Инструменты менеджера для выполнения плана продаж новостроек

Как увеличить продажи новостроек?

Очень часто на проектах по увеличению прибыли застройщиков сталкиваемся с ситуацией, что заказчик просто не знает, как и за счет каких инструментов можно выполнить план продаж, увеличить количество сделок и как мотивировать менеджеров по продажам работать активнее и приносить нужный результат. Вопрос настолько частый, что мы с нашими маркетологами и бизнес-тренерами решили обобщить в данной статье лучшие практики увеличения продаж недвижимости для застройщиков.

Проведение Акций и специальные предложения для клиентов

Акции и спецпредложения для клиентов новостроек – пожалуй, один из самых эффективных и быстрых способов увеличения продаж новостроек. Внедрив Акции вы гарантированно увеличите свои продажи в этом месяце. Но тут важно четок рассчитать эффективность. Для этого достаточно проанализировать рынок, посмотреть, что предлагают конкуренты в вашей локации и сделать акцию, по крайней мере, не хуже, чем в соседних жилых комплексах. Из слабых сторон метода то, что регулярное применение в конечно счете обесценивает данный инструмент продаж новостроек. Клиент привыкает и начинает относиться к скидкам как к должному, а не как к преференции. Еще важный момент: акции следующего месяца не должны быть выгоднее текущего. Требуйте от ваших маркетологов план маркетинговых мероприятий на год вперед, чтобы увидеть полную картину и при необходимости внести корректировки.

Преимущества метода:

— Легко реализовать в кратчайшие сроки

— Лояльность к скидкам и акциям потенциальных покупателей новостроек (некоторые покупают только в это время)

— Увеличивается прибыль за счет увеличения объема проданных квартир

— Сокращается длина сделки за счет ограниченных сроков проведения акции. Решение о покупке принимается быстрее.

— За счет акций на ваш объект обращают внимание новые клиенты, которые по каким то причинам не учитывали данный жилой комплекс при выборе квартиры

Соревнование между менеджерами по продажам новостроек

Данный метод полезен в тех случаях, когда надо расшевелить менеджеров по продажам, повысить их мотивацию на выполнение личного плана продаж.

Часто бывает так, что менеджеры начинают хандрить и считать план продаж невыполнимым. Вот здесь то и важно грамотно применить данный метод.

Существует два варианта поощрений менеджеров по продажам по итогам проведения конкурса внутри отдела: материальное и нематериальное.

Например, в нескольких отделах продаж мы проводили конкурсы внутри отделов продаж новостроек и разработали такие варианты:

— менеджер, который перевыполнит план продаж в деньгах/метрах или штуках, получит дополнительный бонус в размере 20 000 рублей

— менеджер, подписавший больше всех договоров бронирования в текущем месяце получит в подарок IPhone/MacBook

— кто назначит больше всех встреч с первичного звонка получит в подарок поход в ресторан на двоих

— кто перевыполнит личный годовой план продаж в два раза в качестве подарка получает путевку в теплые страны.

— кто продаст

Если надо было применить нематериальное поощрение за выполнение плана продаж, то мы внедряли такие призы:

— менеджер, продавший больше всего квартир за неделю получает два дополнительных выходных на следующей неделе.

— менеджер, показавший наилучшие результаты по продажам в текущем месяце будет размещен на главной странице сайта компании в разделе «Лучший сотрудник месяца»

— менеджер, который выполнит план продаж по неформатным квартирам получит сертификат на обучение у ведущего бизнес-тренера России

— кто продаст больше всех пентхаусов за квартал получит в личное пользование на следующие три месяца корпоративный Мерседес.

Конечно, помимо стимулирования выполнения личного плана продаж важно создавать здоровый командный дух в коллективе и проводить конкурсы для всего отдела. Такими конкурсами могут быть:

— Если отдел выполнит план на 110%, то мы организуем коллективный поход в боулинг/пейнтбол/аквапарк/концерт

— Если суммарное количество сделок отдела возрастет на 60%, то каждый получит бонус 10 000 рублей

— Если годовой план отдела будет выполнен более, чем на 130%, то на новый год всей командой летим в Таиланд.

Работа с клиентской базой Компании. В данном случае под клиентской базой понимаются все входящие лиды: потенциальные клиенты, холодные клиенты, забытые клиенты, отказники, покупатели квартир и т.д. Если хотя бы раз в квартал проводить коллективную работу по клиентской базе, то не прикладывая дополнительных финансовых усилий на рекламу можно делать 10-20 броней квартир. Алгоритм работы с базой такой: каждый сотрудник отдела продаж должен за месяц позвонить каждому закрепленному за ним клиенту с целью возврата в активную стадию покупки. Для этого вы должны разработать план диалога с клиентом, подготовить повод для звонка (скидки, акции, новый корпус введен в эксплуатацию и т.д.)

После завершения обзвона базы всем клиентам выставляются новые статусы по воронке продаж.

E-mail рассылка потенциальным клиентам. Как известном, чтобы клиент принял решение о покупке квартиры в новостройке ему нужно время. Будет очень полезно это время занять собой и своим объектом. Суть метода в повышении узнаваемости вашего бренда у клиента. Как этого добиться? Для начала введите в CRM в карточке клиента обязательное поле e-mail. Далее совместно с маркетологами необходимо проработать серию писем на месяц для каждого типа клиентов. Это могут быть полезные материалы по новостройкам региона, лайф-хаки по выбору квартир, рекомендации по дизайну. И конечно указание на вас, как на компанию, которая все это может предложить комплексно. К примеру, в одной строительной компании на проекте по увеличению продаж мы разработали серию писем клиентам, в которой описывали как безопасно купить квартиру в новостройке, как выбрать подрядчика на ремонт, какие дизайнерские решения существуют. В конце писем мы подводили клиентов к тому, что если нет уверенности в своих силах и желания делать все самим, то можно купить квартиру именно у этого застройщика и получить в подарок и дизайн, и качественных строителей и скидки на строительные материалы. Итог: увеличение лояльности и узнаваемости у клиентов, увеличилось количество покупок квартир на 30%.

В арсенале наших маркетологов и экспертов существует более десятка методов увеличения продаж и все описывать в одной статье не имеет смысла. Предлагаем вам для начала внедрить эти четыре методики увеличения продаж новостроек и оценить их эффективность на практике. Вы можете проделать эту работу самостоятельно, а можете упростить себе задачу и ускорить получение результатов доверив эту работу профессионалам по увеличению продаж – специалистам компании Devyatoff Group.

Удачных вам продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Секреты выбора и проведения тренингов по продажам недвижимости для застройщика и в агентстве недвижимости

В нашей стране сотни тренинговых копаний и частных тренеров, которые предлагают свои услуги по организации и проведению тренингов по продажам, тренингов по тайм-менеджменту, тренингов по развитию управленческих навыков и т.д. Как выбрать тренинг, который принесет результат именно в вашем, конкретном случае? Как не ошибиться при выборе бизнес-тренера или тренинговой компании? Предлагаю прямо сейчас разобраться с этим вопросом прямо сейчас.

Иногда от потенциальных заказчиков я слышу такой вопрос: «А зачем вообще проводить тренинги по продажам у себя в компании? Чтобы развлечь менеджеров и весело провести время? Ведь тренинги все-равно не дают того эффекта, который мы от них ожидаем!?» Действительно, какой смысл в двухдневном тренинге по продажам, если эти самые продажи после проведенного тренинга не увеличиваются! Так что же получается? Тренинги по продажам — это ерунда и пустая трата денег и времени? Да, если подходить к вопросу не грамотно. Из своей многолетний практики я давно понял, что для получения хоть какого-то эффекта одного тренинга по продажам мало. Необходимо провести серию тренингов с после-трениговым контролем качества внедрения навыков менеджерами в течении как минимум двух месяцев. А чтобы эффект был наиболее ощутимым важно перед началом определиться с тем, как будем замерять результат: либо увеличением какого-то одного коэффициента либо увеличением конверсии сразу по нескольким показателям. Например, перед проведением тренинга по продажам по телефону мы обязательно замеряем уровень конвертации принятых звонков в назначенные встречи. В дальнейшем, когда идет отработка полученных на тренинге навыков у менеджеров проверяем именно изменения этого показателя. Еженедельно менеджеры по продажам получают от нас обратную связь с оценкой своих действий по применению инструментов с тренинга. И такая кропотливая регулярная работа ведется по каждому новому навыку и технике, которую менеджеры по продажам получают на наших тренингах.

Покажу на примере: Застройщик в Москве заказал у нас тренинг по увеличению продаж новостроек. Мы провели аудит продаж и выявили ряд слабых мест у менеджеров. На основании этого мы разработали программу, в которую вошли несколько тренингов: тренинг по звонкам, тренинг по работе с клиентами, тренинг по обработке возражений, тренинг по дожиму клинтов, тренинг по проведению презентации на объекте. Итого четыре тренинга по продажам, которые мы проводили в разные дни с промежутками между тренингами в 2-3 недели. В это время мы с менеджерами по продажам внедряли в ежедневную работу новые инструменты для наиболее эффективной работы с клиентами по телефону и на объектах. Еженедельно каждый менеджер получал обратную связь по качеству своей работы, ставились новые задачи и цели. Таким образом за три месяца мы добились трехкратного увеличения конверсии менеджеров по продажам. И, что важно для Застройщика, оставили им технологию обучения новых менеджеров на новых объектах.

Могу уверенно сказать, что для получения эффекта от проведения тренингов по продаже недвижимости необходимо соблюдать семь простых правил:

Провести предварительный аудит продаж и качества работы менеджеров с клиентами. Этот этап необходим, чтобы точно понимать из-за чего у менеджеров по продажам проблемы в выполнении плана.
Определить показатели, по которым будет производиться замер эффективности тренингов по продажам. К примеру, если тренинг по проведению встреч в офисе продаж, то замеряем количество устных и подписанных броней по отношению к приехавшим на встречу клиентам.
Проводить на каждый отрабатываемый навык отдельный тренинг с после-тренинговой отработкой и контролем за внедрением в работу. Тут важно заранее выделить сотрудника, который по чек-листам будет регулярно слушать звонки менеджеров по продажам, проверять корректность занесения данных в CRM систему и контролировать выполнение поставленных задач менеджерами по продажам. Чаще всего на эту роль подходит руководитель группы или отдела продаж на объекте.
Через 2-3 недели, после проведения тренинга необходимо провести повторный, закрепляющий тернинг по пройденному материалу. Обычно к этому моменту у менеджеров возникает много вопросов на которые стоит дать ответы.
Через 6-7 недель очень желательно провести еще один тренинг по данной теме. Так вы сможете понять все ли усвоили менеджеры по продажам и все ли они применяют на практике.
После этого необходимо регулярно замерять качество использования полученных навыков менеджерами по продажам новостроек в работе с клиентами. Это удобно и легко делать при помощи специальных настроек в CRM системе.
Выбирайте для проведения тренингов только специалистов или тренинговые компании, которые имеют практический опыт продажи недвижимости, или провели уже не один тренинг по продажам для застройщиков. Кто-то говорит, что практический опыт не важен для того, чтобы научить продавать. Нам часто приходится переделывать работу за такими «специалистами», заново проводить тренинги, коучить менеджеров до результата. Да, бизнес-тренеры широкого профиля дешевле. Но, как известно, скупой платит дважды…

Могу с гарантией заявить, что выбирая и проводя тренинги по продажам по данному алгоритму в вашей компании обязательно увеличится количество сделок в отделах продаж. Но важно понимать, что продажи – это все-таки не искусство и не творчество, а системная работа всей компании. Поэтому помимо проведения тренингов по продажам важно развивать систему продаж в компании целиком: налаживать бизнес-процессы, внедрять алгоритмы и скрипты по работе с клиентами и т.д.

На последок в качестве бонуса хочу дать несколько рекомендаций как правильно выбрать тренинг по продажам недвижимости:

Выбирайте тренинг-центр, который предлагает отработку каждого навыка в отдельности.
Особое внимание стоит уделить наличию практического опыта бизнес-тренера в сфере продаж недвижимости. Бизнес-тренер может возразить, что необязательно продавать, чтобы научить продавать других! Доля правды в этом высказывании имеется, но все-таки наибольший эффект от тренинга оп продажам вы получите, если его будет вести практик рынка недвижимости.
Выбирать такую программу тренинга по продажам, где теория занимает 20-30%, а практическая работа ведется более 70% времени. При чем, важно, чтобы это была именно практическая работа с клиентами, а не отработка навыков в форме игры в группе менеджеров. Только практическая отработка навыков приводит к результату.
Уточните у бизнес-тренера в какой форме он будет получать информацию о внедрении навыков менеджерами и как будет давать обратную связь. В идеале обратная связь должна даваться в групповой и индивидуальной форме. Собирать информацию бизнес-тренер должен прослушивая записи телефонных переговоров менеджеров и присутствуя на встречах с клиентами.
Не стоит обращать большого внимания на отзывы на сайте и логотипы в разделе «клиенты». Это маркетинг. Кстати, именно поэтому у нас на сайте не указаны названия наших клиентов и нет отзывов – реальные клиенты обычно против огласки, что с ними велась работа по увеличению продаж. Не знаю почему так, но это факт нашего рынка недвижимости. Смотреть надо на результаты. Все отзывы и кейсы мы покажем вам на встрече.
Выбирайте бизнес-тренера, который готов взяться за проведение тернинг-программы по увеличению продаж по максимально приближенной схеме, которую я описал выше. Тогда вы получите результат. К сожалению, таких бизнес-тренеров единицы в нашей стране. Большинство предпочитает провести 1-2-3-х дневный тренинг. Максимум, что предлагают некоторые – это проведение повторного тренинга через две недели и ответы на вопросы в режиме онлайн.

Удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч