Тренинги по продажам
Тренинги по продажам. Инструкция по применению
Проведение тренингов для менеджеров по продажам – это обязательный элемент и залог успеха в любом бизнесе. Без регулярного обучения продающего персонала говорить об успехе предприятия становится сложно. Часто при выборе тренингов у руководителей возникает несколько вопросов:
— кого направить на тренинг по продажам
— чему учить в первую очередь менеджеров по продажам
— как понять, что материалы тренинга применяются в работе менеджеров по продажам
— как выбрать лучший тренинг по продажам и не ошибиться
Безусловно, в первую очередь необходимо провести «срез знаний и навыков», определить слабые места в системе продаж и в первую очередь заняться обучением именно по этим темам. К примеру, если у вас низкая конверсия на этапе звонок-встреча, то для начала организуйте тренинг по обработке входящих и исходящих звонков.
Виды тренингов по продажам
Какие бывают тренинги по продажам и в чем их различия? Самый частый вопрос на начальном этапе выбора программы обучения и поиска тренера. Попытка найти ответ в поисковых системах по данному запросу не приносит ожидаемого результата: на первых страницах выдаются сайты тренинг-центров и бизнес-тренеров с предложениями по обучению. Но ни слова о том, как выбрать тренинг по продажам именно под задачи вашего бизнеса.
Давайте разбираться вместе!
Типы тренингов по продажам
В любом отделе продаж менеджеров можно разделить на две большие категории:
— менеджеры по продажам-новички
— опытные менеджеры по продажам
Так и тренинги по продажам следует организовать в двух направлениях:
— тренинги по продажам для новичков
— программа для опытных специалистов
Тренинги по продажам для новичков
Данный тип тренингов стоит проводить в первые дни и недели после принятия сотрудников в отдел продаж. Провести такого типа тренинг сможет руководитель отдела (и это самый лучший вариант для вас!) либо опытный сотрудник отдела продаж. Это выгодно тем, что, во-первых, новые менеджеры смогут сразу погрузиться в рабочую обстановку, задать вопросы по специфике вашего бизнеса и вашей компании. И, что важно, они смогут оценить человеческие и профессиональные качества своих старших товарищей по отделу.
Тренинг по продажам для новичков часто называют «Вводным тренингом или Welcome-тренингом». Если у вас в компании существует текучка менеджеров или вы постоянно растете, то лучше всего данный вид тренинга записать на видео и подготовить конспекты. Тогда вы сможете более эффективно обучать вновь пришедших менеджеров по продажам без постоянного отрыва от своих основных задач.
Тренинги по продажам для опытных менеджеров.
Для того, чтобы рост бизнеса был системным и продажи увеличивались без резких спадов необходимо регулярно проводить обучающие мероприятия для ваших продавцов и руководителей отделов продаж. При чем, формат обучения может быть разным, в зависимости от поставленных целей:
— классический тренинг по продажам
— мастер-класс для менеджеров и руководителей
— бизнес-моделирование (разбор кейсов и деловые игры)
— ворк-шоп
— мозговой штурм
Любой из этих форматов полезен и требует регулярного проведения. Таким образом вы выработаете у менеджеров привычку к концентрации на процессе и результате их деятельности. Так же, благодаря проведению тренингов по продажам вы сократите уровень утечки кадров. Факт в том, что сотрудники, о которых компания заботится меняют место работы реже, чем брошенные на произвол судьбы. А регулярно проведение тренингов – это один из видов заботы о сотрудниках и их благосостоянии.
Цели и задачи тренинга по продажам
Главная задача любого тренинга для отдела продаж и мастер-класса – это закрепление навыков менеджеров и увеличение количества и качества результативных действий при работе с клиентами. Другими словами, тренинг – это вооружение продавца перед боем, а мастер-класс – это отработка действий и доведение до автоматизма.
Чаще всего основными задачами проведения тренинга по продажам являются:
— Создание единой системы проведения сделок
— Внедрение общего стандарта по работе с клиентами
— Оптимизация рабочего процесса и времени менеджеров
— Увеличение продаж
— Расширение каналов продаж и выход на новые рынки
— Получение навыков ведения сложных переговоров
— Эффективная обработка возражений клиентов
Наша практика показывает, что наиболее эффективно проведение подобных тренингов для менеджеров, у которых есть опыт в продажах и общее понимание структуры продаж.
Темы тренингов по продажам
Наиболее актуальными темами тренингов по продажам в любом бизнесе являются:
— Эффективное проведение переговоров с клиентами
— Обработка входящих звонков
— Как делать холодные звонки с максимальной эффективностью
— Как обойти конкурентов и создать «голубой океан»
— Выстраивание системы продаж
— Продажа без скидок
— Тренинг по продаже новостроек
Это базовые «широкие» темы тренингов, которые обычно имеют много частных особенностей, в зависимости от типа рынка и структуры компании. Грамотные бизнес-тренеры сначала проводят аудит конкретной ситуации, проверяют уровень знаний и навыков менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж, после чего корректируют программу тренинга и готовят практические задания. Только при таком подходе к организации обучения можно достичь наибольших положительных результатов.
Если у вас большой коллектив в отделе продаж, то желательно разделить обучаемых сотрудников на мини-группы пять-десять человек в каждой. Такой состав наиболее оптимален для эффективного проведения тренинга.
У каждой группы будут свои цели, задачи, планы по обучению, но все они будут двигаться к общей цели – получение и закрепление навыков для увеличения продаж.
Программа тренинга продаж
Важной составляющей успеха любого тренинга является грамотно составленная программа проведения обучения менеджеров. Обычно тренинги состоят из двух частей:
— теоретическая часть, где тренер освещает важные для работы моменты
— практическая часть, где группа отрабатывает полученные навыки и доводит до автоматизма работу
При выборе тренинга по продажам важно учитывать особенности обучаемых групп. Так, например, если обучение проходит группа опытных сотрудников, то практики должно быть больше, чем теории. Если же тренинг проводится для новичков, то стоит уделить больше внимания теоретической части.
Лучший тренинг по продажам
Любой руководитель задается вопросом: Как тренинг по продажам лучший? Какого бизнес-тренера выбрать?
Наилучший вариант для выбора – это тренинг, который:
— соответствует специфике вашего бизнеса
— учитывает особенности и уровень подготовки менеджеров по продажам
— включает в себя теорию и практическую часть в нужной пропорции
— представляет из себя комплексную программу с контролем эффективности и посстренинговым сопровождением в течении одного двух месяцев.
Как выбрать тренинг по цене
Как известно, дешевое – не значит эффективное. Лучше всего, конечно выбирать тренинги по продажам не по цене, а по полноте и актуальности программы. Но если у вас ситуация такова, что бюджет на обучение сотрудников небольшой, то рекомендую воспользоваться одним из вариантов обучение:
— купите тренинг по продажам в записи. Некоторые бизнес тренеры выпускают такой продукт. Минус в том, что нет обратной связи от тренера и придется самостоятельно проводить посттренинговый контроль за внедрением полученных навыков Плюсы такого типа обучения в том, что купив тренинг в записи один раз потом сможете по нему обучать новых сотрудников все время
— заказать онлайн-тренинг по продажам. Данный вариант так же бюджетнее, чем живая программа. Основное отличие от тренинга в записи, что есть обратная связь от тренера, есть практические домашние задания после каждого урока и иногда выдают сертификаты.
— провести тренинг самостоятельно. Данный вариант обучения отлично подойдет, если у вас есть желание обучать самостоятельно (и главное, контролировать работу менеджеров после обучения постоянно), либо у вас в компании есть опытный сотрудник, который сможет провести эффективное обучение вживую либо записать курс обучения на видео и подготовить материалы для изучения.
— взять в штат внутреннего тренера по продажам. В данном варианте можно выделить плюсы только если штат менеджеров по продажам более 40 человек. Тогда имеет смысл брать тренера в штат. В противном случае дешевле и выгоднее раз в полгода приглашать независимого эксперта для проведения обучающих и развивающих тренингов с посттренинговой поддержкой.
— завести обширную бизнес-библиотеку в офисе и обязать менеджеров регулярно читать книги по продажам и переговорам. Плюсы и минусы данного варианта обучения персонала очевидны.
Конечно, вы вправе выбрать любой из вариантов обучения менеджеров и руководителей. Любой из вариантов принесет эффект. Главное не останавливаться и постоянно совершенствовать навыки продающего персонала. Польза будет огромная и увеличение прибыли не заставит себя ждать.
Если же вам некогда искать и выбирать тренинг по продажам в интернете и вы прочитали эту статью – просто позвоните нам!Мы организуем и проведем обучение менеджеров по продажам, учитывая все нюансы и особенности вашего бизнеса. Мы гарантируем увеличение прибыли после наших тренингов.
С уважением, Николай Девятов
Эксперт по созданию и развитию отделов продаж
Бизнес-тренер, коуч
Пошаговый алгоритм для менеджера по продажам новостроек
Зачем нужен план продаж риэлтору и как его выполнять.
Какие вообще бывают планы продаж новостроек? Планы продаж бывают реалистичные и завышенные. Руководитель всегда считает, что его план продаж реалистичный и достижимый. Менеджер всегда считает план продаж завышенным и невыполнимым. Такова специфика отношений руководитель-менеджер. Но прежде чем жаловаться, что план продаж выполнить не получится, что руководитель явно задирает планку, давайте попробуем разобраться, от чего зависит выполнение плана продаж и какие инструменты существуют у менеджера по продажам.
- Первым делом менеджеру по продажам стоит включить мышление руководителя: Зачем установлен такой план продаж? Как руководитель видит выполнение плана – за счет каких инструментов менеджер может выполнить и перевыполнить план продажа в отчетном периоде? Если понимание целей и мотивов руководителя не появилось – стоит прийти к руководителю и прояснить ситуацию у него. Спросите, за счет каких инструментов ваш руководитель отдела считает возможным выполнение плана продаж?
- Если вам повезло и в компании есть такие инструменты продаж как скрипт по работе с клиентами, алгоритм обработки входящих/исходящих звонков, чек-лист проведения встречи с клиентам и т.д., то не игнорируйте эти инструменты и постоянно применяйте их в работе с клиентами. Опыт показывает, что если менеджер применяет в работе подобные инструменты, то его результативность увеличивается на 50-70%!
- Воронка продаж. Чтобы разобраться с вопросом выполнения плана самостоятельно необходимо обратить свой взор на воронку продаж. Этот инструмент содержит в себе много полезной информации. В воронке процесс продажи разделен на этапы. Вам нужно понять, что и на каком этапе воронки продаж нужно сделать с клиентом, чтобы достичь желаемого результата. К примеру, если привлечение новых собственников связано с исходящими звонками, то надо понять сколько звонков необходимо сделать, чтобы взять в работу 10 объектов. Получилось 50 звонков в месяц? Отлично! Распредели их по дням и уже будет проще достигать поставленных целей.
- Разделить клиентов на категории. Есть такие клиенты, которым вроде бы ОЧЕНЬ НАДО купить/продать, но до дела никак не доходит. Чтобы выполнение плана продаж было реальной задачей важно разделить клиентов по категориям: горячий, теплый, холодный. Большую часть рабочего времени стоит уделять теплым и горячим клиентам.
- Проработать забытых клиентов. У каждого менеджера по продажам новостроек в СРМ есть целый раздел с клиентами, которым «Не подошло» предложение. Периодические звонки таким клиентам с новыми предложениями – хорошее подспорье к задаче по выполнению плана продаж. По статистике из 10 забытых клиентов 2-3 превращаются в покупателя, если им периодически напоминать о себе и вашем жилом комплексе. Но не очень навязчиво.
- Если ваш план продаж выражается в деньгах, а не в штуках квартир, то увеличить выполнение вы можете за счет продаж дополнительных услуг и продуктов. Так же нужно поднимать средний чек за покупку. К примеру, если вы привыкли работать на комиссии 3% от продажи объекта, то начните поднимать стоимость ваших услуг до 6%. Практика показывает, что это работает и план продаж выполняется быстрее. Если же ваш план продаж связан с продажей определенного количество квартир и вы не знаете за счет чего увеличить средний чек, то здесь мы рекомендуем предлагать клиентам более дорогие и большие по площади квартиры. (Но для этого, разумеется, надо выявить потребности клиента и создать ценность в покупке большей квартиры).
- Полюбить отказы. Настоящий менеджер по продажам должен относиться к выполнению плана как к игре, в которой от него зависит почти все. Каждый менеджер должен помнить, что отказ клиента – это только начало продажи, а не поражение. Никогда не расстраивайтесь, если клиент отказался от покупки вашей квартиры или работы с вами. Продолжайте работу, выясните причины отказа, задайте правильные вопросы клиенту, спросите при каких условиях он купит? Только вера в себя и уважение к людям помогут вам постоянно быть лидером в продажах недвижимости и регулярно выполнять план продаж, каким бы завышенным он вам в начале не показался.
- Развивайтесь. В нашей стране очень мало менеджеров по продажам, которые самостоятельно и регулярно развивают свои навыки продаж. И это несмотря на то, что существует масса возможностей, чтобы прокачать себя как специалиста в продажах недвижимости. Обучайтесь новым техникам продаж, изучите психологию клиента, проходите тренинги по продажам, смотрите видео по интересующим темам по продажам на YouTube и применяйте все полученные знания на практике. (Оставьте запрос н сайте и мы вышлем вам список из 50 главных книг для успеха в продажах недвижимости.) И вы с удивлением начнете замечать, что план продаж выполняется вами регулярно, а коллеги остались далеко позади по результативности.
Удачных продаж!
С уважением, Николай Девятов
Эксперт по созданию отделов продаж
Бизнес-тренер, коуч