Тренинги по продажам

Тренинги по продажам. Инструкция по применению

Проведение тренингов для менеджеров по продажам – это обязательный элемент и залог успеха в любом бизнесе. Без регулярного обучения продающего персонала говорить об успехе предприятия становится сложно. Часто при выборе тренингов у руководителей возникает несколько вопросов:

— кого направить на тренинг по продажам

— чему учить в первую очередь менеджеров по продажам

— как понять, что материалы тренинга применяются в работе менеджеров по продажам

— как выбрать лучший тренинг по продажам и не ошибиться

Безусловно, в первую очередь необходимо провести «срез знаний и навыков», определить слабые места в системе продаж и в первую очередь заняться обучением именно по этим темам. К примеру, если у вас низкая конверсия на этапе звонок-встреча, то для начала организуйте тренинг по обработке входящих и исходящих звонков.

Виды тренингов по продажам

Какие бывают тренинги по продажам и в чем их различия? Самый частый вопрос на начальном этапе выбора программы обучения и поиска тренера. Попытка найти ответ в поисковых системах по данному запросу не приносит ожидаемого результата: на первых страницах выдаются сайты тренинг-центров и бизнес-тренеров с предложениями по обучению. Но ни слова о том, как выбрать тренинг по продажам именно под задачи вашего бизнеса.

Давайте разбираться вместе!

Типы тренингов по продажам

В любом отделе продаж менеджеров можно разделить на две большие категории:

— менеджеры по продажам-новички

— опытные менеджеры по продажам

Так и тренинги по продажам следует организовать в двух направлениях:

— тренинги по продажам для новичков

— программа для опытных специалистов

Тренинги по продажам для новичков

Данный тип тренингов стоит проводить в первые дни и недели после принятия сотрудников в отдел продаж. Провести такого типа тренинг сможет руководитель отдела (и это самый лучший вариант для вас!) либо опытный сотрудник отдела продаж. Это выгодно тем, что, во-первых, новые менеджеры смогут сразу погрузиться в рабочую обстановку, задать вопросы по специфике вашего бизнеса и вашей компании. И, что важно, они смогут оценить человеческие и профессиональные качества своих старших товарищей по отделу.

Тренинг по продажам для новичков часто называют «Вводным тренингом или Welcome-тренингом». Если у вас в компании существует текучка менеджеров или вы постоянно растете, то лучше всего данный вид тренинга записать на видео и подготовить конспекты. Тогда вы сможете более эффективно обучать вновь пришедших менеджеров по продажам без постоянного отрыва от своих основных задач.

Тренинги по продажам для опытных менеджеров.

Для того, чтобы рост бизнеса был системным и продажи увеличивались без резких спадов необходимо регулярно проводить обучающие мероприятия для ваших продавцов и руководителей отделов продаж. При чем, формат обучения может быть разным, в зависимости от поставленных целей:

— классический тренинг по продажам

— мастер-класс для менеджеров и руководителей

— бизнес-моделирование (разбор кейсов и деловые игры)

— ворк-шоп

— мозговой штурм

Любой из этих форматов полезен и требует регулярного проведения. Таким образом вы выработаете у менеджеров привычку к концентрации на процессе и результате их деятельности. Так же, благодаря проведению тренингов по продажам вы сократите уровень утечки кадров. Факт в том, что сотрудники, о которых компания заботится меняют место работы реже, чем брошенные на произвол судьбы. А регулярно проведение тренингов – это один из видов заботы о сотрудниках и их благосостоянии.

Цели и задачи тренинга по продажам

Главная задача любого тренинга для отдела продаж и мастер-класса – это закрепление навыков менеджеров и увеличение количества и качества результативных действий при работе с клиентами. Другими словами, тренинг – это вооружение продавца перед боем, а мастер-класс – это отработка действий и доведение до автоматизма.

Чаще всего основными задачами проведения тренинга по продажам являются:

— Создание единой системы проведения сделок

— Внедрение общего стандарта по работе с клиентами

— Оптимизация рабочего процесса и времени менеджеров

— Увеличение продаж

— Расширение каналов продаж и выход на новые рынки

— Получение навыков ведения сложных переговоров

— Эффективная обработка возражений клиентов

Наша практика показывает, что наиболее эффективно проведение подобных тренингов для менеджеров, у которых есть опыт в продажах и общее понимание структуры продаж.

Темы тренингов по продажам

Наиболее актуальными темами тренингов по продажам в любом бизнесе являются:

— Эффективное проведение переговоров с клиентами

— Обработка входящих звонков

— Как делать холодные звонки с максимальной эффективностью

— Как обойти конкурентов и создать «голубой океан»

— Выстраивание системы продаж

— Продажа без скидок

— Тренинг по продаже новостроек

Это базовые «широкие» темы тренингов, которые обычно имеют много частных особенностей, в зависимости от типа рынка и структуры компании. Грамотные бизнес-тренеры сначала проводят аудит конкретной ситуации, проверяют уровень знаний и навыков менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж, после чего корректируют программу тренинга и готовят практические задания. Только при таком подходе к организации обучения можно достичь наибольших положительных результатов.

Если у вас большой коллектив в отделе продаж, то желательно разделить обучаемых сотрудников на мини-группы пять-десять человек в каждой. Такой состав наиболее оптимален для эффективного проведения тренинга.

У каждой группы будут свои цели, задачи, планы по обучению, но все они будут двигаться к общей цели – получение и закрепление навыков для увеличения продаж.

Программа тренинга продаж

Важной составляющей успеха любого тренинга является грамотно составленная программа проведения обучения менеджеров. Обычно тренинги состоят из двух частей:

— теоретическая часть, где тренер освещает важные для работы моменты

— практическая часть, где группа отрабатывает полученные навыки и доводит до автоматизма работу

При выборе тренинга по продажам важно учитывать особенности обучаемых групп. Так, например, если обучение проходит группа опытных сотрудников, то практики должно быть больше, чем теории. Если же тренинг проводится для новичков, то стоит уделить больше внимания теоретической части.

Лучший тренинг по продажам

Любой руководитель задается вопросом: Как тренинг по продажам лучший? Какого бизнес-тренера выбрать?

Наилучший вариант для выбора – это тренинг, который:

— соответствует специфике вашего бизнеса

— учитывает особенности и уровень подготовки менеджеров по продажам

— включает в себя теорию и практическую часть в нужной пропорции

— представляет из себя комплексную программу с контролем эффективности и посстренинговым сопровождением в течении одного двух месяцев.

Как выбрать тренинг по цене

Как известно, дешевое – не значит эффективное. Лучше всего, конечно выбирать тренинги по продажам не по цене, а по полноте и актуальности программы. Но если у вас ситуация такова, что бюджет на обучение сотрудников небольшой, то рекомендую воспользоваться одним из вариантов обучение:

— купите тренинг по продажам в записи. Некоторые бизнес тренеры выпускают такой продукт. Минус в том, что нет обратной связи от тренера и придется самостоятельно проводить посттренинговый контроль за внедрением полученных навыков Плюсы такого типа обучения в том, что купив тренинг в записи один раз потом сможете по нему обучать новых сотрудников все время

— заказать онлайн-тренинг по продажам. Данный вариант так же бюджетнее, чем живая программа. Основное отличие от тренинга в записи, что есть обратная связь от тренера, есть практические домашние задания после каждого урока и иногда выдают сертификаты.

— провести тренинг самостоятельно. Данный вариант обучения отлично подойдет, если у вас есть желание обучать самостоятельно (и главное, контролировать работу менеджеров после обучения постоянно), либо у вас в компании есть опытный сотрудник, который сможет провести эффективное обучение вживую либо записать курс обучения на видео и подготовить материалы для изучения.

— взять в штат внутреннего тренера по продажам. В данном варианте можно выделить плюсы только если штат менеджеров по продажам более 40 человек. Тогда имеет смысл брать тренера в штат. В противном случае дешевле и выгоднее раз в полгода приглашать независимого эксперта для проведения обучающих и развивающих тренингов с посттренинговой поддержкой.

— завести обширную бизнес-библиотеку в офисе и обязать менеджеров регулярно читать книги по продажам и переговорам. Плюсы и минусы данного варианта обучения персонала очевидны.

Конечно, вы вправе выбрать любой из вариантов обучения менеджеров и руководителей. Любой из вариантов принесет эффект. Главное не останавливаться и постоянно совершенствовать навыки продающего персонала. Польза будет огромная и увеличение прибыли не заставит себя ждать.

Если же вам некогда искать и выбирать тренинг по продажам в интернете и вы прочитали эту статью – просто позвоните нам!Мы организуем и проведем обучение менеджеров по продажам, учитывая все нюансы и особенности вашего бизнеса. Мы гарантируем увеличение прибыли после наших тренингов.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Как стать успешным и богатым риэлтором

В нашей стране регулярно совершается большое количество сделок с недвижимостью. Среди них аренда, продажа, обмен жилой и коммерческой недвижимости. Правильно подать свою квартиру, привлечь клиентов, провести показ, собрать пакет документов для продажи квартиры — задача для неподготовленногочеловека довольно непростая. И, что уж говорить про необходимость найти подходящий объект, проверить документы, подготовить договор. Именно поэтому большинство благоразумных участников этих процессов(покупатели, продавцы, арендодатели, арендаторы) предпочитают обратиться за помощью к профессионалам в данных вопросах — к риэлторам.

Кто такой риэлтор?

Согласно Википедии Риэлтор — это физическое или юридическое лицо, которое профессионально занимается посреднической деятельностью при проведении сделок купли-продажи, аренды, обмена при совершении сделок с жилой и коммерческой (офисная, торговая, складская) недвижимостью.

Так же добавлю, что Риэлтор в наше время — это ключевая фигура на рынке недвижимости. Риэлтор — единственная законная профессия, позволяющая зарабатывать более 5 миллионов в месяц! И это реально.

Риэлторская работа включает в себя несколько задач:

консультационные услуги
участие в подготовке и проведении сделок с недвижимостью в качестве третьей стороны (посредник)

Большинство частных риэлторов в нашей стране зарабатывают именно на посреднической деятельности: находят покупателей на квартиры и дома продавцов, получая от последних комиссию.

Что входит в обязанности риэлтора?

В настоящее время в нашей стране Риэлторская деятельность никак не регламентирована, кроме как Гражданским Кодексом. С одной стороны — это выгодно отличает данный вид деятельности от многих других:

низкий порог входа (можно вообще без знаний в сфере недвижимости попробовать свои силы и попытаться заработать денег)
малый размер вложений на старте (не надо получать сертификат, оформлять юр.лицо, получать лицензию)

С другой стороны, эти самые плюсы являются огромным минусом, так как по этим причинам в риэлторы идут все кому не лень, совершают кучу ошибок, разочаровываются в риэлторском бизнесе. Но хуже то, что такие «специалисты» успевают своей некачественной работой нанести вред репутации всего риэлторского сообщества.

В эталонном варианте в обязанности риэлтора входит поиск клиента на квартиру/дом и организация сделки (согласование стоимости). Так происходит в большинстве стран. В нашей стране, в том числе из-за отсутствия регламентов и правил, риэлтор — это и жнец и чтец…И рекламную кампанию разрабатывает, и клиентов ищет, и договор составит и ячейки в банке организует.

Если структурировать работу российского Риэлтора, то можно выделить ряд основных обязанностей и задач:

Поиск и привлечение клиентов. Клиентами считаются как покупатели/арендаторы, так и продавцы/арендодатели.
Сбор, подготовка, анализ и предоставление Клиенту полноценной правдивой информации о ситуации на рынке в целом и конкретно по району/дому, где располагается желаемая квартира. Только предоставляя достоверную информацию риэлтор может рассчитывать на долгосрочные отношения с клиентами.
Подбор подходящих объектов/поиск клиентов на объект, организация маркетинговых мероприятий (реклама, дни открытых дверей и т.д.), показы
Проверка юридической стороны вопроса: проверка истории объекта, перехода прав на объект недвижимости, получение соответствующих справок по собственникам и квартире
Сбор необходимых документов и подготовка к организации подписания договора купли-продажи/аренды
Проведение переговоров с обеими сторонами Сделки: согласование финальной стоимость объекта, сбор и подготовка документов, согласование условий договора
Передача документов на регистрацию, организация закладки денег в ячейку

Риелтор должен действовать в интересах клиента, который платит ему комиссию, хранить в тайне всю полученную информацию. А еще риэлтор должен быть отличным переговорщиком, психологом, иметь лидерские качества, быть экстравертом и оптимистом.

Какие права у риэлтора?

Права риэлтора, как должностного лица нигде не прописаны. Опять же, нет ни регламентов, ни инструкций. Поэтому риэлтор может опираться либо на пункты из договора с клиентом, чьи интересы он представляет, либо на пункты из должностных обязанностей того Агентства недвижимости, в котором он имеет «счастье» трудиться.

И в том и в другом документе в обязательном порядке должны быть прописаны такие права риэлтора:

получение в полном объеме комиссионного вознаграждения за успешно приобретенный/проданный объект недвижимости;
отсутствует какая-либо материальная и иная ответственность перед своим клиентом за ошибки и нарушения со стороны государственных и регистрационных органов;
риэлтору должны быть возмещены понесенные расходы в случае необоснованного расторжения договора с клиентом (всегда надо работать по договору и собирать доказательную базу своих расходов по сделке!).

Хочу быть риэлтором — где обучиться?

Если вы прочитали предыдущие абзацы и таки хотите стать риэлтором, то надо понимать: как и в любом серьезном ремесле и здесь надо учиться. При чем учиться много и многому.

Риелтор в условиях российских реалий должен знать, уметь и применять в повседневной жизни огромный набор знаний и умений:

риэлтор должен знать все новинки законодательства, разбираться в юридической стороне оформления сделок, понимать разницу между всеми типами договоров;
риэлтор должен знать особенности российской системы налогообложения в вопросах недвижимого имущества и сделок с ними;
риэлтор должен отлично разбираться в вопросах ипотечного кредитования и страховании при сделках с недвижимостью (будь то аренда офиса или продаж особняка на Рублевке);
риэлтор должен обладать знаниями психологии, разбираться в типах людей и их особенностях, уметь находить подход к каждому — быть психологом;
риэлтор должен быть отличным Продавцом: знать техники продаж, уметь работать с возражениями, маркетинговые фишки и навыки продвижения объектов в онлайн и офлайн каналах.
риэлтор должен быть вечным студентом. Постоянная тяга к получению новых знаний, навыков и умений, а так же желание развиваться как профессионал.

В нашей стране профессия Риэлтора до последнего не признавалась официальными инстанциями. Поэтому до сих пор у нас уровень образования у риэлторов находится на плачевном уровне. А из-за того, что нет системы лицензирования новые риэлторы редко утруждают себя приобретение курсов и прохождением предварительного обучения профессии. А зря. В знаниях сила, успех и богатство. Существуют различные курсы и тренинги для риэлторов, которые дают необходимый минимум для успешного начала в профессии. Да, за знания надо платить!

В большинстве случаев новички (кто не хочет платить за обучение) предпочитают пройти обучение, устроившись в агентстве недвижимости. (Есть много компаний, которые берут людей без опыта в сфере недвижимости и выращивают специалистов «под себя».

В таком варианте есть только один плюс — данный вид обучения бесплатный. Минусы: обман, нагружают «черной» работой, не учат основным моментам, не дают клиентов в работу…

Я не против того, чтобы новички шли за знаниями в агентства (сам так начинал). Я против того, чтобы люди шли в темную: вы ведь не знаете, как должно быть! Вы видите только то, что дают. В итоге — превратное представление профессии риэлтор и обида на все агентства (почитайте форумы). Моя рекомендация такова: если вы решили стать высококлассным экспертом по недвижимости и хотите зарабатывать от 1 миллиона в месяц — пройдите обучающий курс или коучинг у признанных экспертов отрасли. А потом вы сможете осознанно выбрать как работать: самостоятельно или под брендом агентства недвижимости.

Кому подойдет работа риэлтором?

Профессия риэлтора, как и любая профессия, требует для успеха наличия определенных качеств.

Важнейшими качествами для риэлтора являются:

Коммуникабельность на высоком уровне, умение находить взаимопонимание с любым типом клиентов, умение убеждать людей и вести переговоры.
Настойчивость. Не бояться отказов, отсутствие обидчивости.
Умение достигать своих целей.
Отсутствие лени, легкость, активный образ жизни. Риэлтор должен быть готов поехать на показ в 9 вечера субботы или в 7 утра понедельника. У риэлтора нет нормированного рабочего дня.
Способность к анализу, умение обрабатывать большие объемы информации.
Отменная память. Для успеха и богатства риэлтор должен одновременно вести не менее 10 сделок. Помнить детали каждой и не перепутать.
Стрессоустойчивость и Терпение.
Человеколюбие. Риэлтор должен любить людей и стремиться помочь им решить их вопросы. Иначе успеха не будет.
Пунктуальность, самоорганизованность. У риэлтора нет начальников. Он сам себе начальник. Распланировать время, приехать на все встречи во-время — это все задачи самоорганизации Риэлтора.

Если, прочитав эти пункты, вы обнаружили, что у вас не хватает каких-то качеств, не расстраивайтесь — при наличии желания их можно приобрести и развить до нужного уровня.

Сколько может зарабатывать риэлтор

Вопрос «Сколько зарабатывает успешный риэлтор» — это первый вопрос, который задают мне все мои ученики. Конечно единого ответа нет. Все зависит от целеустремленности, желания и навыков (ну и выбранной ниши в том числе). Обычно, на этот вопрос я отвечаю так: столько сколько вы хотите вы заработаете. Кто-то зарабатывает больше миллиона в месяц, кому-то достаточно дохода в 200-300 тысяч.

Работа риэлтора оплачивается в форме комиссионного вознаграждения. Мои ученики умеют договариваться о высоких комиссионных. К примеру, продажа квартир и коммерческой недвижимости происходит с комиссионным вознаграждением 7-10%. А сдача в аренду офисной и торговой недвижимости с комиссией в размере 150-200% от месячной арендной ставки. Дальше считайте сами.

Что важно знать перед началом:

Всем новичка я объясняю несколько вещей, которые им обязательно стоит знать, обдумать и понять для себя: готовы они к этому или нет:

Для успеха Риэлтор следует определиться с нишей и работать в выбранной узкой специализации. Только так можно прийти к качественным результатам.
Риэлтор должен наработать базу знаний по своей сфере (учиться, учиться и опять учиться) К примеру, для работы с офисной недвижимостью надо знать большинство объектов в городе, особенности договорной базы. А для работы на загородной недвижимости надо знать все поселки по каждому шоссе разбираться в тенденциях.
Не стоит ожидать «быстрых и легких» денег. Это не тот бизнес6 где можно разбогатеть «по-быстрому». Только нацеленность на результат, высокая мотивация и упорный труд приведут к ожидаемым результатам (да, бывает так, что новичок продает свой первый объект уже через месяц и получает большие, по меркам его прежней жизни, комиссионные. Главное здесь не расслабиться и продолжать работать).
Обычно путь от начала работы Риэлтором до первой сделки составляет несколько месяцев. Стабильности в профессии риэлтора обычно добиваются через пару лет.
Риэлторский бизнес — это тяжелый ежедневный труд, который сопряжен с множеством сложностей и разочарований. Надо быть готовым вложить массу сил и времени для того, чтобы стать успешным и богатым риэлтором.

Но, преодолев все эти тяготы риэлтерской службы и почувствовав вкус победы и денег (реально больших денег), почувствовав ту степень свободы, которую дает профессия риэлтора, вы никогда и ни за что не согласитесь поменять такую жизнь на что-то другое.

Удачи в ваших начинаниях!

Нужна помощь в освоении профессии Риэлтора — звоните, пишите мне прямо сейчас!

Добавляйтесь в друзья на Фейсбукеи Вконтакте.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию агентств недвижимости

Бизнес-тренер, коуч