Тренинги по продажам

Тренинги по продажам. Инструкция по применению

Проведение тренингов для менеджеров по продажам – это обязательный элемент и залог успеха в любом бизнесе. Без регулярного обучения продающего персонала говорить об успехе предприятия становится сложно. Часто при выборе тренингов у руководителей возникает несколько вопросов:

— кого направить на тренинг по продажам

— чему учить в первую очередь менеджеров по продажам

— как понять, что материалы тренинга применяются в работе менеджеров по продажам

— как выбрать лучший тренинг по продажам и не ошибиться

Безусловно, в первую очередь необходимо провести «срез знаний и навыков», определить слабые места в системе продаж и в первую очередь заняться обучением именно по этим темам. К примеру, если у вас низкая конверсия на этапе звонок-встреча, то для начала организуйте тренинг по обработке входящих и исходящих звонков.

Виды тренингов по продажам

Какие бывают тренинги по продажам и в чем их различия? Самый частый вопрос на начальном этапе выбора программы обучения и поиска тренера. Попытка найти ответ в поисковых системах по данному запросу не приносит ожидаемого результата: на первых страницах выдаются сайты тренинг-центров и бизнес-тренеров с предложениями по обучению. Но ни слова о том, как выбрать тренинг по продажам именно под задачи вашего бизнеса.

Давайте разбираться вместе!

Типы тренингов по продажам

В любом отделе продаж менеджеров можно разделить на две большие категории:

— менеджеры по продажам-новички

— опытные менеджеры по продажам

Так и тренинги по продажам следует организовать в двух направлениях:

— тренинги по продажам для новичков

— программа для опытных специалистов

Тренинги по продажам для новичков

Данный тип тренингов стоит проводить в первые дни и недели после принятия сотрудников в отдел продаж. Провести такого типа тренинг сможет руководитель отдела (и это самый лучший вариант для вас!) либо опытный сотрудник отдела продаж. Это выгодно тем, что, во-первых, новые менеджеры смогут сразу погрузиться в рабочую обстановку, задать вопросы по специфике вашего бизнеса и вашей компании. И, что важно, они смогут оценить человеческие и профессиональные качества своих старших товарищей по отделу.

Тренинг по продажам для новичков часто называют «Вводным тренингом или Welcome-тренингом». Если у вас в компании существует текучка менеджеров или вы постоянно растете, то лучше всего данный вид тренинга записать на видео и подготовить конспекты. Тогда вы сможете более эффективно обучать вновь пришедших менеджеров по продажам без постоянного отрыва от своих основных задач.

Тренинги по продажам для опытных менеджеров.

Для того, чтобы рост бизнеса был системным и продажи увеличивались без резких спадов необходимо регулярно проводить обучающие мероприятия для ваших продавцов и руководителей отделов продаж. При чем, формат обучения может быть разным, в зависимости от поставленных целей:

— классический тренинг по продажам

— мастер-класс для менеджеров и руководителей

— бизнес-моделирование (разбор кейсов и деловые игры)

— ворк-шоп

— мозговой штурм

Любой из этих форматов полезен и требует регулярного проведения. Таким образом вы выработаете у менеджеров привычку к концентрации на процессе и результате их деятельности. Так же, благодаря проведению тренингов по продажам вы сократите уровень утечки кадров. Факт в том, что сотрудники, о которых компания заботится меняют место работы реже, чем брошенные на произвол судьбы. А регулярно проведение тренингов – это один из видов заботы о сотрудниках и их благосостоянии.

Цели и задачи тренинга по продажам

Главная задача любого тренинга для отдела продаж и мастер-класса – это закрепление навыков менеджеров и увеличение количества и качества результативных действий при работе с клиентами. Другими словами, тренинг – это вооружение продавца перед боем, а мастер-класс – это отработка действий и доведение до автоматизма.

Чаще всего основными задачами проведения тренинга по продажам являются:

— Создание единой системы проведения сделок

— Внедрение общего стандарта по работе с клиентами

— Оптимизация рабочего процесса и времени менеджеров

— Увеличение продаж

— Расширение каналов продаж и выход на новые рынки

— Получение навыков ведения сложных переговоров

— Эффективная обработка возражений клиентов

Наша практика показывает, что наиболее эффективно проведение подобных тренингов для менеджеров, у которых есть опыт в продажах и общее понимание структуры продаж.

Темы тренингов по продажам

Наиболее актуальными темами тренингов по продажам в любом бизнесе являются:

— Эффективное проведение переговоров с клиентами

— Обработка входящих звонков

— Как делать холодные звонки с максимальной эффективностью

— Как обойти конкурентов и создать «голубой океан»

— Выстраивание системы продаж

— Продажа без скидок

— Тренинг по продаже новостроек

Это базовые «широкие» темы тренингов, которые обычно имеют много частных особенностей, в зависимости от типа рынка и структуры компании. Грамотные бизнес-тренеры сначала проводят аудит конкретной ситуации, проверяют уровень знаний и навыков менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж, после чего корректируют программу тренинга и готовят практические задания. Только при таком подходе к организации обучения можно достичь наибольших положительных результатов.

Если у вас большой коллектив в отделе продаж, то желательно разделить обучаемых сотрудников на мини-группы пять-десять человек в каждой. Такой состав наиболее оптимален для эффективного проведения тренинга.

У каждой группы будут свои цели, задачи, планы по обучению, но все они будут двигаться к общей цели – получение и закрепление навыков для увеличения продаж.

Программа тренинга продаж

Важной составляющей успеха любого тренинга является грамотно составленная программа проведения обучения менеджеров. Обычно тренинги состоят из двух частей:

— теоретическая часть, где тренер освещает важные для работы моменты

— практическая часть, где группа отрабатывает полученные навыки и доводит до автоматизма работу

При выборе тренинга по продажам важно учитывать особенности обучаемых групп. Так, например, если обучение проходит группа опытных сотрудников, то практики должно быть больше, чем теории. Если же тренинг проводится для новичков, то стоит уделить больше внимания теоретической части.

Лучший тренинг по продажам

Любой руководитель задается вопросом: Как тренинг по продажам лучший? Какого бизнес-тренера выбрать?

Наилучший вариант для выбора – это тренинг, который:

— соответствует специфике вашего бизнеса

— учитывает особенности и уровень подготовки менеджеров по продажам

— включает в себя теорию и практическую часть в нужной пропорции

— представляет из себя комплексную программу с контролем эффективности и посстренинговым сопровождением в течении одного двух месяцев.

Как выбрать тренинг по цене

Как известно, дешевое – не значит эффективное. Лучше всего, конечно выбирать тренинги по продажам не по цене, а по полноте и актуальности программы. Но если у вас ситуация такова, что бюджет на обучение сотрудников небольшой, то рекомендую воспользоваться одним из вариантов обучение:

— купите тренинг по продажам в записи. Некоторые бизнес тренеры выпускают такой продукт. Минус в том, что нет обратной связи от тренера и придется самостоятельно проводить посттренинговый контроль за внедрением полученных навыков Плюсы такого типа обучения в том, что купив тренинг в записи один раз потом сможете по нему обучать новых сотрудников все время

— заказать онлайн-тренинг по продажам. Данный вариант так же бюджетнее, чем живая программа. Основное отличие от тренинга в записи, что есть обратная связь от тренера, есть практические домашние задания после каждого урока и иногда выдают сертификаты.

— провести тренинг самостоятельно. Данный вариант обучения отлично подойдет, если у вас есть желание обучать самостоятельно (и главное, контролировать работу менеджеров после обучения постоянно), либо у вас в компании есть опытный сотрудник, который сможет провести эффективное обучение вживую либо записать курс обучения на видео и подготовить материалы для изучения.

— взять в штат внутреннего тренера по продажам. В данном варианте можно выделить плюсы только если штат менеджеров по продажам более 40 человек. Тогда имеет смысл брать тренера в штат. В противном случае дешевле и выгоднее раз в полгода приглашать независимого эксперта для проведения обучающих и развивающих тренингов с посттренинговой поддержкой.

— завести обширную бизнес-библиотеку в офисе и обязать менеджеров регулярно читать книги по продажам и переговорам. Плюсы и минусы данного варианта обучения персонала очевидны.

Конечно, вы вправе выбрать любой из вариантов обучения менеджеров и руководителей. Любой из вариантов принесет эффект. Главное не останавливаться и постоянно совершенствовать навыки продающего персонала. Польза будет огромная и увеличение прибыли не заставит себя ждать.

Если же вам некогда искать и выбирать тренинг по продажам в интернете и вы прочитали эту статью – просто позвоните нам!Мы организуем и проведем обучение менеджеров по продажам, учитывая все нюансы и особенности вашего бизнеса. Мы гарантируем увеличение прибыли после наших тренингов.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Холодные звонки при продаже недвижимости. Как правильно звонить, с чего начать работу.

Холодные звонки – пожалуй, самый неприятный и всеми агентами нелюбимый процесс. И тем не менее, если совершать холодные звонки правильно, то этот инструмент может приносить ощутимые и положительные результаты вашему агентству.

Меня часто спрашивают клиенты, нужны ли им холодные звонки клиентам, если они работают с тем или иным типом недвижимости. По практике, холодные звонки приносят пользу агентам и в работе с жилой недвижимостью и при поиске клиентов в коммерческой недвижимостью(тут вообще без звонков никуда!).

Конечно, для данной работы подойдут не все сотрудники. Нельзя вот так взять и посадить кого угодно на обзвон базы и ждать положительных результатов. Менеджер по холодных звонкам должен обладать такими качествами, как самообладание и уравновешенность, доброжелательность, приятный бодрый голос, должен уметь удерживать внимание и работать по плану.

Давайте разберемся как сделать процесс совершения холодных звонков более эффективным и какие инструменты для этого понадобятся.

Итак, главное, что необходимо сделать – донести вашим агентам мысль о том, что без звонков мы теряем более 80% потенциальных клиентов. И чтобы при совершении холодных звонков нам сопутствовал успех, надо придерживаться нескольких правил:

Совершать много звонков за день. Конверсия в звонках не высокая, чаще мы слышим отказы, чем согласие о сотрудничестве. И чтобы достичь успеха сделать 10 звонков за день недостаточно. Между количеством сделанных звонков и количеством привлеченных объектов или клиентов есть прямая зависимость.
Используйте скрипт. Технология холодных звонков работает более эффективно, если соблюдается принцип системности. Менеджер не должен каждый раз придумывать, что сказать в начале диалога, о чем спросить клиента и чем завершить диалог. Все это должно быть прописано в виде скриптов и алгоритмов звонка. Тогда каждый диалог будет заканчиваться нужным вам результатом либо отсеиваться, но обоснованно.
Фиксируйте договоренности. Если с первого раза не получается назначить встречу на объекте или договориться об условиях реализации объекта (хотя такой задачи и не должно стоять в холодном звонке), то важно зафиксировать согласие собственника продолжить сотрудничество в целом. Здесь очень важно проговорить следующие шаги с вашей стороны и зафиксировать результаты в виде задач для агентов в СРМ-системе. Идеальным вариантом будет резюмировать диалог и получить подтверждение всех договоренностей.
Всегда уточняйте причины отказа. Часто при холодных звонка мы слышим ответ: «Спасибо, не надо!», «С агентами не сотрудничаем» и т.д. В большинстве случаев клиент произносит эти фразы автоматически. И здесь менеджеру важно не растеряться, а уточнить причину отказа от диалога с помощью открытых наводящих вопросов. Если клиент начнет возражать и приводить объяснения отказа – нам только этого и нужно, потому что теперь мы знаем над чем надо поработать и что еще спросить, чтобы назначить встречу и, возможно, в итоге закрыть сделку.
Регулярно слушайте диалоги менеджеров с клиентами. Руководитель отдела должен регулярно прослушивать звонки менеджеров и оценивать их по чек-листу. Это даст понимание, кто из менеджеров соблюдает стандарты работы, а кто не следует скриптам. Более того, прослушивание звонков поможет вам подготовить программы развития и обучения менеджеров и улучшать их результаты.
Выявляйте лицо принимающее решение. Всегда при первом звонке старайтесь выявить всех лиц, принимающих решение о продаже объекта или его приобретении. Если таких лиц несколько, постарайтесь уточнить причины продажи каждого и пожелания всех участников к новому объекту (если сделка альтернативная). Если же понимаете, что с вами разговаривает не ЛПР (а сын, дочь, жена, помощник, водитель), то постарайтесь задавать вопросы о том, кто в итоге поставит подпись на договоре. Постарайтесь назначить встречу с лицами принимающими решения, чтобы собрать полную картину по ситуации.
Полюбите отказы. Никогда не принимайте отказы (даже грубые) близко. Так никакого здоровья не хватит. Помните, что НЕТ-это только начало продажи, а не конец. Но если уж вам отказали, забудьте и звоните следующему. Холодные звонки – это в чистом виде конверсия. Помните, что из 100 звонков вам могут отказать и 10 и 40 и 90 раз. Но вам нужны не эти отказы, а те 10 согласившихся.
Звоните строго по графику. Обычно задача по холодным звонкам не регламентируется и менеджеры сами решают, когда и сколько звонить в течении дня. А между первым и вторым звонком еще и чаю попить надо! Практика показывает, что более эффективно звонить непрерывно 50-55 минут, потом делать пятиминутный перерыв и опять 50-55 минут холодных звонков. Что это дает? Во-первых вырабатывается ритм, во-вторых создается нужный настрой на работу (чтобы на чем то сконцентрироваться человеку надо 10-15 минут, кстати).

Пожалуй это самые основные 8 правил из более чем 25. Но даже применяя в работе только эти ваши менеджеры повысят результативность холодных звонков в несколько раз.

А если вы хотите, чтобы работу отдела вам настроили профессионалы и все работало как часы, план выполнялся регулярно, а прибыль росла ежемесячно – обращайтесь к нам. Компания Devyatoff Group настроит вашу систему продаж и обучит ваших сотрудников эффективной работе на всех этапах воронки. Мы не расскажем, что вам надо сделать для увеличения продаж, мы самостоятельно настроим все элементы системы и передадим вам рычаги управления.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению прибыли в сфере недвижимости

Почему не идут продажи у риэлторов?

Проанализировав работу более чем 500 риэлторов проследил закономерность их неудач в работе с клиентами. Как всем известно первым и самым важным этапом работы являются телефонные переговоры. И не важно, какую недвижимость продать: квартиры, офисы, торговую. Везде одни и те же правила работают.

Итак, топ ошибок риэлторов в телефонных переговорах с клиентами:

Риэлтор при звонке общается не с ЛПРом, а с человеком, который не имеет влияния на ситуацию и не принимает решения о покупке.
Разговор начинается со слов: «Вас беспокоит Мария». Запомните! Вы не беспокоите, а делаете свою работу, основной задачей которой является улучшению ситуации клиента!
После нескольких звонков специалист идет выпить чаю/покурить. Это не продуктивная тактика. Сбивается темп и ритм звонков и настрой. Применяйте технику: 50 на 5 (50 минут вы звоните, 5 отдыхаете)
Риэлтор не адаптирует под себя скрипты. «Что дали-так и звоню!» У вас к Компании есть скрипты для звонков клиентам? Это уже само по себе круто. Но бизнес-тренер или методист, кто разрабатывал скрипты, сделал универсальную версию. Теперь важно доработать скрипт для своего удобства. Использовать «свои» слова и выражения. От скрипта должен остаться скелет, остальное вы можете поменять.
Сразу прощается, если клиент отказался или сказал, что подумают и перезвонит. «Нет» — это только начало продажи своей услуги, а не неудача. Обрабатывайте возражения, двигайтесь к целе.
Не договариваться о следующем шаге. Нельзя оставлять за клиентом последнее слово. «Как надумаете переезжать — звоните!», «Как понадобится помещение — набирайте мне!» — это путь никуда! Только вы должны решить, что будет дальше: следующий звонок от вас или встреча с клиентом на объекте.
Не предлагать время встречи, а спрашивать «Когда было бы удобно встретиться?» Ответ «Никогда» не минуем в таком случае.
Задавать вопросы хаотично и неструктурно. Так вы вводите клиента в заблуждение и не приближаете себя к продаже встречи.
Не вести статистику звонков. Если вы не считаете конверсию своих звонков, то вы не понимаете над чем надо поработать, чтобы уменьшилось количество отказов от клиентов.
Вы задаете мало вопросов клиентам. (Зачем вы вообще позвонили?)
Не обращать внимания на запросы клиента, не слышать его потребностей и впаривать «то, что есть». Шанс того, что сделка свершится — минимален в таких случаях. Продавайте то, что надо клиентам.
Не предлагать совершить следующий шаг, не предлагать завершить сделку. Всегда заканчивайте предложением о покупке (аренде)
Продавать недвижимость, а не решение задач клиента.

Всем удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов.

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Пошаговый алгоритм для менеджера по продажам новостроек

Зачем нужен план продаж риэлтору и как его выполнять.

Какие вообще бывают планы продаж новостроек? Планы продаж бывают реалистичные и завышенные. Руководитель всегда считает, что его план продаж реалистичный и достижимый. Менеджер всегда считает план продаж завышенным и невыполнимым. Такова специфика отношений руководитель-менеджер. Но прежде чем жаловаться, что план продаж выполнить не получится, что руководитель явно задирает планку, давайте попробуем разобраться, от чего зависит выполнение плана продаж и какие инструменты существуют у менеджера по продажам.

Первым делом менеджеру по продажам стоит включить мышление руководителя: Зачем установлен такой план продаж? Как руководитель видит выполнение плана – за счет каких инструментов менеджер может выполнить и перевыполнить план продажа в отчетном периоде? Если понимание целей и мотивов руководителя не появилось – стоит прийти к руководителю и прояснить ситуацию у него. Спросите, за счет каких инструментов ваш руководитель отдела считает возможным выполнение плана продаж?
Если вам повезло и в компании есть такие инструменты продаж как скрипт по работе с клиентами, алгоритм обработки входящих/исходящих звонков, чек-лист проведения встречи с клиентам и т.д., то не игнорируйте эти инструменты и постоянно применяйте их в работе с клиентами. Опыт показывает, что если менеджер применяет в работе подобные инструменты, то его результативность увеличивается на 50-70%!
Воронка продаж. Чтобы разобраться с вопросом выполнения плана самостоятельно необходимо обратить свой взор на воронку продаж. Этот инструмент содержит в себе много полезной информации. В воронке процесс продажи разделен на этапы. Вам нужно понять, что и на каком этапе воронки продаж нужно сделать с клиентом, чтобы достичь желаемого результата. К примеру, если привлечение новых собственников связано с исходящими звонками, то надо понять сколько звонков необходимо сделать, чтобы взять в работу 10 объектов. Получилось 50 звонков в месяц? Отлично! Распредели их по дням и уже будет проще достигать поставленных целей.
Разделить клиентов на категории. Есть такие клиенты, которым вроде бы ОЧЕНЬ НАДО купить/продать, но до дела никак не доходит. Чтобы выполнение плана продаж было реальной задачей важно разделить клиентов по категориям: горячий, теплый, холодный. Большую часть рабочего времени стоит уделять теплым и горячим клиентам.
Проработать забытых клиентов. У каждого менеджера по продажам новостроек в СРМ есть целый раздел с клиентами, которым «Не подошло» предложение. Периодические звонки таким клиентам с новыми предложениями – хорошее подспорье к задаче по выполнению плана продаж. По статистике из 10 забытых клиентов 2-3 превращаются в покупателя, если им периодически напоминать о себе и вашем жилом комплексе. Но не очень навязчиво.
Если ваш план продаж выражается в деньгах, а не в штуках квартир, то увеличить выполнение вы можете за счет продаж дополнительных услуг и продуктов. Так же нужно поднимать средний чек за покупку. К примеру, если вы привыкли работать на комиссии 3% от продажи объекта, то начните поднимать стоимость ваших услуг до 6%. Практика показывает, что это работает и план продаж выполняется быстрее. Если же ваш план продаж связан с продажей определенного количество квартир и вы не знаете за счет чего увеличить средний чек, то здесь мы рекомендуем предлагать клиентам более дорогие и большие по площади квартиры. (Но для этого, разумеется, надо выявить потребности клиента и создать ценность в покупке большей квартиры).
Полюбить отказы. Настоящий менеджер по продажам должен относиться к выполнению плана как к игре, в которой от него зависит почти все. Каждый менеджер должен помнить, что отказ клиента – это только начало продажи, а не поражение. Никогда не расстраивайтесь, если клиент отказался от покупки вашей квартиры или работы с вами. Продолжайте работу, выясните причины отказа, задайте правильные вопросы клиенту, спросите при каких условиях он купит? Только вера в себя и уважение к людям помогут вам постоянно быть лидером в продажах недвижимости и регулярно выполнять план продаж, каким бы завышенным он вам в начале не показался.
Развивайтесь. В нашей стране очень мало менеджеров по продажам, которые самостоятельно и регулярно развивают свои навыки продаж. И это несмотря на то, что существует масса возможностей, чтобы прокачать себя как специалиста в продажах недвижимости. Обучайтесь новым техникам продаж, изучите психологию клиента, проходите тренинги по продажам, смотрите видео по интересующим темам по продажам на YouTube и применяйте все полученные знания на практике. (Оставьте запрос н сайте и мы вышлем вам список из 50 главных книг для успеха в продажах недвижимости.) И вы с удивлением начнете замечать, что план продаж выполняется вами регулярно, а коллеги остались далеко позади по результативности.

Удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Методы продажи недвижимости или как зарабатывать больше работая меньше.

Как показывает статистика гарантом успеха и благополучия любой компании, в том числе строительной компании, является стабильный и высокий уровень продаж. (Более того, все мы прекрасно знаем, что только продажи приносят деньги в компанию, а остальные процессы и отделы в компании их(деньги) только потребляют.)

Чтобы добиться стабильности и нужных результатов работы отдела продаж на практике важно, чтобы менеджеры по продажам новостроек применяли в своей ежедневной работе эффективные техники продаж. Каждый застройщик должен понимать, что даже если его жилой комплекс – лучшее, что было и будет построено в городе или регионе, без эффективных и грамотных менеджеров по продажам, которые владеют всеми техниками продаж и умеют их применять на практике, никакие рекламные бюджеты не помогут увеличению продаж.

Так какие же это инструменты продаж, которыми должны пользоваться все менеджеры по продажам недвижимости?

Техника продаж: 5 этапов. Данная техника состоит из пяти последовательных этапов:

установление контакта с клиентом
выявление потребностей клиента
презентация жилого комплекса или коммерческой недвижимости
обработка возражений клиента
закрытие на покупку

Особенность данной техники продаж в том, что она эффективна только при строгом соблюдении порядка прохождения этапов продажи. Только в таком порядке. И обязательно проходя каждый из этапов (ничего не выбрасываем в процессе!). Если же пропустить любой из этапов данной техники продаж или поменять этапы местами, то результат становится непредсказуемым для менеджера. К примеру, не завершив этап №2 менеджера начал презентацию. Как результат, не зная потребностей клиента (какая квартира ему нужна и почему, что еще важно при выборе жилого комплекса и т.д.)) менеджер проводит презентацию в виде монолога о том, что любит сам в том жилом комплексе, который продает клиенту. Это прямо классическая ошибка 95% менеджеров по продажам новостроек. Пройдемся подробно по каждому этапу данной техники.

№1. Установление контакта.Часто этот этап еще называют «Приветствие». Цель этого этапа в том, что менеджеру важно установить с клиентом контакт и расположить к себе, вызвать доверие со стороны клиента. Каким образом менеджер может установить контакт и вызвать доверие?

Чаще всего используется метод под названием Small Talk. По-русски: разговор ни о чем. На самом то деле «о чем то», но главное, чтобы не о продаже. Можно поговорить о погоде, спросить клиента как добрался до офиса продаж, похвалить клиента за что-то. Главное втянуть клиента в диалог, дать ему расслабиться, чтобы он перестал думать, что ему сейчас начнут продавать то, что ему не нужно.

Так же хорошо работает «Техника соглашательства» — это когда вы ставите вопрос таким образом, что клиент неизбежно ответит на него согласием. И так несколько раз. После получения нескольких положительных ответов менеджеру по продажам будет намного проще перейти к сути вопроса.

№2. Выявление потребностей клиента.После того, как менеджер установил контакт с клиентом самое время начать выяснять, что же клиент хочет купить за квартиру? Для этого используем технику задавания открытых вопросов. Чтобы диалог не строился по принципу анкетирования и не был похож на допрос менеджер должен чередовать вопросы по параметрам и спрашивать о вещах, не связанных напрямую с покупкой квартиры. И тут самое главное – слушать и слышать ответы клиента.

Некоторые бизнес-тренеры предлагают применять технику продаж Нила Рекхема: SPIN продажи. Но мы в своей практике при обучении менеджеров по продаже новостроек не применяем данную технику и не учим ею пользоваться. Данная техника продаж больше применима к продажам b2b, чем к работе с конечным потребителем. Нил Рекхем в своей технике продаж предложил задавать клиентам несколько типов вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Наводящие (отсюда аббревиатура СПИН). Не всегда удобно задавать клиенту столько типов вопросов. Это может отпугнуть и заставить клиента закрыться от продуктивного диалога.

По сути, на данном этапе, задача менеджера по продажам глубоко понять ситуацию клиента и его мотивы: для чего, почему он хочет купить квартиру в этом жилом комплексе и в какие сроки. Главное, чтобы менеджер искренне интересовался клиентом (или хорошо делал вид) и хотел помочь решить задачу клиента.

№3. Презентация объекта.После того как менеджер по продажам выявил потребности и узнал мотивацию клиента он может переходить к этапу презентации своего жилого комплекса. Обычно менеджеры проводят презентацию в формате «длинныйскучныймонотонныймонологминутна10расскажувсё,чтознаюклиентуионкупит!». Да, это удобно для менеджера, но крайне непродуктивно и не приводит к сделке. Мы на наших тренингах учим (а чаще переучиваем) менеджеров проводить презентацию в формате «ответы на потребности клиента». Клиент сказал, что ему важно, чтобы метро было рядом с жилым комплексом! Вот, уважаемый клиент! У нас в 5 минутах станция метро…будет построена…лет через 10 (все зависит от ситуации конкретного жилого комплекса естественно)

Проводя презентацию менеджер так же должен озвучивать уникальные торговые преимущества объекта и компании-застройщика. Иногда менеджеру надо озвучить преимущества встерчи клиенту (если говорим про этап телефонных продаж, где надо продать встречу).

Для этого менеджер по продажам должен досконально знать объект, все его сильные и слабые стороны, отличия от конкурентов и т.д.

Данная техника продаж будет работать еще лучше, если после каждого озвученного параметра (этаж, метраж, расстояние от метро, цена, инфраструктура) менеджер будет задавать дополнительные уточняющие вопросы клиентам:

что вы думаете про этот вариант?
насколько вам подходит такое предложение?
как вам?
что скажете по этому поводу?

№4. Работа с возражениями.Во многих источниках и от разных бизнес-тренеров по продажам можно услышать такую фразу: Если на этапе презентации у клиента не появилось возражений., то можно пропустить этап обработки возражения и переходить к завершению сделки.

Я абсолютно с этим не согласен. Из опыта могу сказать, что часто клиенты либо стесняются возражать в слух, либо еще чего-то не поняли, не усвоили информацию, либо просто менеджер не затронул таких тем в процессе презентации объекта. Поэтому все наши ученики знают, что если после презентации у клиента нет возражений, если на все уточняющие вопросы клиент ответил положительно – задача менеджера выяснить, нет ли чего то такого важного, что не проговорили, не прояснили? Очень часто такие факторы появляются. Это конечно уже не возражения в чистом виде. Но если эти вопросы клиента менеджер по продажам не обработает, то сделка может не состояться.

Что нельзя делать менеджеру на этом этапе:

нельзя пропускать возражения мимо ушей
нельзя бояться появления возражений
нельзя оставлять возражения без ответа. Так один менеджер на возражение клиента «Дорого» отвечал: «В соседнем жилом комплексе еще дороже!» А потом удивлялся, почему клиент не купил квартиру у него.
нельзя спорить с клиентами. Даже если клиент не прав – это его мнение и он имеет на него право. Он так думает.

Отлично работает техника предупреждения возражений. Когда менеджер заранее знает, какие могут быть возражения у клиента и проговорит их сам в форме вопроса. К примеру: Вот часто клиенты говорят, что им дорого. А вы что скажете по этому поводу?

№5. Заключение сделки.Бронирование. Вот и добрались до самого волнующего момента. Клиенту все вроде нравится, все возражения отработаны. Тут бы уже и продажу совершить. Но слабые духом менеджеры (да, таких очень много в отделах продаж у застройщиков) не могут завершить сделку и задать последний вопрос: Оформляем? Вместо этого начинают мяться, предлагают подумать еще и обещают перезвонить через день за решением клиента. Жесть! Им что деньги не нужны? Нужны, но страшно.

Итак, как же правильно и технично завершать этап продажи и предлагать сделку?

Прежде всего нужно убедиться действительно ли клиент созрел к покупке. Сделать это можно при помощи уточняющих вопросов:

Что вы думаете по этому поводу?
Насколько вам это интересно?
Вас устаревает именно этот вариант?
Вас устраивает форма оплаты?

Дальше возможен один из двух вариантов:

Вариант №1: не все подходит, не все нравится, надо подумать еще. В этот момент менеджер должен вдохнуть поглубже и начать заново работу по этапам №2-3-4. Уточните про ЛПР, возможно клиент принимает решение не один. И в итоге менеджер по продажам должен подвести клиента к Варианту №2: да, все подходит, все устраивает, то, что надо!

В этом случае у менеджера остается один путь. Задать конкретный и короткий вопрос: Оформляем? Я сейчас принесу договор!

Бывает, что необходимо создать дополнительную ценность у клиента. В этом случае менеджер может делать следующие действия:

увеличивать ценность объекта, обозначать дедлайны: скидка закончится через два дня, на эту квартиру и так очередь, машиноместа по такой цене больше продаваться не будут.
применять технику «Три ДА»
применять технику альтернатива без альтернативы: оформляем квартиру на вас или на жену? Подписывать договор будете сейчас или к вам завтра подъехать?
обсуждайте малозначительные параметры в таком ключе, как будто по главному вопросу уже принято решение.

Пройдя все этапы классической техники продаж новостроек без пропусков и ошибок вы можете быть уверены, что сделка не развалится в процессе оформления и клиент оплатит квартиру. Очень важно научить менеджеров проходить ве пять этапов данной техники продаж и проверять применяют ли они ее на практике или просто консультирует клиента по параметрам жилого комплекса.

Дополнительные техники продаж

Конечно классическая пятиступенчатая техника продаж новостроек – это замечательно. Но бывают разные ситуации, когда эффект надо усилить и подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке в данный момент. Для этого предлагаю несколько дополнительных техник продаж:

Нарисуйте картинку.Покажите клиенту результат, чего он получит в итоге. Нарисуйте с ним образ его жизни в данном жилом комплексе в конкретной квартире. Как ему здесь будет хорошо, уютно и комфортно. И обязательно получите обратную связь от клиента по этому поводу.

Работайте с ценой.Если уж вы озвучили цену за квартиру клиенту, то расскажите ему обо всем, что он получит за эту цену. В качестве аргументов используйте все те выгоды, преимущества и параметры, которые важны клиенту. Так же используйте технику «Сэндвич»: в которой сначала менеджер озвучивает характеристики, потом называет стоимость квартиры, а после озвучивает преимущества, которые клиент получит.

Обратитесь к тщеславию покупателя.Суть техники в том, что менеджер должен вызвать у клиента чувство превосходства перед другими, кто не купит в этом комплексе или в этом корпусе, на этом этаже. Важно показать ограниченность наличия (осталось всего две квартиры на этом этаже)

Обучая менеджеров продажам мы всегда говорим, что профессиональный менеджер должен продавать незаметно. Клиент ен должен чувствовать, что ему что-то впаривают и продают. Основная задача менеджера сделать так, чтобы клиент сам пришел к выводу о том, что именно эта квартира по какой-то причине ему подходит больше всего. А техники по продажам – это всего лишь инструменты, которые помогают менеджеру в данном вопросе.

Применение всех вышеописанных техник продаж поможет менеджеру сократить количество времени, которые он тратит впустую на клиентов и начать эффективнее использовать свой главный ресурс — время.

Хотите научить ваших менеджеров продавать больше и перевыполнять план регулярно? Обращайтесь к нам — мы знаем как поднять продажи недвижимости!

Удачных продаж!

С уважением, эксперт по увеличению продаж

Николай Девятов

Что делать застройщику, чтобы увеличить продажи новостроек в два раза через три месяца

Недавно на встрече один собственник девелоперской компании задал вопрос: Что в первую очередь влияет на рост продаж недвижимости?

После небольшой паузы я ответил первое, что считаю важным в вопросе продаж недвижимости:

На продажи квартир в новостройках в первую очередь влияют:

характеристики объекта, отличающие его от конкурентов
используемые каналы распространения информации об объекте
качественная работа менеджеров по продажам при работе с клиентами по телефону и на встрече

Вот, что надо было делать застройщику для увеличения продаж новостроек каких-то два-три года назад? Всего, что требовалось от девелопера – это построить дом в обещанные сроки, разместить рекламу на своем сайте, посадить привлекательного вида менеджеров по продажам и ждать звонков. И на этом активность застройщика заканчивалась. Даже знаю случаи, когда застройщик и в интернете рекламу не давал, просто отдавал объект на реализацию агентствам недвижимости. Времена изменились далеко не в лучшую сторону для застройщиков. Возросла конкуренция и плотность строительства: в одном районе может быть более 30 различных жилых комплексов. Кто-то из застройщиков идет в ногу со временем, применяя все передовые технологии продвижения и привлечения новых клиентов, а кто-то до сих пор остается в прошлом и размещает рекламу квартир только на двух-трех досках объявлений. Чаще вторыми оказываются среднего и небольшого размера застройщики, у которых портфель объектов насчитывает от 1 до 5 жилых комплексов на разной стадии готовности. Обычно такие компании долго не хотят признаваться (даже себе) в наличии каких-то проблем с реализацией квартир. Когда они обращаются к нам, то наш аудит продаж показывает, что картина довольно печальная. Мы даем рекомендации и предлагаем свою активную помощь в увеличении продаж квартир в новостройках на разной стадии готовности. Так за последний год мы увеличили продажи квартир в Москве и Подмосковье у пятерых застройщиков. Минимальный рост продаж составил 35% за два месяца. Максимальный результат мы достигли в Видном, где рост продаж составил 215%.

Таким образом мы пришли к пониманию, что увеличить продажи можно в любом жилом комплексе на любой стадии готовности. Было бы желание и готовность внедрять новшества и модернизировать необходимые инструменты продаж.

Какие же инструменты продаж надо менять, чтобы увеличить продажи недвижимости?

Первое, что важно сделать – это пересмотреть свой подход к ценообразованию и понять степень клиенториентированности ваших менеджеров по продажам. Давайте поясню.

Многие застройщики до сих пор озвучивают клиентам цены «за квадратные метры». Тем самым они могут проигрывать своим конкурентам, у которых стоимость метра квадратного отличается в меньшую сторону. В таких ситуациях мы обычно рекомендуем провести анализ конкурентной среды, а на основании данных пересмотреть сам подход и озвучивать клиентам цену за всю площадь квартиры в новостройке. Пример из практики: у застройщика квартиры в жилом комплексе в два-три раза меньше по площади, чем у всех конкурентов в районе. Но цена за метр самая высокая. Естественно, клиенты слышали высокую цену за метр жилья и уходили «туда, где дешевле». Мы изменили схему и начали рекламировать именно совокупные цены за квартиры в жилом комплексе. Таким образом мы добились роста продаж на 150% по сравнению с предыдущим периодом. Когда мы проанализировали работу менеджеров по продажам в офисе продаж на объекте, мы поняли, что клиентского сервиса фактически нет: хамство по телефону, отказы, потребности не выявляются, на встречу менеджеров не приглашают, пытаются «впарить» что есть, а не подобрать наиболее подходящий вариант клиенту. Словом, продавали метры, а не решение вопросов. Конверсия звонок-сделка у менеджеров оставляла желать лучшего. Что мы сделали. Во-первых, провели серию тренингов по базовым показателям: тернинг по входящим звонкам, тернинг по проведению встречи в офисе продаж, тренинг по отработке возражений, тренинг по тайм-менеджменту. После этого началась работа по внедрению и закреплению полученных знаний на практике. В итоге, через два месяца конверсия менеджеров увеличилась на 105%.

Проанализировать и выработать уникальные торговые преимущества жилого комплекса. При чем эту работу очень важно проделать не в отделе рекламы, а непосредственно всем отделом продаж, чтобы каждый менеджер принял учатсие в формировании уникальных преимуществ объекта.

Часто на это мы слышим такое возражение: у нас нет явно выраженных уникальных преимуществ, мы такие же как остальные. Это, естественно, не правда и лень менеджеров думать.

На что обычно смотрят в первую очередь при выборе квартиры в новостройке?

Правильно, при выборе жилого комплекса обращают внимание на такие факторы, как:

Стоимость
Расположение
Кто застройщик и какая у него репутация на рынке
Планировочные решения
Архитектура проекта

Помимо этих основополагающих показателей мы насчитали более 50 факторов, которые могут стать уникальными преимуществами жилого комплекса, относительно конкурентов. Если вы и впрямь не можете составить полный список уникальных преимуществ, просто спросите ваших клиентов, почему они покупают квартиры именно в вашем жилом комплексе.

Следующее, над чем застройщику необходимо внимательно поработать — маркетинг продаж. В первую очередь — это используемые каналы привлечения клиентов в Интернете. Обычно продвинутые застройщики используют такие каналы привлечения клиентов, как:

сайты-агрегаторы по недвижимости
социальные сети
контекстная реклама
рекламная сеть поисковых машин

При подготовке рекламы важную роль следует уделить текстам объявлений и заголовков объявлений. Бывает, что застройщики отдают разработку и ведение рекламной кампании рекламным агентствам и те делают объявления на свое усмотрение и понимание ситуации. Часто, лучшее на что способны такие рекламщики – это объявления из серии «Продажа квартир дешево», «У нас большие скидки», Купи квартиру со скидкой», «Квартира в Москве почти даром» и т.д.

Рекламные агентства мыслят так: чем привлекательнее и заманчивее текст, тем больше по нему кликнут и значит мы выполним план по переходам на сайт жилого комплекса. Будут ли с таких переходов продажи? Наш опыт говорит, что не будет. И для застройщика здесь кроется большая проблема. Застройщикам нужны продажи, а не переходы на сайт.

К примеру, мы в своей работе сотрудничаем только с такими подрядчиками по рекламе, которые работают на результат и получают оплату не за «переходы на сайт», а за совершенные клинкетами звонки. Обычно мы заранее обговариваем фиксированную стоимость за одного позвонившего клиента и отсюда формируем бюджет на рекламную кампанию.

Поэтому для застройщика намного выгоднее не отдавать на откуп рекламным агентствам, а детально вникать в суть происходящего. В этом вопросе очень важно использовать систему сквозной аналитики и иметь возможность получать реальную информацию об активности клиентов.

Следующий важный момент при увеличении продаж квартир – это сайт объекта и его качество. Мы проводим аудит сайта по 35 параметрам.

Застройщик должен четко понимать, какую задачу выполняет сайт объекта недвижимости. Продать? Проинформировать? Рассказать обо всех преимуществах? Помочь выбрать квартиру? Конечно же нет! У сайта есть одна единственная задача – заинтересовать клиента до такой степени, чтобы он позвонил по телефону отдела продаж, который указан на сайте.

Зайдите на сайт вашего объекта прямо сейчас, посмотрите на него глазами покупателя. Ну как? Захотелось позвонить в отдел продаж и приехать на объект посмотреть? Нет? Тогда надо срочно начать дорабатывать сайт жилого комплекса.

Давайте еще раз. Реклама в интернете – это первое касание с клиентом, у которого есть какая-то потребность в покупке квартиры. И от того, насколько качественным будет этот первый контакт, зависит состоится ли второе касание с клиентом или нет. Позвонит ли он или приедет ли к вам в офис продаж? А контекстная реклама – это важнейший инструмент с помощью которого можно привлечь внимание потенциального покупателя недвижимости. Следите за тем, чтобы реклама была корректной и не вводила клиента в заблуждение. Так один застройщик давал рекламу своего элитного жилого комплекса с текстом: «Квартира в центре Москвы недорого». Как понимаете продаж не было, клиент шел не тот, рекламный бюджет попросту сливался.

Пожалуй последний, но один из самых важных элементов в системе увеличения продаж квартир – это уровень работы менеджера с клиентами. Давайте представим, что будет, если по грамотно составленной рекламе позвонил заинтересованный клиент и попал на неквалифицированного менеджера? Правильно! Ничего не будет. Продажа не состоится, клиент на встречу не приедет. Итог: деньги на рекламу потрачены зря. А теперь представьте, что у вас большинство менеджеров по продажам квартир имеют низкий уровень подготовки к работе с клиентами, а рекламная кампания нагоняет больше 100 клиентов в день. Звучит печально, не правда ли? Хорошо, если есть СРМ-система, позволяющая вернуть клиента чуть позже, после обучения менеджеров.

Да, есть такое мнение, что «если клиенту надо, то он купит в любом случае». А если ему не подходит объект, то тут менеджер бессилен. И часто это приходится слышать от слабых менеджеров по продажам. Ведь в таком случае получается, что в работу идут только «горячие» клиенты, а остальные списываются в утиль. Ингода при анализе CRM системы застройщика мы наблюдаем такие комментарии: «не знает, что хочет», «ему дорого», «хочет купить через год» и т.д. Это говорит о том, что у менеджеров нет понимания, что делать с негорячими клиентами. А это более 70% всех приходящих клиентов на покупку новостроек, между прочим.

Для того, чтобы проверить качество работы менеджеров по продажам достаточно взять статистику из CRM, но можете и позвонить под видом покупателя. Гарантирую, что вы будете в шоке от услышанного.

Мы даже специально ввели услугу «тайный покупатель квартир». Мы проводим проверку в два этапа: сначала звоним, а потом приезжаем в офис продаж. В ходе проверки мы отвечаем на следующие вопросы: Как менеджер общается с клиентом? Выявляет ли менеджер потребности клиента? Назначает ли менеджер встречу в офисе продаж? Продает ли менеджер или консультирует? Назначает ли менеджер следующие шаги? Установил ли менеджер доверительные отношения с клиентом? Обрабатывает ли менеджер возражения и сомнения клиента? По итогам проверки мы предоставляем застройщику отчет о результатах проверки и показываем зоны роста.

После того, как мы улучшаем качество работы менеджеров по продажам новостроек, продажи обычно увеличиваются как минимум на 50%.

Помимо проверки качества работы менеджеров мы проводим аудит системы продаж, который так же показывает все недочеты в эффективности рекламный кампаний и эффективности существующих бизнес-процессов в продажах. Помимо этого мы анализируем положение объекта и компании с точки зрения конкурентоспособности.

Мы провели более 175 аудитов за последние четыре года в сфере недвижимости, так же за это время мы увеличили объемы продаж новостроек в 65 компаниях по всей России.

Поэтому мы абсолютно уверены, что сможем найти в вашей системе продаж слабые места и усилить их, тем самым подняв продажи в два раза как минимум.

Конечно, всегда есть выбор! Можете самостоятельно попытаться наладить выявить и устранить причины низкого объема продаж квартир, а можете пригласить профессионалов по увеличению продаж – нас. И гарантированно получить необходимый результат.

Итак, давайте подытожим. Для увеличения продажи новостроек застройщику необходимо вывести на новый уровень и постоянно совершенствовать:

Качество работы менеджеров с клиентами
Контролировать каналы продажи новостроек
Сформировать ценностные характеристики и уникальные преимущества для клиентов
Внедрить систему сквозной аналитики и контроля за ключевыми показателями эффективности (система kpi)

И только при соблюдении всех вышеперечисленных условий уровень продаж квартир можно вывести на желаемый уровень, сделать прогнозируемым и стабильным.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Семь главных ошибок собственников риэлторских компаний в России

За последние два года специалисты нашей компании Devyatoff Group провели 177 аудитов агентств недвижимости по всей России. Выявили несколько общих и очень сложных проблем, которые мешают развитию бизнеса в значительной степени. Делимся ими с вами, чтобы помочь избежать серьезных проблемв развитии вашего агентства недвижимости.

Не внедрять системный подход к управлению Агентством.Многие собственники агентств очень хотят думать, что в их агентстве недвижимости нет смысла выстраивать систему, описывать, внедрять и контролировать выполнение бизнес-процессов. Что у них особая можешь, что они все контролируют и без этих «ненужностей». Обычно такая позиция заводит в тупик всю компанию. Чем это грозит? Агентство недвижимости — это такой же механизм, как и любая другая компания. Сотрудникам так же нужны четкие, понятные и выполнимые должностные инструкции, прозрачная и достижимая система kpi и система мотивации. Новичок должен сразу получать документ, в котором он увидит все свои задачи и обязанности. Наконец, руководители отделов должны четко понимать, что же они делают каждый день. Очень часто при проведении аудита на мой вопрос о функциях руководителя я слышу ответ: начальник отдела следит, чтобы левых сделок не было! И это все? Сами руководители отделов могут добавить, что они: помогают новичкам входить в курс дела, следят за тем, чтобы агенты работали и закрывали сделки. Это признак серьезных проблем в Компании. Значит, что на самом высшем уровне нет понимания и желания развивать компанию как единый механизм. Хуже только формальный подход к внедрению и развитию. Так в одном агентстве сложилась такая ситуация: После нашей работы на проекте в компании есть руководители отделов у которых есть должностные инструкции и чек-листы для проверки качества работы брокеров. Даже система kpi у них есть. И вот через месяц выясняется, что система не работает! Начали разбираться и выяснилось: мы создали им автоматизированную систему, внедрили бизнес-процессы и регламенты, обучающие материалы. Разработали систему мотивации и показатели kpi и даже СРМ внедрили. Но проблема в том, что собственнику агентства некогда следить за выполнением показателей сотрудников, а руководители, без контроля сверху, вообще плевать хотели на выполнение плана агентами. Занимаются своими сделками. Получается, что все разработки что все это собственник сложил в шкаф. У него нет времени контролировать все эти процессы и показатели kpi. Вывод такой: если не хочет развиваться собственник бизнеса, то у агентства шансов на успех мало.
Не разделять функционал между сотрудниками.Есть такое правило в продажах: Продавец должен продавать! В России проблема риэлтерского бизнеса в том, что все руководители работают по модели 90х годов. Когда агент сам себе на все руки мастер: клиента найди, объект найди, рекламу размести, сделку проведи. Модель давно изжила себя и эффективна только для частных агентов, либо небольших «семейных» агентств с 3-5 риэлторами. Более-менее прогрессивные агентства переходят на систему разделения труда и дают продавцу возможность заниматься своим главным делом — продавать. А остальными вопросами должны заниматься юристы, маркетологи, рекламщики, фотографы. И в этом прямая задача собственника бизнеса. Вы никогда не сможете масштабировать риэлторский бизнес и не защитите бизнес от воровства, если ваши агенты будут как супермены делать всё самостоятельно.
Быть Агентством внутри агентства.Проводя аудит в некоторых агентствах столкнулся с ситуацией, когда владелец компании является конкурентом своим брокерам. Ну казалось бы, чего плохого в том, что собственник агентства не хочет терять квалификацию и тоже занимается продажами? Это плохо в том случае, если проявляется конфликт интересов и начинают ущемляться интересы агентов. Ну кто будет спорить с собственником бизнеса, если н скажет, что: «этот клиент мой!». Вслух наверное мало кто поспорит. Просто это одним разом не ограничится. Так, в одной компании Собственник забирает себе всех крупных клиентов, чей запрос более 3000м2 или если клиент международная компания (и не важно, что клиента нашел брокер), а в другом агентстве собственник агентства забирает часть комиссии агента, если клиент или собственник пришел от нее «по рекомендации». А потом появляется удивление: почему агенты уходят из моего агентства недвижимости и пишут плохие отзывы про меня?
Не идти в ногу с прогрессом.Да, многие агентства в нашей стране застряли в прошлом веке: у них нет сайта, они занимаются рекламой «по-старинке»: циан, авито, местные доски, расклейка. Всё! Более продвинутые пытаются следить за новинками индустрии рекламы, но когда доходит до дела: выделить бюджет на рекламу, нанять профессионального маркетолога, пригласить хорошего консультанта — сразу приходит большущая жаба, берет за горло и говорит: ну мы же раньше как-то без этого жили! Проживем и дальше! Жили, но как долго проживете еще — не известно. Конкуренция на рынке растет и много примеров, когда таких нерасторопных собственников с их агентствами размазывали более молодые, но здравомыслящие, технологичные компании. Господа, инвестиции в развитие каналов продаж — это ваши доходы завтра! Не жалейте денег на увеличение прибыли. Лучше Mercedes купите в следующем месяце, а рекламу оплатите в этом! Лишь немногие компании реально понимают важность вкладываться в маркетинг и упаковку своей компании. Еще меньше тех, кто это делает.
Не вкладывать деньги в рекламу.Это отдельная беда наших собственников агентств недвижимости. Умом понимают, что надо дать рекламу объектов, но жалко выделять реальные бюджеты. Понимают, что сайт надо сделать и продвигать, но все время находят отговорки, чтобы не делать (читай «жалко денег»). И начинаются вечные отмазки типа: «я когда начинала не было сайтов и директа. И ничего. Я много работала без выходных, и были у мня и клиенты и сделки. Вот и брокеры пускай работают больше, могу рассказать, что делать и откуда клиентов брать! Но так уже не работает. Такими методами у вас ни один приличный агент не задержится более, чем на месяц. Пример из практики: Агентство «П» размещает 6000 объявлений, Агенство «В» размещает 200 объявлений, а агентство «Д» вообще не размещает объявлений на платных ресурсах. Вопрос: у какого из агенств будут входящие звонки в таком объеме, чтобы 20 брокеров смогли ежемесячно выполнять план по сделкам? Ответ по-моему очевиден.
Не развивать навыки брокеров.Проще назвать компании, которые развивают своих брокеров, регулярно заказывают тренинги и обучающие программы. Статистика такова: максимум 5% от общего числа агентств недвижимости занимаются развитием персонала. К агентам относятся как к «пушечному мясу». На предложение провести обучение и повысить уровень качества у агентов очень часто слышу такой ответ от собственников агентств: А зачем мне их обучать? Не делает сделок — я его выгоню. Возьму нового. Хочет быть риэлтором, пусть сам учится. Или такой вариант: я его сейчас обучу, а завтра он уйдет! И я деньги зря потратил на него! Господа, будьте же профессионалами! Разработайте такие агентские договора, по которым агент должен проработать минимум несколько месяцев в качестве стажера с пониженной комиссией. Берите за обучение с агентов плату — это окупит ваши расходы сразу и на начальном этапе. (к примеру, в одном агентстве с риэлторов, если проводят тренинги, собирают по 15 000 рублей. В итоге и вовлеченность сотрудников выше и у собственника затраты на минимальном уровне). Думайте, придумывайте систему мотивации для агентов, чтобы они не уходили от вас после обучения, а продолжали работать и приносить прибыль. Анти пример: в одном агентстве брали новичков без в отдел офисной недвижимости. Обучали всему, вели до первой комиссии. Потому что размер комиссии у агентов после испытательного срока не менялся, система kpi не работала. Мы разработали новую систему мотивации для агентов, внедрили показатели kpi и текучка новичков уменьшилась на 75%. Итог: если вы не будете вкладываться в своих сотрудников, они не будут приносить результат и требовать с них выполнения плана в таком случае очень сложно. Заказать тренинг по продажам— это самое простое, что вы можете сделать как собственник бизнеса, чтобы увеличить прибыль.
Назначать на ключевые посты родственников и друзей.Уважаемые собственники, если вы хотите, чтобы ваши данные о клиентах, собственниках, условия сделок, бюджеты и т.д. были в сохранности и под контролем — установите себе современную CRM систему. Если вы хотите, чтобы ваше агентство приносило прибыль, отделы работали качественно и системно — наймитепрофессионалов на ключевые позиции в агентстве. Если вы хотите, чтобы ваше агентство погрязло в сплетнях и «подковерных играх», деньги уходили в непонятных направлениях, среди агентов была текучка — возьмите на ключевые должности знакомых и родственников. Эти люди смогут испортить все, что попадется им на пути, либо помешать механизму работать четко и структурно. Я уже сотню раз видел картину, когда в агентстве не работает целый блок лишь потому, что возглавляет его брат/теть/друг собственника агентства. «Уволить? Оштрафовать? Отругать? Заставить? Научить?» Нет! Вы что? Это же мой близкий человек! Нет большего зла для бизнеса, чем такая ситуация. Старайтесь избегать и не допускать подобного. А если уж так сложилось — найдите повод убрать человека из компании или с должности. И прибыль ваша увеличится процентов на 15-20%.

Вот, пожалуй, самые распространенные и серьезные ошибки, которые допускают собственники агентства недвижимости. Первый шаг на пути к усилению своего бизнеса — провести аудит работы агентства недвижимости, чтобы осознать их наличие и начать работать над устранением внутренних причин этих проблем. Есть еще много вещей, которые мешают развитию бизнеса, но их можно убрать c помощью опытного консультанта по развитую агентства недвижимости.

Удачи в бизнесе!

Николай Девятов.

Я на Фейсбуке.

Хотите получать полезную информацию для развития вашего бизнеса? Дописывайтесь на рассылку, добавляйтесь в группы в Фейсбукеи Вконтакте.

The top vendors for research papers available https://www.affordable-papers.net/ are individuals who offer exceptional quality.

Как правильно продавать новостройки по телефону

Когда на тренингах я задаю вопрос менеджерам по продажам: Какая задача у менеджера при обработке входящего звонка от клиента? Все менеджеры по продажам новостроек с самым умным и серьезным видом
отвечают: «Кончено, назначить встречу!» Почему же встречи не назначаются? Потому, что жизнь не стоит на месте, клиент уже не такой наивный, выбор новостроек большой и все не объедешь. Так что же менеджерпо продажам должен продавать по телефону клиенту при первом звонке? И как? Отвечу: По телефону менеджер должен продать ценность встречи. Не совсем понятно? Давайте разбираться!

Телефон в руках менеджера по продажам новостроек, по сути, единственный инструмент, который связывает его с потенциальным клиентом. Этим инструментом надо воспользоваться очень грамотно, иначе получится пустая болтовня и бессмысленная консультация. Как показывает моя практика, большинство менеджеров по продажам новостроек в России вообще не умеют правильно общаться по телефону с клиентом при приеме входящего и совершении исходящего звонка! Именно поэтому одним из первых тренингов, которые мы проводим для менеджеров по продажам, является тренинг по входящим звонкам. Очень часто на этом тренинге для менеджеров по продажам открывается «новый мир». Менеджеры впервые узнают, что надо задавать вопросы, вовлекать клиента в диалог, выявлять потребности клиента и, конечно, приглашать его на встречу. А не просто отвечать на все его вопросы и презентовать объект в форме заученного монолога. Для некоторых осознание факта, что теперь придется реально работать настолько тяжело, что они увольняются из компании…и уходят в другие, где мы еще не обучали как правильно продавать новостройки. И процесс перестройки сознания занимает определенное время.

Секреты успешных продаж недвижимости по телефону:

Чтобы диалог с клиентом, который звонит по вашему объекту, прошел успешно для менеджера необходимо выполнить несколько взаимозависимых действий.

Когда менеджер по продажам работает на входящих звонках, он должен четко понимать, что каждый позвонивший — это потенциальный клиент. Но клиенты могут находиться на разных этапах готовности к покупке. А для того, чтобы понять на какой стадии находится клиент надо задавать вопросы, а не консультировать. Чтобы успешно обрабатывать входящий звонок у менеджера по продажам в голове (или на бумаге) должна быть зафиксирована ЦЕЛЬ, к которой менеджер будет вести клиента во-время диалога. Основная цель для менеджера по продажам — продать ценность встречи в офисе. Конечно, цель может и измениться, если выясняются детали, которые говорят о том, что встреча точно не состоится. Тогда менеджер должен перейти к плану Б: и договориться о следующем звонке. Главное, что должен помнить менеджер по продажам новостроек — он не консультант и не справочное бюро!

Для того, чтобы успешно пройти все этапы диалога с клиентом, менеджер по продажам должен помнить несколько правил:

У менеджера должен быть сценарий диалога с клиентом. Это закон! Главное не путать сценарий с шаблоном и скриптом звонка. Сценарий звонка — это некий алгоритм, дорожная карта, по которой менеджер ведет клиента к своей цели. В сценарии звонка крупными мазками нужно зафиксировать основные этапы диалога с клиентом и главные вопросы, ответы на которые менеджер должен получить до того, как они с клиентом начнут обсуждать стоимость квартир в жилом комплексе.
Менеджер должен излучать уверенность. Менеджер по продажам в принципе должен быть УВЕРЕННЫМ в двух вещах: а) в себе и своих силах и б) в продукте, услуге, которые он продает. Если одного из двух элементов нет — продавать менеджеру становится в разы тяжелее. Уверенность. У кого-то это качество заложено с рождения, другим же его надо усердно развивать. Факт в том, что клиент обычно думает так: «Уж если менеджер не уверен в том, что надо приехать в офис, то наверное точно ехать туда не стоит!». Какие сигналы неуверенности может транслировать менеджер? Это слова сомнения, слова в сослагательном наклонении, с частицей «бы»: могли бы, если, вдруг, не хотели бы, получится и т.д. Что делать: найти вредные слова-сомнения в своей речи, заменить их на утвердительные и контролировать, что вы говорите клиенту по телефону. Через некоторое время постоянный тренировок увидеть результат.
Самое главное умение менеджера по продажам — это хороший слух и умение слушать(а не умение говорить долго и красиво). Именно слушая клиента менеджер получает максимум полезной информации. Поэтому важно вовлечь клиента в диалог и внимательно слушать его ответы и рассказы о жизни и потребностях. Часто мои клиенты спрашивают: как оценить качество диалога менеджера с клиентом по телефону? Одним из показателей является то, кто в диалоге говорит больше: если больше говорит менеджер — шанс успешно завершить диалог близится к нулю. Если больше говорит клиент, то вероятность назначенной встречи возрастает в разы.
Задавать вопросы.Основная задача менеджера по продажам при приеме звонка от клиента — сбор информации. Для этого надо задавать максимально возможное количество вопросов.
Не использовать шаблоны в диалоге. Что отличает хорошего менеджера от слабого? Именно шаблонность! Если менеджер не может выразить мысль своими словами, а «говорит и задает вопросы по бумажке» — клиент это сразу слышит и на контакт не идет. Чтобы клиент понимал, что с ним говорит не робот задача менеджера максимально очеловечить свою речь: говорите в свойственно манере, задавайте вопросы живым языком, приглашайте на встречу так, как вы приглашаете друзей.
Включать голову.Что отличает менеджера по продажам от чат-бота? Умение адекватно оценивать ситуацию. Внимательно слушайте клиента, задавайте адекватные вопросы, которые звучат уместно и логично. Тогда клиент не будет сравнивать вас с роботом. Это же касается назначения встречи. Если вы получили от клиента информацию, которая подсказывает вам, что приглашать клиента в офис на сегодня на 16.00 не имеет смысла — не приглашайте! Предложите ему наиболее подходящий вариант развития событий.
Последнее и самое главное, что поможет любому менеджеру по продажам новостроек добиться успеха — это реальная заинтересованность в каждом клиенте и в каждой ситуации. Потому что если менеджеру не интересен позвонивший, то вопросы он будет задавать «на автомате», а ответы пропускать мимо ушей. Как итог — монотонная консультация, не назначенная встреча и разочарованный клиент с еще большим количеством вопросов. Проявляйте интерес к людям, помните, что покупают не квадратные метры, будьте адекватны и тогда выполнение плана по продажам квартир станет легкой и приятной задачей.

Удачных продаж!

Хотите, чтобы ваш отдел продаж новостроек работал как часы и менеджеры выполняли план продаж регулярно? Обратитесь к нам прямо сейчас и мы обеспечим вам рост прибыли и продажминимум на 20 процентов!

С уважением, Николай Девятов

Добавляйтесь в наши группы в Вконтакте и Фейсбук