Как выбрать тренинг по продажам недвижимости

Секреты выбора и проведения тренингов по продажам недвижимости для застройщика и в агентстве недвижимости

В нашей стране сотни тренинговых копаний и частных тренеров, которые предлагают свои услуги по организации и проведению тренингов по продажам, тренингов по тайм-менеджменту, тренингов по развитию управленческих навыков и т.д. Как выбрать тренинг, который принесет результат именно в вашем, конкретном случае? Как не ошибиться при выборе бизнес-тренера или тренинговой компании? Предлагаю прямо сейчас разобраться с этим вопросом прямо сейчас.

Иногда от потенциальных заказчиков я слышу такой вопрос: «А зачем вообще проводить тренинги по продажам у себя в компании? Чтобы развлечь менеджеров и весело провести время? Ведь тренинги все-равно не дают того эффекта, который мы от них ожидаем!?» Действительно, какой смысл в двухдневном тренинге по продажам, если эти самые продажи после проведенного тренинга не увеличиваются! Так что же получается? Тренинги по продажам — это ерунда и пустая трата денег и времени? Да, если подходить к вопросу не грамотно. Из своей многолетний практики я давно понял, что для получения хоть какого-то эффекта одного тренинга по продажам мало. Необходимо провести серию тренингов с после-трениговым контролем качества внедрения навыков менеджерами в течении как минимум двух месяцев. А чтобы эффект был наиболее ощутимым важно перед началом определиться с тем, как будем замерять результат: либо увеличением какого-то одного коэффициента либо увеличением конверсии сразу по нескольким показателям. Например, перед проведением тренинга по продажам по телефону мы обязательно замеряем уровень конвертации принятых звонков в назначенные встречи. В дальнейшем, когда идет отработка полученных на тренинге навыков у менеджеров проверяем именно изменения этого показателя. Еженедельно менеджеры по продажам получают от нас обратную связь с оценкой своих действий по применению инструментов с тренинга. И такая кропотливая регулярная работа ведется по каждому новому навыку и технике, которую менеджеры по продажам получают на наших тренингах.

Покажу на примере: Застройщик в Москве заказал у нас тренинг по увеличению продаж новостроек. Мы провели аудит продаж и выявили ряд слабых мест у менеджеров. На основании этого мы разработали программу, в которую вошли несколько тренингов: тренинг по звонкам, тренинг по работе с клиентами, тренинг по обработке возражений, тренинг по дожиму клинтов, тренинг по проведению презентации на объекте. Итого четыре тренинга по продажам, которые мы проводили в разные дни с промежутками между тренингами в 2-3 недели. В это время мы с менеджерами по продажам внедряли в ежедневную работу новые инструменты для наиболее эффективной работы с клиентами по телефону и на объектах. Еженедельно каждый менеджер получал обратную связь по качеству своей работы, ставились новые задачи и цели. Таким образом за три месяца мы добились трехкратного увеличения конверсии менеджеров по продажам. И, что важно для Застройщика, оставили им технологию обучения новых менеджеров на новых объектах.

Могу уверенно сказать, что для получения эффекта от проведения тренингов по продаже недвижимости необходимо соблюдать семь простых правил:

Провести предварительный аудит продаж и качества работы менеджеров с клиентами. Этот этап необходим, чтобы точно понимать из-за чего у менеджеров по продажам проблемы в выполнении плана.
Определить показатели, по которым будет производиться замер эффективности тренингов по продажам. К примеру, если тренинг по проведению встреч в офисе продаж, то замеряем количество устных и подписанных броней по отношению к приехавшим на встречу клиентам.
Проводить на каждый отрабатываемый навык отдельный тренинг с после-тренинговой отработкой и контролем за внедрением в работу. Тут важно заранее выделить сотрудника, который по чек-листам будет регулярно слушать звонки менеджеров по продажам, проверять корректность занесения данных в CRM систему и контролировать выполнение поставленных задач менеджерами по продажам. Чаще всего на эту роль подходит руководитель группы или отдела продаж на объекте.
Через 2-3 недели, после проведения тренинга необходимо провести повторный, закрепляющий тернинг по пройденному материалу. Обычно к этому моменту у менеджеров возникает много вопросов на которые стоит дать ответы.
Через 6-7 недель очень желательно провести еще один тренинг по данной теме. Так вы сможете понять все ли усвоили менеджеры по продажам и все ли они применяют на практике.
После этого необходимо регулярно замерять качество использования полученных навыков менеджерами по продажам новостроек в работе с клиентами. Это удобно и легко делать при помощи специальных настроек в CRM системе.
Выбирайте для проведения тренингов только специалистов или тренинговые компании, которые имеют практический опыт продажи недвижимости, или провели уже не один тренинг по продажам для застройщиков. Кто-то говорит, что практический опыт не важен для того, чтобы научить продавать. Нам часто приходится переделывать работу за такими «специалистами», заново проводить тренинги, коучить менеджеров до результата. Да, бизнес-тренеры широкого профиля дешевле. Но, как известно, скупой платит дважды…

Могу с гарантией заявить, что выбирая и проводя тренинги по продажам по данному алгоритму в вашей компании обязательно увеличится количество сделок в отделах продаж. Но важно понимать, что продажи – это все-таки не искусство и не творчество, а системная работа всей компании. Поэтому помимо проведения тренингов по продажам важно развивать систему продаж в компании целиком: налаживать бизнес-процессы, внедрять алгоритмы и скрипты по работе с клиентами и т.д.

На последок в качестве бонуса хочу дать несколько рекомендаций как правильно выбрать тренинг по продажам недвижимости:

Выбирайте тренинг-центр, который предлагает отработку каждого навыка в отдельности.
Особое внимание стоит уделить наличию практического опыта бизнес-тренера в сфере продаж недвижимости. Бизнес-тренер может возразить, что необязательно продавать, чтобы научить продавать других! Доля правды в этом высказывании имеется, но все-таки наибольший эффект от тренинга оп продажам вы получите, если его будет вести практик рынка недвижимости.
Выбирать такую программу тренинга по продажам, где теория занимает 20-30%, а практическая работа ведется более 70% времени. При чем, важно, чтобы это была именно практическая работа с клиентами, а не отработка навыков в форме игры в группе менеджеров. Только практическая отработка навыков приводит к результату.
Уточните у бизнес-тренера в какой форме он будет получать информацию о внедрении навыков менеджерами и как будет давать обратную связь. В идеале обратная связь должна даваться в групповой и индивидуальной форме. Собирать информацию бизнес-тренер должен прослушивая записи телефонных переговоров менеджеров и присутствуя на встречах с клиентами.
Не стоит обращать большого внимания на отзывы на сайте и логотипы в разделе «клиенты». Это маркетинг. Кстати, именно поэтому у нас на сайте не указаны названия наших клиентов и нет отзывов – реальные клиенты обычно против огласки, что с ними велась работа по увеличению продаж. Не знаю почему так, но это факт нашего рынка недвижимости. Смотреть надо на результаты. Все отзывы и кейсы мы покажем вам на встрече.
Выбирайте бизнес-тренера, который готов взяться за проведение тернинг-программы по увеличению продаж по максимально приближенной схеме, которую я описал выше. Тогда вы получите результат. К сожалению, таких бизнес-тренеров единицы в нашей стране. Большинство предпочитает провести 1-2-3-х дневный тренинг. Максимум, что предлагают некоторые – это проведение повторного тренинга через две недели и ответы на вопросы в режиме онлайн.

Удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Что делать застройщику, чтобы увеличить продажи новостроек в два раза через три месяца

Недавно на встрече один собственник девелоперской компании задал вопрос: Что в первую очередь влияет на рост продаж недвижимости?

После небольшой паузы я ответил первое, что считаю важным в вопросе продаж недвижимости:

На продажи квартир в новостройках в первую очередь влияют:

характеристики объекта, отличающие его от конкурентов
используемые каналы распространения информации об объекте
качественная работа менеджеров по продажам при работе с клиентами по телефону и на встрече

Вот, что надо было делать застройщику для увеличения продаж новостроек каких-то два-три года назад? Всего, что требовалось от девелопера – это построить дом в обещанные сроки, разместить рекламу на своем сайте, посадить привлекательного вида менеджеров по продажам и ждать звонков. И на этом активность застройщика заканчивалась. Даже знаю случаи, когда застройщик и в интернете рекламу не давал, просто отдавал объект на реализацию агентствам недвижимости. Времена изменились далеко не в лучшую сторону для застройщиков. Возросла конкуренция и плотность строительства: в одном районе может быть более 30 различных жилых комплексов. Кто-то из застройщиков идет в ногу со временем, применяя все передовые технологии продвижения и привлечения новых клиентов, а кто-то до сих пор остается в прошлом и размещает рекламу квартир только на двух-трех досках объявлений. Чаще вторыми оказываются среднего и небольшого размера застройщики, у которых портфель объектов насчитывает от 1 до 5 жилых комплексов на разной стадии готовности. Обычно такие компании долго не хотят признаваться (даже себе) в наличии каких-то проблем с реализацией квартир. Когда они обращаются к нам, то наш аудит продаж показывает, что картина довольно печальная. Мы даем рекомендации и предлагаем свою активную помощь в увеличении продаж квартир в новостройках на разной стадии готовности. Так за последний год мы увеличили продажи квартир в Москве и Подмосковье у пятерых застройщиков. Минимальный рост продаж составил 35% за два месяца. Максимальный результат мы достигли в Видном, где рост продаж составил 215%.

Таким образом мы пришли к пониманию, что увеличить продажи можно в любом жилом комплексе на любой стадии готовности. Было бы желание и готовность внедрять новшества и модернизировать необходимые инструменты продаж.

Какие же инструменты продаж надо менять, чтобы увеличить продажи недвижимости?

Первое, что важно сделать – это пересмотреть свой подход к ценообразованию и понять степень клиенториентированности ваших менеджеров по продажам. Давайте поясню.

Многие застройщики до сих пор озвучивают клиентам цены «за квадратные метры». Тем самым они могут проигрывать своим конкурентам, у которых стоимость метра квадратного отличается в меньшую сторону. В таких ситуациях мы обычно рекомендуем провести анализ конкурентной среды, а на основании данных пересмотреть сам подход и озвучивать клиентам цену за всю площадь квартиры в новостройке. Пример из практики: у застройщика квартиры в жилом комплексе в два-три раза меньше по площади, чем у всех конкурентов в районе. Но цена за метр самая высокая. Естественно, клиенты слышали высокую цену за метр жилья и уходили «туда, где дешевле». Мы изменили схему и начали рекламировать именно совокупные цены за квартиры в жилом комплексе. Таким образом мы добились роста продаж на 150% по сравнению с предыдущим периодом. Когда мы проанализировали работу менеджеров по продажам в офисе продаж на объекте, мы поняли, что клиентского сервиса фактически нет: хамство по телефону, отказы, потребности не выявляются, на встречу менеджеров не приглашают, пытаются «впарить» что есть, а не подобрать наиболее подходящий вариант клиенту. Словом, продавали метры, а не решение вопросов. Конверсия звонок-сделка у менеджеров оставляла желать лучшего. Что мы сделали. Во-первых, провели серию тренингов по базовым показателям: тернинг по входящим звонкам, тернинг по проведению встречи в офисе продаж, тренинг по отработке возражений, тренинг по тайм-менеджменту. После этого началась работа по внедрению и закреплению полученных знаний на практике. В итоге, через два месяца конверсия менеджеров увеличилась на 105%.

Проанализировать и выработать уникальные торговые преимущества жилого комплекса. При чем эту работу очень важно проделать не в отделе рекламы, а непосредственно всем отделом продаж, чтобы каждый менеджер принял учатсие в формировании уникальных преимуществ объекта.

Часто на это мы слышим такое возражение: у нас нет явно выраженных уникальных преимуществ, мы такие же как остальные. Это, естественно, не правда и лень менеджеров думать.

На что обычно смотрят в первую очередь при выборе квартиры в новостройке?

Правильно, при выборе жилого комплекса обращают внимание на такие факторы, как:

Стоимость
Расположение
Кто застройщик и какая у него репутация на рынке
Планировочные решения
Архитектура проекта

Помимо этих основополагающих показателей мы насчитали более 50 факторов, которые могут стать уникальными преимуществами жилого комплекса, относительно конкурентов. Если вы и впрямь не можете составить полный список уникальных преимуществ, просто спросите ваших клиентов, почему они покупают квартиры именно в вашем жилом комплексе.

Следующее, над чем застройщику необходимо внимательно поработать — маркетинг продаж. В первую очередь — это используемые каналы привлечения клиентов в Интернете. Обычно продвинутые застройщики используют такие каналы привлечения клиентов, как:

сайты-агрегаторы по недвижимости
социальные сети
контекстная реклама
рекламная сеть поисковых машин

При подготовке рекламы важную роль следует уделить текстам объявлений и заголовков объявлений. Бывает, что застройщики отдают разработку и ведение рекламной кампании рекламным агентствам и те делают объявления на свое усмотрение и понимание ситуации. Часто, лучшее на что способны такие рекламщики – это объявления из серии «Продажа квартир дешево», «У нас большие скидки», Купи квартиру со скидкой», «Квартира в Москве почти даром» и т.д.

Рекламные агентства мыслят так: чем привлекательнее и заманчивее текст, тем больше по нему кликнут и значит мы выполним план по переходам на сайт жилого комплекса. Будут ли с таких переходов продажи? Наш опыт говорит, что не будет. И для застройщика здесь кроется большая проблема. Застройщикам нужны продажи, а не переходы на сайт.

К примеру, мы в своей работе сотрудничаем только с такими подрядчиками по рекламе, которые работают на результат и получают оплату не за «переходы на сайт», а за совершенные клинкетами звонки. Обычно мы заранее обговариваем фиксированную стоимость за одного позвонившего клиента и отсюда формируем бюджет на рекламную кампанию.

Поэтому для застройщика намного выгоднее не отдавать на откуп рекламным агентствам, а детально вникать в суть происходящего. В этом вопросе очень важно использовать систему сквозной аналитики и иметь возможность получать реальную информацию об активности клиентов.

Следующий важный момент при увеличении продаж квартир – это сайт объекта и его качество. Мы проводим аудит сайта по 35 параметрам.

Застройщик должен четко понимать, какую задачу выполняет сайт объекта недвижимости. Продать? Проинформировать? Рассказать обо всех преимуществах? Помочь выбрать квартиру? Конечно же нет! У сайта есть одна единственная задача – заинтересовать клиента до такой степени, чтобы он позвонил по телефону отдела продаж, который указан на сайте.

Зайдите на сайт вашего объекта прямо сейчас, посмотрите на него глазами покупателя. Ну как? Захотелось позвонить в отдел продаж и приехать на объект посмотреть? Нет? Тогда надо срочно начать дорабатывать сайт жилого комплекса.

Давайте еще раз. Реклама в интернете – это первое касание с клиентом, у которого есть какая-то потребность в покупке квартиры. И от того, насколько качественным будет этот первый контакт, зависит состоится ли второе касание с клиентом или нет. Позвонит ли он или приедет ли к вам в офис продаж? А контекстная реклама – это важнейший инструмент с помощью которого можно привлечь внимание потенциального покупателя недвижимости. Следите за тем, чтобы реклама была корректной и не вводила клиента в заблуждение. Так один застройщик давал рекламу своего элитного жилого комплекса с текстом: «Квартира в центре Москвы недорого». Как понимаете продаж не было, клиент шел не тот, рекламный бюджет попросту сливался.

Пожалуй последний, но один из самых важных элементов в системе увеличения продаж квартир – это уровень работы менеджера с клиентами. Давайте представим, что будет, если по грамотно составленной рекламе позвонил заинтересованный клиент и попал на неквалифицированного менеджера? Правильно! Ничего не будет. Продажа не состоится, клиент на встречу не приедет. Итог: деньги на рекламу потрачены зря. А теперь представьте, что у вас большинство менеджеров по продажам квартир имеют низкий уровень подготовки к работе с клиентами, а рекламная кампания нагоняет больше 100 клиентов в день. Звучит печально, не правда ли? Хорошо, если есть СРМ-система, позволяющая вернуть клиента чуть позже, после обучения менеджеров.

Да, есть такое мнение, что «если клиенту надо, то он купит в любом случае». А если ему не подходит объект, то тут менеджер бессилен. И часто это приходится слышать от слабых менеджеров по продажам. Ведь в таком случае получается, что в работу идут только «горячие» клиенты, а остальные списываются в утиль. Ингода при анализе CRM системы застройщика мы наблюдаем такие комментарии: «не знает, что хочет», «ему дорого», «хочет купить через год» и т.д. Это говорит о том, что у менеджеров нет понимания, что делать с негорячими клиентами. А это более 70% всех приходящих клиентов на покупку новостроек, между прочим.

Для того, чтобы проверить качество работы менеджеров по продажам достаточно взять статистику из CRM, но можете и позвонить под видом покупателя. Гарантирую, что вы будете в шоке от услышанного.

Мы даже специально ввели услугу «тайный покупатель квартир». Мы проводим проверку в два этапа: сначала звоним, а потом приезжаем в офис продаж. В ходе проверки мы отвечаем на следующие вопросы: Как менеджер общается с клиентом? Выявляет ли менеджер потребности клиента? Назначает ли менеджер встречу в офисе продаж? Продает ли менеджер или консультирует? Назначает ли менеджер следующие шаги? Установил ли менеджер доверительные отношения с клиентом? Обрабатывает ли менеджер возражения и сомнения клиента? По итогам проверки мы предоставляем застройщику отчет о результатах проверки и показываем зоны роста.

После того, как мы улучшаем качество работы менеджеров по продажам новостроек, продажи обычно увеличиваются как минимум на 50%.

Помимо проверки качества работы менеджеров мы проводим аудит системы продаж, который так же показывает все недочеты в эффективности рекламный кампаний и эффективности существующих бизнес-процессов в продажах. Помимо этого мы анализируем положение объекта и компании с точки зрения конкурентоспособности.

Мы провели более 175 аудитов за последние четыре года в сфере недвижимости, так же за это время мы увеличили объемы продаж новостроек в 65 компаниях по всей России.

Поэтому мы абсолютно уверены, что сможем найти в вашей системе продаж слабые места и усилить их, тем самым подняв продажи в два раза как минимум.

Конечно, всегда есть выбор! Можете самостоятельно попытаться наладить выявить и устранить причины низкого объема продаж квартир, а можете пригласить профессионалов по увеличению продаж – нас. И гарантированно получить необходимый результат.

Итак, давайте подытожим. Для увеличения продажи новостроек застройщику необходимо вывести на новый уровень и постоянно совершенствовать:

Качество работы менеджеров с клиентами
Контролировать каналы продажи новостроек
Сформировать ценностные характеристики и уникальные преимущества для клиентов
Внедрить систему сквозной аналитики и контроля за ключевыми показателями эффективности (система kpi)

И только при соблюдении всех вышеперечисленных условий уровень продаж квартир можно вывести на желаемый уровень, сделать прогнозируемым и стабильным.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч