или вы постоянно растете, то лучше всего данный вид тренинга записать на видео и подготовить конспекты. Тогда вы сможете более эффективно обучать вновь пришедших менеджеров по продажам без постоянного отрыва от своих основных задач.

Тренинги по продажам для опытных менеджеров.

Для того, чтобы рост бизнеса был системным и продажи увеличивались без резких спадов необходимо регулярно проводить обучающие мероприятия для ваших продавцов и руководителей отделов продаж. При чем, формат обучения может быть разным, в зависимости от поставленных целей:

— классический тренинг по продажам

— мастер-класс для менеджеров и руководителей

— бизнес-моделирование (разбор кейсов и деловые игры)

— ворк-шоп

— мозговой штурм

Любой из этих форматов полезен и требует регулярного проведения. Таким образом вы выработаете у менеджеров привычку к концентрации на процессе и результате их деятельности. Так же, благодаря проведению тренингов по продажам вы сократите уровень утечки кадров. Факт в том, что сотрудники, о которых компания заботится меняют место работы реже, чем брошенные на произвол судьбы. А регулярно проведение тренингов – это один из видов заботы о сотрудниках и их благосостоянии.

Цели и задачи тренинга по продажам

Главная задача любого тренинга для отдела продаж и мастер-класса – это закрепление навыков менеджеров и увеличение количества и качества результативных действий при работе с клиентами. Другими словами, тренинг – это вооружение продавца перед боем, а мастер-класс – это отработка действий и доведение до автоматизма.

Чаще всего основными задачами проведения тренинга по продажам являются:

— Создание единой системы проведения сделок

— Внедрение общего стандарта по работе с клиентами

— Оптимизация рабочего процесса и времени менеджеров

— Увеличение продаж

— Расширение каналов продаж и выход на новые рынки

— Получение навыков ведения сложных переговоров

— Эффективная обработка возражений клиентов

Наша практика показывает, что наиболее эффективно проведение подобных тренингов для менеджеров, у которых есть опыт в продажах и общее понимание структуры продаж.

Темы тренингов по продажам

Наиболее актуальными темами тренингов по продажам в любом бизнесе являются:

— Эффективное проведение переговоров с клиентами

— Обработка входящих звонков

— Как делать холодные звонки с максимальной эффективностью

— Как обойти конкурентов и создать «голубой океан»

— Выстраивание системы продаж

— Продажа без скидок

— Тренинг по продаже новостроек

Это базовые «широкие» темы тренингов, которые обычно имеют много частных особенностей, в зависимости от типа рынка и структуры компании. Грамотные бизнес-тренеры сначала проводят аудит конкретной ситуации, проверяют уровень знаний и навыков менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж, после чего корректируют программу тренинга и готовят практические задания. Только при таком подходе к организации обучения можно достичь наибольших положительных результатов.

Если у вас большой коллектив в отделе продаж, то желательно разделить обучаемых сотрудников на мини-группы пять-десять человек в каждой. Такой состав наиболее оптимален для эффективного проведения тренинга.

У каждой группы будут свои цели, задачи, планы по обучению, но все они будут двигаться к общей цели – получение и закрепление навыков для увеличения продаж.

Программа тренинга продаж

Важной составляющей успеха любого тренинга является грамотно составленная программа проведения обучения менеджеров. Обычно тренинги состоят из двух частей:

— теоретическая часть, где тренер освещает важные для работы моменты

— практическая часть, где группа отрабатывает полученные навыки и доводит до автоматизма работу

При выборе тренинга по продажам важно учитывать особенности обучаемых групп. Так, например, если обучение проходит группа опытных сотрудников, то практики должно быть больше, чем теории. Если же тренинг проводится для новичков, то стоит уделить больше внимания теоретической части.

Лучший тренинг по продажам

Любой руководитель задается вопросом: Как тренинг по продажам лучший? Какого бизнес-тренера выбрать?

Наилучший вариант для выбора – это тренинг, который:

— соответствует специфике вашего бизнеса

— учитывает особенности и уровень подготовки менеджеров по продажам

— включает в себя теорию и практическую часть в нужной пропорции

— представляет из себя комплексную программу с контролем эффективности и посстренинговым сопровождением в течении одного двух месяцев.

Как выбрать тренинг по цене

Как известно, дешевое – не значит эффективное. Лучше всего, конечно выбирать тренинги по продажам не по цене, а по полноте и актуальности программы. Но если у вас ситуация такова, что бюджет на обучение сотрудников небольшой, то рекомендую воспользоваться одним из вариантов обучение:

— купите тренинг по продажам в записи. Некоторые бизнес тренеры выпускают такой продукт. Минус в том, что нет обратной связи от тренера и придется самостоятельно проводить посттренинговый контроль за внедрением полученных навыков Плюсы такого типа обучения в том, что купив тренинг в записи один раз потом сможете по нему обучать новых сотрудников все время

— заказать онлайн-тренинг по продажам. Данный вариант так же бюджетнее, чем живая программа. Основное отличие от тренинга в записи, что есть обратная связь от тренера, есть практические домашние задания после каждого урока и иногда выдают сертификаты.

— провести тренинг самостоятельно. Данный вариант обучения отлично подойдет, если у вас есть желание обучать самостоятельно (и главное, контролировать работу менеджеров после обучения постоянно), либо у вас в компании есть опытный сотрудник, который сможет провести эффективное обучение вживую либо записать курс обучения на видео и подготовить материалы для изучения.

— взять в штат внутреннего тренера по продажам. В данном варианте можно выделить плюсы только если штат менеджеров по продажам более 40 человек. Тогда имеет смысл брать тренера в штат. В противном случае дешевле и выгоднее раз в полгода приглашать независимого эксперта для проведения обучающих и развивающих тренингов с посттренинговой поддержкой.

— завести обширную бизнес-библиотеку в офисе и обязать менеджеров регулярно читать книги по продажам и переговорам. Плюсы и минусы данного варианта обучения персонала очевидны.

Конечно, вы вправе выбрать любой из вариантов обучения менеджеров и руководителей. Любой из вариантов принесет эффект. Главное не останавливаться и постоянно совершенствовать навыки продающего персонала. Польза будет огромная и увеличение прибыли не заставит себя ждать.

Если же вам некогда искать и выбирать тренинг по продажам в интернете и вы прочитали эту статью – просто позвоните нам!Мы организуем и проведем обучение менеджеров по продажам, учитывая все нюансы и особенности вашего бизнеса. Мы гарантируем увеличение прибыли после наших тренингов.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Холодные звонки при продаже недвижимости. Как правильно звонить, с чего начать работу.

Холодные звонки – пожалуй, самый неприятный и всеми агентами нелюбимый процесс. И тем не менее, если совершать холодные звонки правильно, то этот инструмент может приносить ощутимые и положительные результаты вашему агентству.

Меня часто спрашивают клиенты, нужны ли им холодные звонки клиентам, если они работают с тем или иным типом недвижимости. По практике, холодные звонки приносят пользу агентам и в работе с жилой недвижимостью и при поиске клиентов в коммерческой недвижимостью(тут вообще без звонков никуда!).

Конечно, для данной работы подойдут не все сотрудники. Нельзя вот так взять и посадить кого угодно на обзвон базы и ждать положительных результатов. Менеджер по холодных звонкам должен обладать такими качествами, как самообладание и уравновешенность, доброжелательность, приятный бодрый голос, должен уметь удерживать внимание и работать по плану.

Давайте разберемся как сделать процесс совершения холодных звонков более эффективным и какие инструменты для этого понадобятся.

Итак, главное, что необходимо сделать – донести вашим агентам мысль о том, что без звонков мы теряем более 80% потенциальных клиентов. И чтобы при совершении холодных звонков нам сопутствовал успех, надо придерживаться нескольких правил:

Совершать много звонков за день. Конверсия в звонках не высокая, чаще мы слышим отказы, чем согласие о сотрудничестве. И чтобы достичь успеха сделать 10 звонков за день недостаточно. Между количеством сделанных звонков и количеством привлеченных объектов или клиентов есть прямая зависимость.
Используйте скрипт. Технология холодных звонков работает более эффективно, если соблюдается принцип системности. Менеджер не должен каждый раз придумывать, что сказать в начале диалога, о чем спросить клиента и чем завершить диалог. Все это должно быть прописано в виде скриптов и алгоритмов звонка. Тогда каждый диалог будет заканчиваться нужным вам результатом либо отсеиваться, но обоснованно.
Фиксируйте договоренности. Если с первого раза не получается назначить встречу на объекте или договориться об условиях реализации объекта (хотя такой задачи и не должно стоять в холодном звонке), то важно зафиксировать согласие собственника продолжить сотрудничество в целом. Здесь очень важно проговорить следующие шаги с вашей стороны и зафиксировать результаты в виде задач для агентов в СРМ-системе. Идеальным вариантом будет резюмировать диалог и получить подтверждение всех договоренностей.
Всегда уточняйте причины отказа. Часто при холодных звонка мы слышим ответ: «Спасибо, не надо!», «С агентами не сотрудничаем» и т.д. В большинстве случаев клиент произносит эти фразы автоматически. И здесь менеджеру важно не растеряться, а уточнить причину отказа от диалога с помощью открытых наводящих вопросов. Если клиент начнет возражать и приводить объяснения отказа – нам только этого и нужно, потому что теперь мы знаем над чем надо поработать и что еще спросить, чтобы назначить встречу и, возможно, в итоге закрыть сделку.
Регулярно слушайте диалоги менеджеров с клиентами. Руководитель отдела должен регулярно прослушивать звонки менеджеров и оценивать их по чек-листу. Это даст понимание, кто из менеджеров соблюдает стандарты работы, а кто не следует скриптам. Более того, прослушивание звонков поможет вам подготовить программы развития и обучения менеджеров и улучшать их результаты.
Выявляйте лицо принимающее решение. Всегда при первом звонке старайтесь выявить всех лиц, принимающих решение о продаже объекта или его приобретении. Если таких лиц несколько, постарайтесь уточнить причины продажи каждого и пожелания всех участников к новому объекту (если сделка альтернативная). Если же понимаете, что с вами разговаривает не ЛПР (а сын, дочь, жена, помощник, водитель), то постарайтесь задавать вопросы о том, кто в итоге поставит подпись на договоре. Постарайтесь назначить встречу с лицами принимающими решения, чтобы собрать полную картину по ситуации.
Полюбите отказы. Никогда не принимайте отказы (даже грубые) близко. Так никакого здоровья не хватит. Помните, что НЕТ-это только начало продажи, а не конец. Но если уж вам отказали, забудьте и звоните следующему. Холодные звонки – это в чистом виде конверсия. Помните, что из 100 звонков вам могут отказать и 10 и 40 и 90 раз. Но вам нужны не эти отказы, а те 10 согласившихся.
Звоните строго по графику. Обычно задача по холодным звонкам не регламентируется и менеджеры сами решают, когда и сколько звонить в течении дня. А между первым и вторым звонком еще и чаю попить надо! Практика показывает, что более эффективно звонить непрерывно 50-55 минут, потом делать пятиминутный перерыв и опять 50-55 минут холодных звонков. Что это дает? Во-первых вырабатывается ритм, во-вторых создается нужный настрой на работу (чтобы на чем то сконцентрироваться человеку надо 10-15 минут, кстати).

Пожалуй это самые основные 8 правил из более чем 25. Но даже применяя в работе только эти ваши менеджеры повысят результативность холодных звонков в несколько раз.

А если вы хотите, чтобы работу отдела вам настроили профессионалы и все работало как часы, план выполнялся регулярно, а прибыль росла ежемесячно – обращайтесь к нам. Компания Devyatoff Group настроит вашу систему продаж и обучит ваших сотрудников эффективной работе на всех этапах воронки. Мы не расскажем, что вам надо сделать для увеличения продаж, мы самостоятельно настроим все элементы системы и передадим вам рычаги управления.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению прибыли в сфере недвижимости

Почему не идут продажи у риэлторов?

Проанализировав работу более чем 500 риэлторов проследил закономерность их неудач в работе с клиентами. Как всем известно первым и самым важным этапом работы являются телефонные переговоры. И не важно, какую недвижимость продать: квартиры, офисы, торговую. Везде одни и те же правила работают.

Итак, топ ошибок риэлторов в телефонных переговорах с клиентами:

Риэлтор при звонке общается не с ЛПРом, а с человеком, который не имеет влияния на ситуацию и не принимает решения о покупке.
Разговор начинается со слов: «Вас беспокоит Мария». Запомните! Вы не беспокоите, а делаете свою работу, основной задачей которой является улучшению ситуации клиента!
После нескольких звонков специалист идет выпить чаю/покурить. Это не продуктивная тактика. Сбивается темп и ритм звонков и настрой. Применяйте технику: 50 на 5 (50 минут вы звоните, 5 отдыхаете)
Риэлтор не адаптирует под себя скрипты. «Что дали-так и звоню!» У вас к Компании есть скрипты для звонков клиентам? Это уже само по себе круто. Но бизнес-тренер или методист, кто разрабатывал скрипты, сделал универсальную версию. Теперь важно доработать скрипт для своего удобства. Использовать «свои» слова и выражения. От скрипта должен остаться скелет, остальное вы можете поменять.
Сразу прощается, если клиент отказался или сказал, что подумают и перезвонит. «Нет» — это только начало продажи своей услуги, а не неудача. Обрабатывайте возражения, двигайтесь к целе.
Не договариваться о следующем шаге. Нельзя оставлять за клиентом последнее слово. «Как надумаете переезжать — звоните!», «Как понадобится помещение — набирайте мне!» — это путь никуда! Только вы должны решить, что будет дальше: следующий звонок от вас или встреча с клиентом на объекте.
Не предлагать время встречи, а спрашивать «Когда было бы удобно встретиться?» Ответ «Никогда» не минуем в таком случае.
Задавать вопросы хаотично и неструктурно. Так вы вводите клиента в заблуждение и не приближаете себя к продаже встречи.
Не вести статистику звонков. Если вы не считаете конверсию своих звонков, то вы не понимаете над чем надо поработать, чтобы уменьшилось количество отказов от клиентов.
Вы задаете мало вопросов клиентам. (Зачем вы вообще позвонили?)
Не обращать внимания на запросы клиента, не слышать его потребностей и впаривать «то, что есть». Шанс того, что сделка свершится — минимален в таких случаях. Продавайте то, что надо клиентам.
Не предлагать совершить следующий шаг, не предлагать завершить сделку. Всегда заканчивайте предложением о покупке (аренде)
Продавать недвижимость, а не решение задач клиента.

Всем удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов.

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Как увеличить продажи новостроек?

Очень часто на проектах по увеличению прибыли застройщиков сталкиваемся с ситуацией, что заказчик просто не знает, как и за счет каких инструментов можно выполнить план продаж, увеличить количество сделок и как мотивировать менеджеров по продажам работать активнее и приносить нужный результат. Вопрос настолько частый, что мы с нашими маркетологами и бизнес-тренерами решили обобщить в данной статье лучшие практики увеличения продаж недвижимости для застройщиков.

Проведение Акций и специальные предложения для клиентов

Акции и спецпредложения для клиентов новостроек – пожалуй, один из самых эффективных и быстрых способов увеличения продаж новостроек. Внедрив Акции вы гарантированно увеличите свои продажи в этом месяце. Но тут важно четок рассчитать эффективность. Для этого достаточно проанализировать рынок, посмотреть, что предлагают конкуренты в вашей локации и сделать акцию, по крайней мере, не хуже, чем в соседних жилых комплексах. Из слабых сторон метода то, что регулярное применение в конечно счете обесценивает данный инструмент продаж новостроек. Клиент привыкает и начинает относиться к скидкам как к должному, а не как к преференции. Еще важный момент: акции следующего месяца не должны быть выгоднее текущего. Требуйте от ваших маркетологов план маркетинговых мероприятий на год вперед, чтобы увидеть полную картину и при необходимости внести корректировки.

Преимущества метода:

— Легко реализовать в кратчайшие сроки

— Лояльность к скидкам и акциям потенциальных покупателей новостроек (некоторые покупают только в это время)

— Увеличивается прибыль за счет увеличения объема проданных квартир

— Сокращается длина сделки за счет ограниченных сроков проведения акции. Решение о покупке принимается быстрее.

— За счет акций на ваш объект обращают внимание новые клиенты, которые по каким то причинам не учитывали данный жилой комплекс при выборе квартиры

Соревнование между менеджерами по продажам новостроек

Данный метод полезен в тех случаях, когда надо расшевелить менеджеров по продажам, повысить их мотивацию на выполнение личного плана продаж.

Часто бывает так, что менеджеры начинают хандрить и считать план продаж невыполнимым. Вот здесь то и важно грамотно применить данный метод.

Существует два варианта поощрений менеджеров по продажам по итогам проведения конкурса внутри отдела: материальное и нематериальное.

Например, в нескольких отделах продаж мы проводили конкурсы внутри отделов продаж новостроек и разработали такие варианты:

— менеджер, который перевыполнит план продаж в деньгах/метрах или штуках, получит дополнительный бонус в размере 20 000 рублей

— менеджер, подписавший больше всех договоров бронирования в текущем месяце получит в подарок IPhone/MacBook

— кто назначит больше всех встреч с первичного звонка получит в подарок поход в ресторан на двоих

— кто перевыполнит личный годовой план продаж в два раза в качестве подарка получает путевку в теплые страны.

— кто продаст

Если надо было применить нематериальное поощрение за выполнение плана продаж, то мы внедряли такие призы:

— менеджер, продавший больше всего квартир за неделю получает два дополнительных выходных на следующей неделе.

— менеджер, показавший наилучшие результаты по продажам в текущем месяце будет размещен на главной странице сайта компании в разделе «Лучший сотрудник месяца»

— менеджер, который выполнит план продаж по неформатным квартирам получит сертификат на обучение у ведущего бизнес-тренера России

— кто продаст больше всех пентхаусов за квартал получит в личное пользование на следующие три месяца корпоративный Мерседес.

Конечно, помимо стимулирования выполнения личного плана продаж важно создавать здоровый командный дух в коллективе и проводить конкурсы для всего отдела. Такими конкурсами могут быть:

— Если отдел выполнит план на 110%, то мы организуем коллективный поход в боулинг/пейнтбол/аквапарк/концерт

— Если суммарное количество сделок отдела возрастет на 60%, то каждый получит бонус 10 000 рублей

— Если годовой план отдела будет выполнен более, чем на 130%, то на новый год всей командой летим в Таиланд.

Работа с клиентской базой Компании. В данном случае под клиентской базой понимаются все входящие лиды: потенциальные клиенты, холодные клиенты, забытые клиенты, отказники, покупатели квартир и т.д. Если хотя бы раз в квартал проводить коллективную работу по клиентской базе, то не прикладывая дополнительных финансовых усилий на рекламу можно делать 10-20 броней квартир. Алгоритм работы с базой такой: каждый сотрудник отдела продаж должен за месяц позвонить каждому закрепленному за ним клиенту с целью возврата в активную стадию покупки. Для этого вы должны разработать план диалога с клиентом, подготовить повод для звонка (скидки, акции, новый корпус введен в эксплуатацию и т.д.)

После завершения обзвона базы всем клиентам выставляются новые статусы по воронке продаж.

E-mail рассылка потенциальным клиентам. Как известном, чтобы клиент принял решение о покупке квартиры в новостройке ему нужно время. Будет очень полезно это время занять собой и своим объектом. Суть метода в повышении узнаваемости вашего бренда у клиента. Как этого добиться? Для начала введите в CRM в карточке клиента обязательное поле e-mail. Далее совместно с маркетологами необходимо проработать серию писем на месяц для каждого типа клиентов. Это могут быть полезные материалы по новостройкам региона, лайф-хаки по выбору квартир, рекомендации по дизайну. И конечно указание на вас, как на компанию, которая все это может предложить комплексно. К примеру, в одной строительной компании на проекте по увеличению продаж мы разработали серию писем клиентам, в которой описывали как безопасно купить квартиру в новостройке, как выбрать подрядчика на ремонт, какие дизайнерские решения существуют. В конце писем мы подводили клиентов к тому, что если нет уверенности в своих силах и желания делать все самим, то можно купить квартиру именно у этого застройщика и получить в подарок и дизайн, и качественных строителей и скидки на строительные материалы. Итог: увеличение лояльности и узнаваемости у клиентов, увеличилось количество покупок квартир на 30%.

В арсенале наших маркетологов и экспертов существует более десятка методов увеличения продаж и все описывать в одной статье не имеет смысла. Предлагаем вам для начала внедрить эти четыре методики увеличения продаж новостроек и оценить их эффективность на практике. Вы можете проделать эту работу самостоятельно, а можете упростить себе задачу и ускорить получение результатов доверив эту работу профессионалам по увеличению продаж – специалистам компании Devyatoff Group.

Удачных вам продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Пошаговый алгоритм для менеджера по продажам новостроек

Зачем нужен план продаж риэлтору и как его выполнять.

Какие вообще бывают планы продаж новостроек? Планы продаж бывают реалистичные и завышенные. Руководитель всегда считает, что его план продаж реалистичный и достижимый. Менеджер всегда считает план продаж завышенным и невыполнимым. Такова специфика отношений руководитель-менеджер. Но прежде чем жаловаться, что план продаж выполнить не получится, что руководитель явно задирает планку, давайте попробуем разобраться, от чего зависит выполнение плана продаж и какие инструменты существуют у менеджера по продажам.

Первым делом менеджеру по продажам стоит включить мышление руководителя: Зачем установлен такой план продаж? Как руководитель видит выполнение плана – за счет каких инструментов менеджер может выполнить и перевыполнить план продажа в отчетном периоде? Если понимание целей и мотивов руководителя не появилось – стоит прийти к руководителю и прояснить ситуацию у него. Спросите, за счет каких инструментов ваш руководитель отдела считает возможным выполнение плана продаж?
Если вам повезло и в компании есть такие инструменты продаж как скрипт по работе с клиентами, алгоритм обработки входящих/исходящих звонков, чек-лист проведения встречи с клиентам и т.д., то не игнорируйте эти инструменты и постоянно применяйте их в работе с клиентами. Опыт показывает, что если менеджер применяет в работе подобные инструменты, то его результативность увеличивается на 50-70%!
Воронка продаж. Чтобы разобраться с вопросом выполнения плана самостоятельно необходимо обратить свой взор на воронку продаж. Этот инструмент содержит в себе много полезной информации. В воронке процесс продажи разделен на этапы. Вам нужно понять, что и на каком этапе воронки продаж нужно сделать с клиентом, чтобы достичь желаемого результата. К примеру, если привлечение новых собственников связано с исходящими звонками, то надо понять сколько звонков необходимо сделать, чтобы взять в работу 10 объектов. Получилось 50 звонков в месяц? Отлично! Распредели их по дням и уже будет проще достигать поставленных целей.
Разделить клиентов на категории. Есть такие клиенты, которым вроде бы ОЧЕНЬ НАДО купить/продать, но до дела никак не доходит. Чтобы выполнение плана продаж было реальной задачей важно разделить клиентов по категориям: горячий, теплый, холодный. Большую часть рабочего времени стоит уделять теплым и горячим клиентам.
Проработать забытых клиентов. У каждого менеджера по продажам новостроек в СРМ есть целый раздел с клиентами, которым «Не подошло» предложение. Периодические звонки таким клиентам с новыми предложениями – хорошее подспорье к задаче по выполнению плана продаж. По статистике из 10 забытых клиентов 2-3 превращаются в покупателя, если им периодически напоминать о себе и вашем жилом комплексе. Но не очень навязчиво.
Если ваш план продаж выражается в деньгах, а не в штуках квартир, то увеличить выполнение вы можете за счет продаж дополнительных услуг и продуктов. Так же нужно поднимать средний чек за покупку. К примеру, если вы привыкли работать на комиссии 3% от продажи объекта, то начните поднимать стоимость ваших услуг до 6%. Практика показывает, что это работает и план продаж выполняется быстрее. Если же ваш план продаж связан с продажей определенного количество квартир и вы не знаете за счет чего увеличить средний чек, то здесь мы рекомендуем предлагать клиентам более дорогие и большие по площади квартиры. (Но для этого, разумеется, надо выявить потребности клиента и создать ценность в покупке большей квартиры).
Полюбить отказы. Настоящий менеджер по продажам должен относиться к выполнению плана как к игре, в которой от него зависит почти все. Каждый менеджер должен помнить, что отказ клиента – это только начало продажи, а не поражение. Никогда не расстраивайтесь, если клиент отказался от покупки вашей квартиры или работы с вами. Продолжайте работу, выясните причины отказа, задайте правильные вопросы клиенту, спросите при каких условиях он купит? Только вера в себя и уважение к людям помогут вам постоянно быть лидером в продажах недвижимости и регулярно выполнять план продаж, каким бы завышенным он вам в начале не показался.
Развивайтесь. В нашей стране очень мало менеджеров по продажам, которые самостоятельно и регулярно развивают свои навыки продаж. И это несмотря на то, что существует масса возможностей, чтобы прокачать себя как специалиста в продажах недвижимости. Обучайтесь новым техникам продаж, изучите психологию клиента, проходите тренинги по продажам, смотрите видео по интересующим темам по продажам на YouTube и применяйте все полученные знания на практике. (Оставьте запрос н сайте и мы вышлем вам список из 50 главных книг для успеха в продажах недвижимости.) И вы с удивлением начнете замечать, что план продаж выполняется вами регулярно, а коллеги остались далеко позади по результативности.

Удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Инструменты для выполнения плана продаж новостроек

Проведение Акций и специальные предложения для клиентов

Преимущества метода:

— Легко реализовать в кратчайшие сроки

— Увеличивается прибыль за счет увеличения объема проданных квартир

Соревнование между менеджерами по продажам новостроек

— менеджер, подписавший больше всех договоров бронирования в текущем месяце получит в подарок IPhone/MacBook

— кто назначит больше всех встреч с первичного звонка получит в подарок поход в ресторан на двоих

— кто продаст

Если надо было применить нематериальное поощрение за выполнение плана продаж, то мы внедряли такие призы:

— Если отдел выполнит план на 110%, то мы организуем коллективный поход в боулинг/пейнтбол/аквапарк/концерт

— Если суммарное количество сделок отдела возрастет на 60%, то каждый получит бонус 10 000 рублей

— Если годовой план отдела будет выполнен более, чем на 130%, то на новый год всей командой летим в Таиланд.

Работа с клиентской базой Компании.В данном случае под клиентской базой понимаются все входящие лиды: потенциальные клиенты, холодные клиенты, забытые клиенты, отказники, покупатели квартир и т.д. Если хотя бы раз в квартал проводить коллективную работу по клиентской базе, то не прикладывая дополнительных финансовых усилий на рекламу можно делать 10-20 броней квартир. Алгоритм работы с базой такой: каждый сотрудник отдела продаж должен за месяц позвонить каждому закрепленному за ним клиенту с целью возврата в активную стадию покупки. Для этого вы должны разработать план диалога с клиентом, подготовить повод для звонка (скидки, акции, новый корпус введен в эксплуатацию и т.д.) После завершения обзвона базы всем клиентам выставляются новые статусы по воронке продаж.

E-mail рассылка потенциальным клиентам.Как известном, чтобы клиент принял решение о покупке квартиры в новостройке ему нужно время. Будет очень полезно это время занять собой и своим объектом. Суть метода в повышении узнаваемости вашего бренда у клиента. Как этого добиться? Для начала введите в CRM в карточке клиента обязательное поле e-mail. Далее совместно с маркетологами необходимо проработать серию писем на месяц для каждого типа клиентов. Это могут быть полезные материалы по новостройкам региона, лайф-хаки по выбору квартир, рекомендации по дизайну. И конечно указание на вас, как на компанию, которая все это может предложить комплексно. К примеру, в одной строительной компании на проекте по увеличению продаж мы разработали серию писем клиентам, в которой описывали как безопасно купить квартиру в новостройке, как выбрать подрядчика на ремонт, какие дизайнерские решения существуют. В конце писем мы подводили клиентов к тому, что если нет уверенности в своих силах и желания делать все самим, то можно купить квартиру именно у этого застройщика и получить в подарок и дизайн, и качественных строителей и скидки на строительные материалы. Итог: увеличение лояльности и узнаваемости у клиентов, увеличилось количество покупок квартир на 30%.

Удачных вам продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Секреты выбора и проведения тренингов по продажам недвижимости для застройщика и в агентстве недвижимости

В нашей стране сотни тренинговых копаний и частных тренеров, которые предлагают свои услуги по организации и проведению тренингов по продажам, тренингов по тайм-менеджменту, тренингов по развитию управленческих навыков и т.д. Как выбрать тренинг, который принесет результат именно в вашем, конкретном случае? Как не ошибиться при выборе бизнес-тренера или тренинговой компании? Предлагаю прямо сейчас разобраться с этим вопросом прямо сейчас.

Иногда от потенциальных заказчиков я слышу такой вопрос: «А зачем вообще проводить тренинги по продажам у себя в компании? Чтобы развлечь менеджеров и весело провести время? Ведь тренинги все-равно не дают того эффекта, который мы от них ожидаем!?» Действительно, какой смысл в двухдневном тренинге по продажам, если эти самые продажи после проведенного тренинга не увеличиваются! Так что же получается? Тренинги по продажам — это ерунда и пустая трата денег и времени? Да, если подходить к вопросу не грамотно. Из своей многолетний практики я давно понял, что для получения хоть какого-то эффекта одного тренинга по продажам мало. Необходимо провести серию тренингов с после-трениговым контролем качества внедрения навыков менеджерами в течении как минимум двух месяцев. А чтобы эффект был наиболее ощутимым важно перед началом определиться с тем, как будем замерять результат: либо увеличением какого-то одного коэффициента либо увеличением конверсии сразу по нескольким показателям. Например, перед проведением тренинга по продажам по телефону мы обязательно замеряем уровень конвертации принятых звонков в назначенные встречи. В дальнейшем, когда идет отработка полученных на тренинге навыков у менеджеров проверяем именно изменения этого показателя. Еженедельно менеджеры по продажам получают от нас обратную связь с оценкой своих действий по применению инструментов с тренинга. И такая кропотливая регулярная работа ведется по каждому новому навыку и технике, которую менеджеры по продажам получают на наших тренингах.

Покажу на примере: Застройщик в Москве заказал у нас тренинг по увеличению продаж новостроек. Мы провели аудит продаж и выявили ряд слабых мест у менеджеров. На основании этого мы разработали программу, в которую вошли несколько тренингов: тренинг по звонкам, тренинг по работе с клиентами, тренинг по обработке возражений, тренинг по дожиму клинтов, тренинг по проведению презентации на объекте. Итого четыре тренинга по продажам, которые мы проводили в разные дни с промежутками между тренингами в 2-3 недели. В это время мы с менеджерами по продажам внедряли в ежедневную работу новые инструменты для наиболее эффективной работы с клиентами по телефону и на объектах. Еженедельно каждый менеджер получал обратную связь по качеству своей работы, ставились новые задачи и цели. Таким образом за три месяца мы добились трехкратного увеличения конверсии менеджеров по продажам. И, что важно для Застройщика, оставили им технологию обучения новых менеджеров на новых объектах.

Могу уверенно сказать, что для получения эффекта от проведения тренингов по продаже недвижимости необходимо соблюдать семь простых правил:

Провести предварительный аудит продаж и качества работы менеджеров с клиентами. Этот этап необходим, чтобы точно понимать из-за чего у менеджеров по продажам проблемы в выполнении плана.
Определить показатели, по которым будет производиться замер эффективности тренингов по продажам. К примеру, если тренинг по проведению встреч в офисе продаж, то замеряем количество устных и подписанных броней по отношению к приехавшим на встречу клиентам.
Проводить на каждый отрабатываемый навык отдельный тренинг с после-тренинговой отработкой и контролем за внедрением в работу. Тут важно заранее выделить сотрудника, который по чек-листам будет регулярно слушать звонки менеджеров по продажам, проверять корректность занесения данных в CRM систему и контролировать выполнение поставленных задач менеджерами по продажам. Чаще всего на эту роль подходит руководитель группы или отдела продаж на объекте.
Через 2-3 недели, после проведения тренинга необходимо провести повторный, закрепляющий тернинг по пройденному материалу. Обычно к этому моменту у менеджеров возникает много вопросов на которые стоит дать ответы.
Через 6-7 недель очень желательно провести еще один тренинг по данной теме. Так вы сможете понять все ли усвоили менеджеры по продажам и все ли они применяют на практике.
После этого необходимо регулярно замерять качество использования полученных навыков менеджерами по продажам новостроек в работе с клиентами. Это удобно и легко делать при помощи специальных настроек в CRM системе.
Выбирайте для проведения тренингов только специалистов или тренинговые компании, которые имеют практический опыт продажи недвижимости, или провели уже не один тренинг по продажам для застройщиков. Кто-то говорит, что практический опыт не важен для того, чтобы научить продавать. Нам часто приходится переделывать работу за такими «специалистами», заново проводить тренинги, коучить менеджеров до результата. Да, бизнес-тренеры широкого профиля дешевле. Но, как известно, скупой платит дважды…

Могу с гарантией заявить, что выбирая и проводя тренинги по продажам по данному алгоритму в вашей компании обязательно увеличится количество сделок в отделах продаж. Но важно понимать, что продажи – это все-таки не искусство и не творчество, а системная работа всей компании. Поэтому помимо проведения тренингов по продажам важно развивать систему продаж в компании целиком: налаживать бизнес-процессы, внедрять алгоритмы и скрипты по работе с клиентами и т.д.

На последок в качестве бонуса хочу дать несколько рекомендаций как правильно выбрать тренинг по продажам недвижимости:

Выбирайте тренинг-центр, который предлагает отработку каждого навыка в отдельности.
Особое внимание стоит уделить наличию практического опыта бизнес-тренера в сфере продаж недвижимости. Бизнес-тренер может возразить, что необязательно продавать, чтобы научить продавать других! Доля правды в этом высказывании имеется, но все-таки наибольший эффект от тренинга оп продажам вы получите, если его будет вести практик рынка недвижимости.
Выбирать такую программу тренинга по продажам, где теория занимает 20-30%, а практическая работа ведется более 70% времени. При чем, важно, чтобы это была именно практическая работа с клиентами, а не отработка навыков в форме игры в группе менеджеров. Только практическая отработка навыков приводит к результату.
Уточните у бизнес-тренера в какой форме он будет получать информацию о внедрении навыков менеджерами и как будет давать обратную связь. В идеале обратная связь должна даваться в групповой и индивидуальной форме. Собирать информацию бизнес-тренер должен прослушивая записи телефонных переговоров менеджеров и присутствуя на встречах с клиентами.
Не стоит обращать большого внимания на отзывы на сайте и логотипы в разделе «клиенты». Это маркетинг. Кстати, именно поэтому у нас на сайте не указаны названия наших клиентов и нет отзывов – реальные клиенты обычно против огласки, что с ними велась работа по увеличению продаж. Не знаю почему так, но это факт нашего рынка недвижимости. Смотреть надо на результаты. Все отзывы и кейсы мы покажем вам на встрече.
Выбирайте бизнес-тренера, который готов взяться за проведение тернинг-программы по увеличению продаж по максимально приближенной схеме, которую я описал выше. Тогда вы получите результат. К сожалению, таких бизнес-тренеров единицы в нашей стране. Большинство предпочитает провести 1-2-3-х дневный тренинг. Максимум, что предлагают некоторые – это проведение повторного тренинга через две недели и ответы на вопросы в режиме онлайн.

Удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч