Самые распространенные ошибки собственников и руководителей бизнеса
Если вы задаетесь вопросом правильности постановки плана продаж, значит чувствуете что в существующем плане есть ошибки, которые тянут ваш бизнес на дно. Давайте разбираться, где вы повернули не туда.
Итак, 15 наиболее частых ошибок при постановке плана продаж, которые могут уничтожить вашу компанию или лишить ожидаемой прибыли.
Ошибка 1:
Сколько вешать в граммах?! Отсутствие конкретных цифр
Точность — важнейший параметр при постановке плана продаж. Все единицы прибыли, убыток, издержки, объемы продаваемой продукции, количество оказываемых услуг, колебание цены, максимальная скидка-все должно быть четко описано и указано в плане продаж. Никакого абстрактного мышления и обтекаемых форм. Только цифры и проценты.Такая скрупулезность позволит вам лучше увидеть результат проделанной работы и выяснить на сколько ваш план продаж был выполнен, соответствует ли это вашим ожиданиям и где были допущены критические ошибки. Конверсия тоже долна быть измерима и выражаться в конкретных цифрах.
Ошибка 2:
Отсутствие сроков исполнения задач.
В вашем плане продаж всегда должны быть сроки, в которые вы его осуществляете. Это может быть месяц, квартал, полгода или год. Чаще всего за базовую единицу плана продаж принимают календарный месяц. Частой ошибкой является то, что внутри месяца руководители обычно не делят план продаж по неделям. Из-за этого в конце каждого месяца случаются авралы и проявления бурной деятельности (по сравнению с предыдущими тремя неделями!). Но лучше такой дедлайн в плане продаж, чем его отсутствие. План продаж без конкретного срока годности вообще не имеет смысла.
Ошибка 3:
Ответственные все! Отсутствие конкретного сотрудника, ответственного за выполнение плана продаж в указанные сроки. Всем известная истина, что когда за что-то отвечают все, на деле не отвечает никто. Все слышали, но в своем бизнесе учитывают далеко не все. Что делать? Выберите одного члена команды, который будет следить за выполнением поставленных задач, наделите его полномочиями и получайте отчеты об успехах. Если же у вас есть руковоидтель отдела и выполнение плана продаж – это зона его ответственности, то проследите, чтобы в команде каждый сотрудник отвечал за свой участок. План должен быть у каждого менеджера!
Ошибка 4:
«Кто в лес, кто по дрова»
Отсутствие синхронизации разных отделов для достижения максимального выполнения плана является одной из частых причин краха бизнеса и тяжелых финансовых потерь собственников компаний.
Нельзя поставить перед отделом продаж цель продать в следующем месяце в 2 раза больше продукции, чем может произвести компания в целом или не подкрепив эти намерения более широкой рекламной кампанией, которая даст нужное количетсво пвходящих обращений. Повышение объема продаж почти всегда связаны с хорошо проделанной работой отдела маркетинга. Поэтому, вы должны координировать действия разных отделов и запускать план продаж одновременно с рекламной компанией.
Ошибка 5:
Бизнес в стиле «Олдскул». Если вы закрыты для новых тенденций и не верите в инновации, то вы неизбежно упиратаетесь в потолок при постановке плана продаж.
В хорошем плане продаж должна повышаться планка, обязательно должен присутствовать элемент риска. Включайте в план продаж новые пути выхода на клиента, новые каналы привлечения клиентов и каналы сбыта. Генерируйте трафик по-новому. Как варианты: разработка мобильного приложения, проведение мастер-классов, презентации помогут привлечь новых клиентов, до которые не достучаться одной наружной рекламой и объявлениями в Директе. Результат определенно вас приятно удивит. Мир меняется и мы должны меняться вместе с ним!
Ошибка 6:
«Хочу стать владычицей морской»
Если вы ставите слишком высокую планку.
Мыслить позитивно, хотеть большего и завышать планку, не учитывая возможности команды — это разные вещи. Когда перед командой стоит заведомо невыполнимая задача (или они не понимают за счет каких ресурсов можно решить эту задачу), руки могут опуститься, а позитивный настрой очень важен. Чтобы ваше желание не превратилось в демотивацию менеджеров объясните им за счет каких инструментов они смогут достичь новых высот и выполнить план продаж.
Ошибка 7:
Мне все равно на то, что вокруг происходит!
Вы не учитываете общую ситуацию на рынке и гнете свою линию «Я хочу 200 миллионов»
Каким бы ни был ваш бизнес, он все равно зависит от массы других факторов. При реализации любых планов необходимо брать во внимание обстоятельства, не зависящие от вас. Это и политическая ситуация в стране, и изменения курсов валют, и падение общего спроса, и появление на рынке новых конкурентов и многое многое другое. Один застройщик очень хотел ежемесячно зарабатывать 100 миллионов на своем ЖК. Менеджеры делали все, что от ни зависело, маркетологи перевыполняли план по лидогенерации, но на заветную цифру выйти не получалось! Почему? Потому что помимо внутренних фаткоров были внешние: 3 крупных конкурентных ЖК строились рядом, их ценовая политика была ниже, их репутация на рынке была выше. Учитывайте все факторы и сможете получить желаемый результат.
Ошибка 8:
Не сезон.
Есть две точки зрения на вопрос сезонности: сезонность есть и сезонности нет- продавать надо уметь!
Откроем правду: сезонность есть! Ваши объемы продаж зависят от времени года Но это не повод опускать руки и смотреть как прибыль уходит от вас! Надо грамотно подходить к вопросам маркетинга в течении года и не упускать клиентов, которые не покупают в моменте! Если они не купили в марте, может они купят в июне?
Ошибка 9:
Не оглядываться в прошлое при постановке планов. Ваш новый план продаж не базируется на результатах предыдущего периода и не учитывает статистических данных? Тогда шанс выполнения плана продаж составляет 50%!
Четкий анализ проделанной работы поможет вам более точно определить размер прибыли и объем продаж на перспективу. Это очень взаимосвязаные вещи. Нельзя начинать с чистого листа каждый раз. Накопленные знания и статистика, ваш первый помощник. Пример: в одной компании собственник хочет, чтобы продажи шли на уровне 100 квратир в месяц (ну вот захотелось!). Менеджеры не могут выполнить план, не получают бонусы, увольняются, меняют маркетологов – текучка по всем фронтам. Нас привлекли к работе по увеличению продаж и настройке отдела. В первую очередь мы запросили статистику продаж за год. Статистики нет, ладно. (Подготовили самостоятельно статистику на основании данных Росреестра). В итоге выяснилось, что за прошедшие два года в этой области у 4 конкурентов (в сумме) в месяц было максимум 67 продаж! Хотелки – это прекрасно, но соизмеряйте их с реальностью рынка!
Ошибка 10:
Кто все эти люди?! Когда вы не знаете своего потребителя.
Для запуска продуктивной рекламной кампании, необходимо знать, кто ваш клиент. Его пол, возраст, интересы и важные другие параметры. Только на основе этой информации вы получите платежеспособность целевой аудитории, цикличность совершения покупок и массу других очень полезных знаний. Заставьте ваш отдел маркетинга поработать над портретом целевой аудитории, если они еще этого не сделали! Иначе ваш бизнес работает по схеме: продаем снег на севере, и почему то не покупают!
Ошибка 11:
Все клиенты в одну кучу. Когда не выносите новых клиентов в отдельную воронку
Эти люди для вас загадка. Вы не знаете, надолго ли они с вами, не знаете сколько им нужно вашей продукции, как часто они планируют пользоваться вашими услугами. Это перспектива, но перспектива без статистики может испортить все показатели. Хуже всего, когда складывается ситуация, что новых клиентов вы еще не изучили, а старых клиентов уже упустили. Возможны кассовые разрывы!
Ошибка 12:
«Да будет так! Я сказал!» Когда вы принимаете все решения и утверждаете план единолично, по собственной прихоти. Разработать план продаж не проведя совещание, не обсудив его с командой, большая глупость, которую совершают многие собственники бизнеса! Помните, вы не единственный,̆ кто отвечает за выполнение плана, а значит вы обязаны обсудить планку, методы достижения цели и другие нюансы с ключевыми сотрудниками и прийти к общему решению.
Ошибка 13:
«Я их обучу, а они уйдут к конкурентам!» Когда вы не заботитесь о повышении квалификации ваших менеджеров и руководителей.
В вашем плане обязательно должно быть место для поднятия профессионализма подчиненных. Нельзя достичь новых целей не развиваясь и не развивая свою команду! Да, может случиться так, что вы их обучите, а они уйдут. А представьте себе, что не обучите и они останутся! На самом деле, психология человека такова, что получая от вас что-то ценное, он стремится отплатить вам тем же!
Ошибка 14:
«Без страховки» Вы разработали только один план продаж и не подумали о том, что он может не сработать.
В идеале таких планов должно быть два: основной и запасной (а то и три плана). Такая стратегия перестраховщиков поможет вам быть готовым к любым сюрпризам. Разумеется, сотрудники должны знать только одну из версий плана – наиболее перспективную для вас)
Ошибка 15:
«Делайте что хотите!» Когда вы не контролирует выполнение плана продаж, доверившись руководителю отдела/менеджерам (в зависимости от размера бизнеса)
Без пристального контроля каждого этапа выполнения плана все рухнет. Если же вы решите подключиться к делу в его середине/конце, вам придется распутывать этот клубок и вы потеряете драгоценное время и не успеете вовремя.
Любые планы, которые мы строим, всегда требуют от нас и наших сотрудников самодисциплины и силы воли. Не важно какую цель мы ставим перед собой, начать бегать по утрам, бросить вредные привычки, или же, стать лидером продаж на рынке своего региона или страны. Главное видеть цель самому и помогать своим сотрудникам видеть ее так же.
Удачных продаж!
С уважением, Николай Девятов
Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч
Большинство руководителей задают один и тот же вопрос: Как регулярно выполнять план продаж?
Давайте вместе решим эту задачу. Итак, вы составили идеальный план продаж, учли все факторы, обсудили его с подчиненными. Прекрасно! Но как правильно настроить работу, чтобы менеджеры выполняли план продаж регулярно и не потеряли эту цель в пути? Для того чтобы этого не произошло существует технология выполнения плана продаж. Это определенный алгоритм действий, четкое следование которому приведет вас к успеху.
Ниже мы даем вам шаги, которые нужно совершать регулярно, чтобы выполнять план продаж:
1) Первым делом, нужно распределить обязанности между сотрудниками, разделить ответственность и назначить главного по выполнению плана продаж.
В команде отдела продаж у каждого должен быть свой диапазон ответственности и набор функционала. Недопустимо, чтобы все занимались всем! После проработки этого пункта, все сотрудники отдела продаж должны знать свою роль в общей пьесе.
2) Чтобы регулярно выполнять план продаж конечная цель должна быть четко обозначена, вы обязаны обеспечить мотивацию для каждого сотрудника.
3) Разные критерии выполнения плана не могут быть независимыми. Должна быть четкая координация каждого этапа при выполнении плана продаж. Иногда невыполненная задача одного раздела плана продаж делает невозможной выполнение другого условия этого же плана. И все стопорится. Например, в одном отделе продаж, где мы занимались построением системной работы, изначально в плане продаж был пункт о расширении географии сбыта, а отдел логистики не смог своевременно наладить транспортное сообщение. Таким образом была нарушена связь между отделами организации, что поставило под удар выполнение плана продаж.
4) Чтобы регулярно выполнять план продаж обратитесь к существующим клиентам. «Старый друг лучше новых двух!» Эта поговорка очень актуальна для бизнеса. Менеджеры по продажам должны регулярно напоминать о себе постоянным клиентам. Не должно быть такой категории клиентов, как «Забытые»! Но важно не быть навязчивыми. К примеру, вы можете прислать адресную скидку персональную акцию и заинтересовать в приобретении вашего продукта.
5) Чтобы регулярно выполнять план продаж можно увеличить средний чек сделки. Для этого нужно максимально ознакомить клиента с вашим ассортиментом. Расскажите о новинках, прорекламируйте сопутствующие услуги и продукты. Вполне возможно, что клиенту нужна ваша продукция, но он не знает, что может приобрести ее у вас.
6) Чтобы регулярно выполнять план продаж научитесь различать покупателей от посетителей! Более 80-ти процентов сделок в агнетствах приходятся на 20% клиентов! Не рассеивайте внимание на всех сразу, сконцентрируйтесь на нескольких клиентах, выделяйте рабочие сегменты клиентов и работайте только с ними. Как итог, получите прибыль и найдёте своего потребителя.
7) Чтобы регулярно выполнять план продаж научитесь различать интонации слова НЕТ. Не всегда это слово означает отказ от сотрудничества с вами! «Нет – это только начало продажи!» Иногда нужно повторить предложение, зайти с другой стороны. Предположим, вы работаете с холодными звонками. Вы предлагаете свою услугу собственникам помещений. Не стоит начинать разговор с предложения эксклюзивного договора. Зайдите издалека. Поинтересуйтесь, сотрудничают ли они с риэлторами в принцыпе, устраивает ли работа с несколькими агентствами одновременно и предложите наиболее выгодный вариант для них! Так вы вовлечете собеседника в разговор, он уже ответил вам на несколько вопросов, определенный рубеж пройден. Теперь вам будет легче рассказать о предлагаемой услуге, предложить провести встречу, наладить обратную связь.
8) Чтобы регулярно выполнять план продаж развивайте навыки общения у менеджеров по продажам. Когда вы работаете с людьми, вам важно вызвать у них симпатию. Желание общаться с вами, слушать вас, дает вам больше времени на то, чтобы рассказать о своем предложении. Если ваш собеседник чувствует себя не комфортно на переговорах, встрече или говоря с вами по телефону, то его желание скорее закончить разговор будет заметно. Беседа становиться напряженной. Это не лучший способ продвинуть свои интересы. Для того чтобы с вами не происходило таких ситуаций, вам нужно быть интересным человеком. Вы должны уметь поддержать беседу на любую тему, хобби, искусство, активный отдых. Воздерживаться стоит обсуждения религии и политики. Явное несовпадение взглядов в этих вопросеах может плохо повлиять на итог встречи. И вообще, лучше не высказывать категоричного мнения на любую тему. Соблюдайте нейтралитет. Явно подыгрывать вкусам клиента тоже не стоит, это всегда очень заметно.
9) Чтобы регулярно выполнять план продаж проанализируйте ваш набор инструментов: все ли каналы продаж и привлечения клиентов задействованы и применяются? Возможно, проблема лежит на поверхности. Может быть нужно нажать еще одну кнопку и процесс пойдет лучше!
10) Чтобы регулярно выполнять план продаж возьмите тайм-аут. Остановитесь и оглянитесь! Сделайте передышку. Проанализируйте пройденный путь. Подведите промежуточные итоги. Так вы сможете выиграть время и подтянуть отстающие показатели. Не делайте это в одиночку, соберите всех менеджеров по продажам, устройте совещание о проделанной работе. Наглядно покажите темпы выполнения плана продаж. Не делайте акцент только на недочетах и невыполненных целях. Обязательно обратите внимание на успехи сотрудников и опережения графиков. Создайте благоприятное послевкусие от такого собрание, дайте позитивный настрой и правильную мотивацию команде.
11) Чтобы регулярно выполнять план продаж введите элемент соперничества в отделе продаж. Этот способ нельзя применять если вы плохо знаете свой коллектив, хотя, никакой способ не сработает если вы плохо знаете свой коллектив! Этот метод отлично работает, потому что все талантливые менеджеры работают не только за деньги, но и за признание своих достижений. Желание победить, даже если это чисто символическая победа над коллегами может завести менеджеров, зарядить энергетикой здоровой конкуренции.
Обычно, при работе на проектах в первую очередь мы анализируем ситуацию с выполнением плана продаж. И для достижения заветной цели «Регулярное выполнение плана продаж» мы задействуем если не все сразу, то большинство из приведенных в статье инструментов. Обычно, это дает положительные результаты в работе! Важно помнить, что и цель и средства ее достижения долдны быть адекватными, выполнимыми и соответствовать вашим реальным целям и задачам!
Удачных продаж!
С уважением,
Николай Девятов
Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч