Ошибки руководителей агентств недвижимости

Семь главных ошибок собственников риэлторских компаний в России

За последние два года специалисты нашей компании Devyatoff Group провели 177 аудитов агентств недвижимости по всей России. Выявили несколько общих и очень сложных проблем, которые мешают развитию бизнеса в значительной степени. Делимся ими с вами, чтобы помочь избежать серьезных проблемв развитии вашего агентства недвижимости.

  1. Не внедрять системный подход к управлению Агентством.Многие собственники агентств очень хотят думать, что в их агентстве недвижимости нет смысла выстраивать систему, описывать, внедрять и контролировать выполнение бизнес-процессов. Что у них особая можешь, что они все контролируют и без этих «ненужностей». Обычно такая позиция заводит в тупик всю компанию. Чем это грозит? Агентство недвижимости — это такой же механизм, как и любая другая компания. Сотрудникам так же нужны четкие, понятные и выполнимые должностные инструкции, прозрачная и достижимая система kpi  и система мотивации. Новичок должен сразу получать документ, в котором он увидит все свои задачи и обязанности. Наконец, руководители отделов должны четко понимать, что же они делают каждый день. Очень часто при проведении аудита на мой вопрос о функциях руководителя я слышу ответ: начальник отдела следит, чтобы левых сделок не было! И это все? Сами руководители отделов могут добавить, что они: помогают новичкам входить в курс дела, следят за тем, чтобы агенты работали и закрывали сделки. Это признак серьезных проблем в Компании. Значит, что на самом высшем уровне нет понимания и желания развивать компанию как единый механизм. Хуже только формальный подход к внедрению и развитию. Так в одном агентстве сложилась такая ситуация: После нашей работы на проекте в компании есть руководители отделов у которых есть должностные инструкции и чек-листы для проверки качества работы брокеров. Даже система kpi у них есть. И вот через месяц выясняется, что система не работает! Начали разбираться и выяснилось: мы создали им автоматизированную систему, внедрили бизнес-процессы и регламенты, обучающие материалы. Разработали систему мотивации и показатели kpi и даже СРМ внедрили. Но проблема в том, что собственнику агентства некогда следить за выполнением показателей сотрудников, а руководители, без контроля сверху, вообще плевать хотели на выполнение плана агентами. Занимаются своими сделками. Получается, что все разработки что все это собственник сложил в шкаф. У него нет времени контролировать все эти процессы и показатели kpi. Вывод такой: если не хочет развиваться собственник бизнеса, то у агентства шансов на успех мало.
  2. Не разделять функционал между сотрудниками.Есть такое правило в продажах: Продавец должен продавать! В России проблема риэлтерского бизнеса  в том, что все руководители работают по модели 90х годов. Когда агент сам себе на все руки мастер: клиента найди, объект найди, рекламу размести, сделку проведи. Модель давно изжила себя и эффективна только для частных агентов, либо небольших «семейных» агентств с 3-5 риэлторами. Более-менее прогрессивные агентства переходят на систему разделения труда и дают продавцу возможность заниматься своим главным делом — продавать. А остальными вопросами должны заниматься юристы, маркетологи, рекламщики, фотографы. И в этом прямая задача собственника бизнеса. Вы никогда не сможете масштабировать риэлторский бизнес и не защитите бизнес от воровства, если ваши агенты будут как супермены делать всё самостоятельно.
  3. Быть Агентством внутри агентства.Проводя аудит в некоторых агентствах столкнулся с ситуацией, когда владелец компании является конкурентом своим брокерам. Ну казалось бы, чего плохого в том, что собственник агентства не хочет терять квалификацию и тоже занимается продажами? Это плохо в том случае, если проявляется конфликт интересов и начинают ущемляться интересы агентов. Ну кто будет спорить с собственником бизнеса, если н скажет, что: «этот клиент мой!». Вслух наверное мало кто поспорит. Просто это одним разом не ограничится. Так, в одной компании Собственник забирает себе всех крупных клиентов, чей запрос более 3000м2 или если клиент международная компания (и не важно, что клиента нашел брокер), а в другом агентстве собственник агентства забирает часть комиссии агента, если клиент или собственник пришел от нее «по рекомендации». А потом появляется удивление: почему агенты уходят из моего агентства недвижимости и пишут плохие отзывы про меня?
  4. Не идти в ногу с прогрессом.Да, многие агентства в нашей стране застряли в прошлом веке: у них нет сайта, они занимаются рекламой «по-старинке»: циан, авито, местные доски, расклейка. Всё! Более продвинутые пытаются следить за новинками индустрии рекламы, но когда доходит до дела: выделить бюджет на рекламу, нанять профессионального маркетолога, пригласить хорошего консультанта — сразу приходит большущая жаба, берет за горло и говорит: ну мы же раньше как-то без этого жили! Проживем и дальше! Жили, но как долго проживете еще — не известно. Конкуренция на рынке растет и много примеров, когда таких нерасторопных собственников с их агентствами размазывали более молодые, но здравомыслящие, технологичные компании. Господа, инвестиции в развитие каналов продаж — это ваши доходы завтра! Не жалейте денег на увеличение прибыли. Лучше Mercedes купите в следующем месяце, а рекламу оплатите в этом! Лишь немногие компании реально понимают важность вкладываться в маркетинг и упаковку своей компании. Еще меньше тех, кто это делает.
  5. Не вкладывать деньги в рекламу.Это отдельная беда наших собственников агентств недвижимости. Умом понимают, что надо дать рекламу объектов, но жалко выделять реальные бюджеты. Понимают, что сайт надо сделать и продвигать, но все время находят отговорки, чтобы не делать (читай «жалко денег»). И начинаются вечные отмазки типа: «я когда начинала не было сайтов и директа. И ничего.  Я много работала без выходных, и были у мня и клиенты и сделки. Вот и брокеры пускай работают больше, могу рассказать, что делать и откуда клиентов брать! Но так уже не работает. Такими методами у вас ни один приличный агент не задержится более, чем на месяц. Пример из практики: Агентство «П» размещает 6000 объявлений, Агенство «В» размещает 200 объявлений, а агентство «Д» вообще не размещает объявлений   на платных ресурсах. Вопрос: у какого из агенств будут входящие звонки в таком объеме, чтобы 20 брокеров смогли ежемесячно выполнять план по сделкам? Ответ по-моему очевиден.
  6. Не развивать навыки брокеров.Проще назвать компании, которые развивают своих брокеров, регулярно заказывают тренинги и обучающие программы. Статистика такова: максимум 5% от общего числа агентств недвижимости занимаются развитием персонала. К агентам относятся как к «пушечному мясу». На предложение провести обучение и повысить уровень качества у агентов очень часто слышу такой ответ от собственников агентств: А зачем мне их обучать? Не делает сделок — я его выгоню. Возьму нового. Хочет быть риэлтором, пусть сам учится. Или такой вариант: я его сейчас обучу, а завтра он уйдет! И я деньги зря потратил на него! Господа, будьте же профессионалами! Разработайте такие агентские договора, по которым агент должен проработать минимум несколько месяцев в качестве стажера с пониженной комиссией. Берите за обучение с агентов плату — это окупит ваши расходы сразу и на начальном этапе. (к примеру, в одном агентстве с риэлторов, если проводят тренинги, собирают по 15 000 рублей. В итоге и вовлеченность сотрудников выше и у собственника затраты на минимальном уровне). Думайте, придумывайте систему мотивации для агентов, чтобы они не уходили от вас после обучения, а продолжали работать и приносить прибыль. Анти пример: в одном агентстве брали новичков без в отдел офисной недвижимости. Обучали всему, вели до первой комиссии. Потому что размер комиссии у агентов после испытательного срока не менялся, система kpi не работала. Мы разработали новую систему мотивации для агентов, внедрили показатели kpi и текучка новичков уменьшилась на 75%. Итог: если вы не будете вкладываться в своих сотрудников, они не будут приносить результат и требовать с них выполнения плана в таком случае очень сложно. Заказать тренинг по продажам— это самое простое, что вы можете сделать как собственник бизнеса, чтобы увеличить прибыль.
  7. Назначать на ключевые посты родственников и друзей.Уважаемые собственники, если вы хотите, чтобы ваши данные о клиентах, собственниках, условия сделок, бюджеты и т.д. были в сохранности и под контролем — установите себе современную CRM систему. Если вы хотите, чтобы ваше агентство приносило прибыль, отделы работали качественно и системно — наймитепрофессионалов на ключевые позиции в агентстве. Если вы хотите, чтобы ваше агентство погрязло в сплетнях и «подковерных играх», деньги уходили в непонятных направлениях, среди агентов была текучка — возьмите на ключевые должности знакомых и родственников. Эти люди смогут испортить все, что попадется им на пути, либо помешать механизму работать четко и структурно. Я уже сотню раз видел картину, когда в агентстве не работает целый блок лишь потому, что возглавляет его брат/теть/друг собственника агентства. «Уволить? Оштрафовать? Отругать? Заставить? Научить?» Нет! Вы что? Это же мой близкий человек! Нет большего зла для бизнеса, чем такая ситуация. Старайтесь избегать и не допускать подобного. А если уж так сложилось — найдите повод убрать человека из компании или с должности. И прибыль ваша увеличится процентов на 15-20%.

Вот, пожалуй, самые распространенные и серьезные ошибки, которые допускают собственники агентства недвижимости. Первый шаг на пути к усилению своего бизнеса — провести аудит работы агентства недвижимости, чтобы осознать их наличие и начать работать над устранением внутренних причин этих проблем. Есть еще много вещей, которые мешают развитию бизнеса, но их можно убрать c помощью опытного консультанта по развитую агентства недвижимости.

Удачи в бизнесе!

 

Николай Девятов.

Я на Фейсбуке.

Хотите получать полезную информацию для развития вашего бизнеса? Дописывайтесь на рассылку, добавляйтесь в группы в Фейсбукеи Вконтакте.