Тренинги по продажам

Тренинги по продажам. Инструкция по применению

Проведение тренингов для менеджеров по продажам – это обязательный элемент и залог успеха в любом бизнесе. Без регулярного обучения продающего персонала говорить об успехе предприятия становится сложно. Часто при выборе тренингов у руководителей возникает несколько вопросов:

— кого направить на тренинг по продажам

— чему учить в первую очередь менеджеров по продажам

— как понять, что материалы тренинга применяются в работе менеджеров по продажам

— как выбрать лучший тренинг по продажам и не ошибиться

Безусловно, в первую очередь необходимо провести «срез знаний и навыков», определить слабые места в системе продаж и в первую очередь заняться обучением именно по этим темам. К примеру, если у вас низкая конверсия на этапе звонок-встреча, то для начала организуйте тренинг по обработке входящих и исходящих звонков.

Виды тренингов по продажам

Какие бывают тренинги по продажам и в чем их различия? Самый частый вопрос на начальном этапе выбора программы обучения и поиска тренера. Попытка найти ответ в поисковых системах по данному запросу не приносит ожидаемого результата: на первых страницах выдаются сайты тренинг-центров и бизнес-тренеров с предложениями по обучению. Но ни слова о том, как выбрать тренинг по продажам именно под задачи вашего бизнеса.

Давайте разбираться вместе!

Типы тренингов по продажам

В любом отделе продаж менеджеров можно разделить на две большие категории:

— менеджеры по продажам-новички

— опытные менеджеры по продажам

Так и тренинги по продажам следует организовать в двух направлениях:

— тренинги по продажам для новичков

— программа для опытных специалистов

Тренинги по продажам для новичков

Данный тип тренингов стоит проводить в первые дни и недели после принятия сотрудников в отдел продаж. Провести такого типа тренинг сможет руководитель отдела (и это самый лучший вариант для вас!) либо опытный сотрудник отдела продаж. Это выгодно тем, что, во-первых, новые менеджеры смогут сразу погрузиться в рабочую обстановку, задать вопросы по специфике вашего бизнеса и вашей компании. И, что важно, они смогут оценить человеческие и профессиональные качества своих старших товарищей по отделу.

Тренинг по продажам для новичков часто называют «Вводным тренингом или Welcome-тренингом». Если у вас в компании существует текучка менеджеров или вы постоянно растете, то лучше всего данный вид тренинга записать на видео и подготовить конспекты. Тогда вы сможете более эффективно обучать вновь пришедших менеджеров по продажам без постоянного отрыва от своих основных задач.

Тренинги по продажам для опытных менеджеров.

Для того, чтобы рост бизнеса был системным и продажи увеличивались без резких спадов необходимо регулярно проводить обучающие мероприятия для ваших продавцов и руководителей отделов продаж. При чем, формат обучения может быть разным, в зависимости от поставленных целей:

— классический тренинг по продажам

— мастер-класс для менеджеров и руководителей

— бизнес-моделирование (разбор кейсов и деловые игры)

— ворк-шоп

— мозговой штурм

Любой из этих форматов полезен и требует регулярного проведения. Таким образом вы выработаете у менеджеров привычку к концентрации на процессе и результате их деятельности. Так же, благодаря проведению тренингов по продажам вы сократите уровень утечки кадров. Факт в том, что сотрудники, о которых компания заботится меняют место работы реже, чем брошенные на произвол судьбы. А регулярно проведение тренингов – это один из видов заботы о сотрудниках и их благосостоянии.

Цели и задачи тренинга по продажам

Главная задача любого тренинга для отдела продаж и мастер-класса – это закрепление навыков менеджеров и увеличение количества и качества результативных действий при работе с клиентами. Другими словами, тренинг – это вооружение продавца перед боем, а мастер-класс – это отработка действий и доведение до автоматизма.

Чаще всего основными задачами проведения тренинга по продажам являются:

— Создание единой системы проведения сделок

— Внедрение общего стандарта по работе с клиентами

— Оптимизация рабочего процесса и времени менеджеров

— Увеличение продаж

— Расширение каналов продаж и выход на новые рынки

— Получение навыков ведения сложных переговоров

— Эффективная обработка возражений клиентов

Наша практика показывает, что наиболее эффективно проведение подобных тренингов для менеджеров, у которых есть опыт в продажах и общее понимание структуры продаж.

Темы тренингов по продажам

Наиболее актуальными темами тренингов по продажам в любом бизнесе являются:

— Эффективное проведение переговоров с клиентами

— Обработка входящих звонков

— Как делать холодные звонки с максимальной эффективностью

— Как обойти конкурентов и создать «голубой океан»

— Выстраивание системы продаж

— Продажа без скидок

— Тренинг по продаже новостроек

Это базовые «широкие» темы тренингов, которые обычно имеют много частных особенностей, в зависимости от типа рынка и структуры компании. Грамотные бизнес-тренеры сначала проводят аудит конкретной ситуации, проверяют уровень знаний и навыков менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж, после чего корректируют программу тренинга и готовят практические задания. Только при таком подходе к организации обучения можно достичь наибольших положительных результатов.

Если у вас большой коллектив в отделе продаж, то желательно разделить обучаемых сотрудников на мини-группы пять-десять человек в каждой. Такой состав наиболее оптимален для эффективного проведения тренинга.

У каждой группы будут свои цели, задачи, планы по обучению, но все они будут двигаться к общей цели – получение и закрепление навыков для увеличения продаж.

Программа тренинга продаж

Важной составляющей успеха любого тренинга является грамотно составленная программа проведения обучения менеджеров. Обычно тренинги состоят из двух частей:

— теоретическая часть, где тренер освещает важные для работы моменты

— практическая часть, где группа отрабатывает полученные навыки и доводит до автоматизма работу

При выборе тренинга по продажам важно учитывать особенности обучаемых групп. Так, например, если обучение проходит группа опытных сотрудников, то практики должно быть больше, чем теории. Если же тренинг проводится для новичков, то стоит уделить больше внимания теоретической части.

Лучший тренинг по продажам

Любой руководитель задается вопросом: Как тренинг по продажам лучший? Какого бизнес-тренера выбрать?

Наилучший вариант для выбора – это тренинг, который:

— соответствует специфике вашего бизнеса

— учитывает особенности и уровень подготовки менеджеров по продажам

— включает в себя теорию и практическую часть в нужной пропорции

— представляет из себя комплексную программу с контролем эффективности и посстренинговым сопровождением в течении одного двух месяцев.

Как выбрать тренинг по цене

Как известно, дешевое – не значит эффективное. Лучше всего, конечно выбирать тренинги по продажам не по цене, а по полноте и актуальности программы. Но если у вас ситуация такова, что бюджет на обучение сотрудников небольшой, то рекомендую воспользоваться одним из вариантов обучение:

— купите тренинг по продажам в записи. Некоторые бизнес тренеры выпускают такой продукт. Минус в том, что нет обратной связи от тренера и придется самостоятельно проводить посттренинговый контроль за внедрением полученных навыков Плюсы такого типа обучения в том, что купив тренинг в записи один раз потом сможете по нему обучать новых сотрудников все время

— заказать онлайн-тренинг по продажам. Данный вариант так же бюджетнее, чем живая программа. Основное отличие от тренинга в записи, что есть обратная связь от тренера, есть практические домашние задания после каждого урока и иногда выдают сертификаты.

— провести тренинг самостоятельно. Данный вариант обучения отлично подойдет, если у вас есть желание обучать самостоятельно (и главное, контролировать работу менеджеров после обучения постоянно), либо у вас в компании есть опытный сотрудник, который сможет провести эффективное обучение вживую либо записать курс обучения на видео и подготовить материалы для изучения.

— взять в штат внутреннего тренера по продажам. В данном варианте можно выделить плюсы только если штат менеджеров по продажам более 40 человек. Тогда имеет смысл брать тренера в штат. В противном случае дешевле и выгоднее раз в полгода приглашать независимого эксперта для проведения обучающих и развивающих тренингов с посттренинговой поддержкой.

— завести обширную бизнес-библиотеку в офисе и обязать менеджеров регулярно читать книги по продажам и переговорам. Плюсы и минусы данного варианта обучения персонала очевидны.

Конечно, вы вправе выбрать любой из вариантов обучения менеджеров и руководителей. Любой из вариантов принесет эффект. Главное не останавливаться и постоянно совершенствовать навыки продающего персонала. Польза будет огромная и увеличение прибыли не заставит себя ждать.

Если же вам некогда искать и выбирать тренинг по продажам в интернете и вы прочитали эту статью – просто позвоните нам!Мы организуем и проведем обучение менеджеров по продажам, учитывая все нюансы и особенности вашего бизнеса. Мы гарантируем увеличение прибыли после наших тренингов.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Секреты выбора и проведения тренингов по продажам недвижимости для застройщика и в агентстве недвижимости

В нашей стране сотни тренинговых копаний и частных тренеров, которые предлагают свои услуги по организации и проведению тренингов по продажам, тренингов по тайм-менеджменту, тренингов по развитию управленческих навыков и т.д. Как выбрать тренинг, который принесет результат именно в вашем, конкретном случае? Как не ошибиться при выборе бизнес-тренера или тренинговой компании? Предлагаю прямо сейчас разобраться с этим вопросом прямо сейчас.

Иногда от потенциальных заказчиков я слышу такой вопрос: «А зачем вообще проводить тренинги по продажам у себя в компании? Чтобы развлечь менеджеров и весело провести время? Ведь тренинги все-равно не дают того эффекта, который мы от них ожидаем!?» Действительно, какой смысл в двухдневном тренинге по продажам, если эти самые продажи после проведенного тренинга не увеличиваются! Так что же получается? Тренинги по продажам — это ерунда и пустая трата денег и времени? Да, если подходить к вопросу не грамотно. Из своей многолетний практики я давно понял, что для получения хоть какого-то эффекта одного тренинга по продажам мало. Необходимо провести серию тренингов с после-трениговым контролем качества внедрения навыков менеджерами в течении как минимум двух месяцев. А чтобы эффект был наиболее ощутимым важно перед началом определиться с тем, как будем замерять результат: либо увеличением какого-то одного коэффициента либо увеличением конверсии сразу по нескольким показателям. Например, перед проведением тренинга по продажам по телефону мы обязательно замеряем уровень конвертации принятых звонков в назначенные встречи. В дальнейшем, когда идет отработка полученных на тренинге навыков у менеджеров проверяем именно изменения этого показателя. Еженедельно менеджеры по продажам получают от нас обратную связь с оценкой своих действий по применению инструментов с тренинга. И такая кропотливая регулярная работа ведется по каждому новому навыку и технике, которую менеджеры по продажам получают на наших тренингах.

Покажу на примере: Застройщик в Москве заказал у нас тренинг по увеличению продаж новостроек. Мы провели аудит продаж и выявили ряд слабых мест у менеджеров. На основании этого мы разработали программу, в которую вошли несколько тренингов: тренинг по звонкам, тренинг по работе с клиентами, тренинг по обработке возражений, тренинг по дожиму клинтов, тренинг по проведению презентации на объекте. Итого четыре тренинга по продажам, которые мы проводили в разные дни с промежутками между тренингами в 2-3 недели. В это время мы с менеджерами по продажам внедряли в ежедневную работу новые инструменты для наиболее эффективной работы с клиентами по телефону и на объектах. Еженедельно каждый менеджер получал обратную связь по качеству своей работы, ставились новые задачи и цели. Таким образом за три месяца мы добились трехкратного увеличения конверсии менеджеров по продажам. И, что важно для Застройщика, оставили им технологию обучения новых менеджеров на новых объектах.

Могу уверенно сказать, что для получения эффекта от проведения тренингов по продаже недвижимости необходимо соблюдать семь простых правил:

Провести предварительный аудит продаж и качества работы менеджеров с клиентами. Этот этап необходим, чтобы точно понимать из-за чего у менеджеров по продажам проблемы в выполнении плана.
Определить показатели, по которым будет производиться замер эффективности тренингов по продажам. К примеру, если тренинг по проведению встреч в офисе продаж, то замеряем количество устных и подписанных броней по отношению к приехавшим на встречу клиентам.
Проводить на каждый отрабатываемый навык отдельный тренинг с после-тренинговой отработкой и контролем за внедрением в работу. Тут важно заранее выделить сотрудника, который по чек-листам будет регулярно слушать звонки менеджеров по продажам, проверять корректность занесения данных в CRM систему и контролировать выполнение поставленных задач менеджерами по продажам. Чаще всего на эту роль подходит руководитель группы или отдела продаж на объекте.
Через 2-3 недели, после проведения тренинга необходимо провести повторный, закрепляющий тернинг по пройденному материалу. Обычно к этому моменту у менеджеров возникает много вопросов на которые стоит дать ответы.
Через 6-7 недель очень желательно провести еще один тренинг по данной теме. Так вы сможете понять все ли усвоили менеджеры по продажам и все ли они применяют на практике.
После этого необходимо регулярно замерять качество использования полученных навыков менеджерами по продажам новостроек в работе с клиентами. Это удобно и легко делать при помощи специальных настроек в CRM системе.
Выбирайте для проведения тренингов только специалистов или тренинговые компании, которые имеют практический опыт продажи недвижимости, или провели уже не один тренинг по продажам для застройщиков. Кто-то говорит, что практический опыт не важен для того, чтобы научить продавать. Нам часто приходится переделывать работу за такими «специалистами», заново проводить тренинги, коучить менеджеров до результата. Да, бизнес-тренеры широкого профиля дешевле. Но, как известно, скупой платит дважды…

Могу с гарантией заявить, что выбирая и проводя тренинги по продажам по данному алгоритму в вашей компании обязательно увеличится количество сделок в отделах продаж. Но важно понимать, что продажи – это все-таки не искусство и не творчество, а системная работа всей компании. Поэтому помимо проведения тренингов по продажам важно развивать систему продаж в компании целиком: налаживать бизнес-процессы, внедрять алгоритмы и скрипты по работе с клиентами и т.д.

На последок в качестве бонуса хочу дать несколько рекомендаций как правильно выбрать тренинг по продажам недвижимости:

Выбирайте тренинг-центр, который предлагает отработку каждого навыка в отдельности.
Особое внимание стоит уделить наличию практического опыта бизнес-тренера в сфере продаж недвижимости. Бизнес-тренер может возразить, что необязательно продавать, чтобы научить продавать других! Доля правды в этом высказывании имеется, но все-таки наибольший эффект от тренинга оп продажам вы получите, если его будет вести практик рынка недвижимости.
Выбирать такую программу тренинга по продажам, где теория занимает 20-30%, а практическая работа ведется более 70% времени. При чем, важно, чтобы это была именно практическая работа с клиентами, а не отработка навыков в форме игры в группе менеджеров. Только практическая отработка навыков приводит к результату.
Уточните у бизнес-тренера в какой форме он будет получать информацию о внедрении навыков менеджерами и как будет давать обратную связь. В идеале обратная связь должна даваться в групповой и индивидуальной форме. Собирать информацию бизнес-тренер должен прослушивая записи телефонных переговоров менеджеров и присутствуя на встречах с клиентами.
Не стоит обращать большого внимания на отзывы на сайте и логотипы в разделе «клиенты». Это маркетинг. Кстати, именно поэтому у нас на сайте не указаны названия наших клиентов и нет отзывов – реальные клиенты обычно против огласки, что с ними велась работа по увеличению продаж. Не знаю почему так, но это факт нашего рынка недвижимости. Смотреть надо на результаты. Все отзывы и кейсы мы покажем вам на встрече.
Выбирайте бизнес-тренера, который готов взяться за проведение тернинг-программы по увеличению продаж по максимально приближенной схеме, которую я описал выше. Тогда вы получите результат. К сожалению, таких бизнес-тренеров единицы в нашей стране. Большинство предпочитает провести 1-2-3-х дневный тренинг. Максимум, что предлагают некоторые – это проведение повторного тренинга через две недели и ответы на вопросы в режиме онлайн.

Удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч