Самые распространенные ошибки собственников и руководителей бизнеса

Если вы задаетесь вопросом правильности постановки плана продаж, значит чувствуете что в существующем плане есть ошибки, которые тянут ваш бизнес на дно. Давайте разбираться, где вы повернули не туда.

Итак, 15 наиболее частых ошибок при постановке плана продаж, которые могут уничтожить вашу компанию или лишить ожидаемой прибыли.

Ошибка 1:

Сколько вешать в граммах?! Отсутствие конкретных цифр
Точность — важнейший параметр при постановке плана продаж. Все единицы прибыли, убыток, издержки, объемы продаваемой продукции, количество оказываемых услуг, колебание цены, максимальная скидка-все должно быть четко описано и указано в плане продаж. Никакого абстрактного мышления и обтекаемых форм. Только цифры и проценты.Такая скрупулезность позволит вам лучше увидеть результат проделанной работы и выяснить на сколько ваш план продаж был выполнен, соответствует ли это вашим ожиданиям и где были допущены критические ошибки. Конверсия тоже долна быть измерима и выражаться в конкретных цифрах.

Ошибка 2:

Отсутствие сроков исполнения задач.
В вашем плане продаж всегда должны быть сроки, в которые вы его осуществляете. Это может быть месяц, квартал, полгода или год. Чаще всего за базовую единицу плана продаж принимают календарный месяц. Частой ошибкой является то, что внутри месяца руководители обычно не делят план продаж по неделям. Из-за этого в конце каждого месяца случаются авралы и проявления бурной деятельности (по сравнению с предыдущими тремя неделями!). Но лучше такой дедлайн в плане продаж, чем его отсутствие. План продаж без конкретного срока годности вообще не имеет смысла.

Ошибка 3:

Ответственные все! Отсутствие конкретного сотрудника, ответственного за выполнение плана продаж в указанные сроки. Всем известная истина, что когда за что-то отвечают все, на деле не отвечает никто. Все слышали, но в своем бизнесе учитывают далеко не все. Что делать? Выберите одного члена команды, который будет следить за выполнением поставленных задач, наделите его полномочиями и получайте отчеты об успехах. Если же у вас есть руковоидтель отдела и выполнение плана продаж – это зона его ответственности, то проследите, чтобы в команде каждый сотрудник отвечал за свой участок. План должен быть у каждого менеджера!

Ошибка  4:

«Кто в лес, кто по дрова»
Отсутствие синхронизации разных отделов для достижения максимального выполнения плана является одной из частых причин краха бизнеса и тяжелых финансовых потерь собственников компаний.
Нельзя поставить перед отделом продаж цель продать в следующем месяце в 2 раза больше продукции, чем может произвести компания в целом или не подкрепив эти намерения более широкой рекламной кампанией, которая даст нужное количетсво пвходящих обращений. Повышение объема продаж почти всегда связаны с хорошо проделанной работой отдела маркетинга. Поэтому, вы должны координировать действия разных отделов и запускать план продаж одновременно с рекламной компанией.

Ошибка 5:

Бизнес в стиле «Олдскул». Если вы закрыты для новых тенденций и не верите в инновации, то вы неизбежно упиратаетесь в потолок при постановке плана продаж.
В хорошем плане продаж должна повышаться планка, обязательно должен присутствовать элемент риска. Включайте в план продаж новые пути выхода на клиента, новые каналы привлечения клиентов и каналы сбыта. Генерируйте трафик по-новому. Как варианты: разработка мобильного приложения, проведение мастер-классов, презентации помогут привлечь новых клиентов, до которые не достучаться одной наружной рекламой и объявлениями в Директе. Результат определенно вас приятно удивит. Мир меняется и мы должны меняться вместе с ним!

Ошибка 6:

«Хочу стать владычицей морской»
Если вы ставите слишком высокую планку.
Мыслить позитивно, хотеть большего и завышать планку, не учитывая возможности команды — это разные вещи. Когда перед командой стоит заведомо невыполнимая задача (или они не понимают за счет каких ресурсов можно решить эту задачу), руки могут опуститься, а позитивный настрой очень важен. Чтобы ваше желание не превратилось в демотивацию менеджеров объясните им за счет каких инструментов они смогут достичь новых высот и выполнить план продаж.

Ошибка 7:

Мне все равно на то, что вокруг происходит!
Вы не учитываете общую ситуацию на рынке и гнете свою линию «Я хочу 200 миллионов»
Каким бы ни был ваш бизнес, он все равно зависит от массы других факторов. При реализации любых планов необходимо брать во внимание обстоятельства, не зависящие от вас. Это и политическая ситуация в стране, и изменения курсов валют, и падение общего спроса, и появление на рынке новых конкурентов и многое многое другое. Один застройщик очень хотел ежемесячно зарабатывать 100 миллионов на своем ЖК. Менеджеры делали все, что от ни зависело, маркетологи перевыполняли план по лидогенерации, но на заветную цифру выйти не получалось! Почему? Потому что помимо внутренних фаткоров были внешние: 3 крупных конкурентных ЖК строились рядом, их ценовая политика была ниже, их репутация на рынке была выше. Учитывайте все факторы и сможете получить желаемый результат.

Ошибка 8:

Не сезон.
Есть две точки зрения на вопрос сезонности: сезонность есть и сезонности нет- продавать надо уметь!

Откроем правду: сезонность есть! Ваши объемы продаж зависят от времени года Но это не повод опускать руки и смотреть как прибыль уходит от вас! Надо грамотно подходить к вопросам маркетинга в течении года и не упускать клиентов, которые не покупают в моменте! Если они не купили в марте, может они купят в июне?

Ошибка 9:

Не оглядываться в прошлое при постановке планов. Ваш новый план продаж не базируется на результатах предыдущего периода и не учитывает статистических данных? Тогда шанс выполнения плана продаж составляет 50%!
Четкий анализ проделанной работы поможет вам более точно определить размер прибыли и объем продаж на перспективу. Это очень взаимосвязаные вещи. Нельзя начинать с чистого листа каждый раз. Накопленные знания и статистика, ваш первый помощник. Пример: в одной компании собственник хочет, чтобы продажи шли на уровне 100 квратир в месяц (ну вот захотелось!). Менеджеры не могут выполнить план, не получают бонусы, увольняются, меняют маркетологов – текучка по всем фронтам. Нас привлекли к работе по увеличению продаж и настройке отдела. В первую очередь мы запросили статистику продаж за год. Статистики нет, ладно. (Подготовили самостоятельно статистику на основании данных Росреестра). В итоге выяснилось, что за прошедшие два года в этой области у 4 конкурентов (в сумме) в месяц было максимум 67 продаж! Хотелки – это прекрасно, но соизмеряйте их с реальностью рынка!

Ошибка 10:

Кто все эти люди?! Когда вы не знаете своего потребителя.

Для запуска продуктивной рекламной кампании, необходимо знать, кто ваш клиент. Его пол, возраст, интересы и важные другие параметры. Только на основе этой информации вы получите платежеспособность целевой аудитории, цикличность совершения покупок и массу других очень полезных знаний. Заставьте ваш отдел маркетинга поработать над портретом целевой аудитории, если они еще этого не сделали! Иначе ваш бизнес работает по схеме: продаем снег на севере, и почему то не покупают!

Ошибка 11:

Все клиенты в одну кучу. Когда не выносите новых клиентов в отдельную воронку
Эти люди для вас загадка. Вы не знаете, надолго ли они с вами, не знаете сколько им нужно вашей продукции, как часто они планируют пользоваться вашими услугами. Это перспектива, но перспектива без статистики может испортить все показатели. Хуже всего, когда складывается ситуация, что новых клиентов вы еще не изучили, а старых клиентов уже упустили. Возможны кассовые разрывы!

Ошибка 12:

«Да будет так! Я сказал!» Когда  вы принимаете все решения и утверждаете план единолично, по собственной прихоти. Разработать план продаж не проведя совещание, не обсудив его с командой, большая глупость, которую совершают многие собственники бизнеса! Помните, вы не единственный,̆ кто отвечает за выполнение плана, а значит вы обязаны обсудить планку, методы достижения цели и другие нюансы с ключевыми сотрудниками и прийти к общему решению.

Ошибка 13:

«Я их обучу, а они уйдут к конкурентам!» Когда вы не заботитесь о повышении квалификации ваших менеджеров и руководителей.

В вашем плане обязательно должно быть место для поднятия профессионализма подчиненных. Нельзя достичь новых целей не развиваясь и не развивая свою команду! Да, может случиться так, что вы их обучите, а они уйдут. А представьте себе, что не обучите и они останутся! На самом деле, психология человека такова, что получая от вас что-то ценное, он стремится отплатить вам тем же!

Ошибка 14:

«Без страховки» Вы разработали только один план продаж и не подумали о том, что он может не сработать.
В идеале таких планов должно быть два: основной и запасной (а то и три плана). Такая стратегия перестраховщиков поможет вам быть готовым к любым сюрпризам. Разумеется, сотрудники должны знать только одну из версий плана – наиболее перспективную для вас)

Ошибка 15:

«Делайте что хотите!» Когда вы не контролирует выполнение плана продаж, доверившись руководителю отдела/менеджерам (в зависимости от размера бизнеса)
Без пристального контроля каждого этапа выполнения плана все рухнет. Если же вы решите подключиться к делу в его середине/конце, вам придется распутывать этот клубок и вы потеряете драгоценное время и не успеете вовремя.

Любые планы, которые мы строим, всегда требуют от нас и наших сотрудников самодисциплины и силы воли. Не важно какую цель мы ставим перед собой, начать бегать по утрам, бросить вредные привычки, или же, стать лидером продаж на рынке своего региона или страны. Главное видеть цель самому и помогать своим сотрудникам видеть ее так же.

 

Удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч

Большинство руководителей задают один и тот же вопрос: Как регулярно выполнять план продаж?

Давайте вместе решим эту задачу. Итак, вы составили идеальный план продаж, учли все факторы, обсудили его с подчиненными. Прекрасно! Но как правильно настроить работу, чтобы менеджеры выполняли план продаж регулярно и не потеряли эту цель в пути? Для того чтобы этого не произошло существует технология выполнения плана продаж. Это определенный алгоритм действий, четкое следование которому приведет вас к успеху.

Ниже мы даем вам шаги, которые нужно совершать регулярно, чтобы выполнять план продаж:
1) Первым делом, нужно распределить обязанности между сотрудниками, разделить ответственность и назначить главного по выполнению плана продаж.
В команде отдела продаж у каждого должен быть свой диапазон ответственности и набор функционала. Недопустимо, чтобы все занимались всем! После проработки этого пункта, все сотрудники отдела продаж должны знать свою роль в общей пьесе.

2) Чтобы регулярно выполнять план продаж конечная цель должна быть четко обозначена, вы обязаны обеспечить мотивацию для каждого сотрудника.

3) Разные критерии выполнения плана не могут быть независимыми. Должна быть четкая координация каждого этапа при выполнении плана продаж. Иногда невыполненная задача одного раздела плана продаж делает невозможной выполнение другого условия этого же плана. И все стопорится. Например, в одном отделе продаж, где мы занимались построением системной работы, изначально в плане продаж был пункт о расширении географии сбыта, а отдел логистики не смог своевременно наладить транспортное сообщение. Таким образом была нарушена связь между отделами организации, что поставило под удар выполнение плана продаж.

4) Чтобы регулярно выполнять план продаж обратитесь к существующим клиентам. «Старый друг лучше новых двух!» Эта поговорка очень актуальна для бизнеса. Менеджеры по продажам должны регулярно напоминать о себе постоянным клиентам. Не должно быть такой категории клиентов, как «Забытые»! Но важно не быть навязчивыми. К примеру, вы можете прислать адресную скидку персональную акцию и заинтересовать в приобретении вашего продукта.

5) Чтобы регулярно выполнять план продаж можно увеличить средний чек сделки. Для этого нужно максимально ознакомить клиента с вашим ассортиментом. Расскажите о новинках, прорекламируйте сопутствующие услуги и продукты. Вполне возможно, что клиенту нужна ваша продукция, но он не знает, что может приобрести ее у вас.

6) Чтобы регулярно выполнять план продаж научитесь различать покупателей от посетителей! Более 80-ти процентов сделок в агнетствах приходятся на 20% клиентов! Не рассеивайте внимание на всех сразу, сконцентрируйтесь на нескольких клиентах, выделяйте рабочие сегменты клиентов и работайте только с ними. Как итог, получите прибыль и найдёте своего потребителя.

7) Чтобы регулярно выполнять план продаж научитесь различать интонации слова НЕТ. Не всегда это слово означает отказ от сотрудничества с вами! «Нет – это только начало продажи!» Иногда нужно повторить предложение, зайти с другой стороны. Предположим, вы работаете с холодными звонками. Вы предлагаете свою услугу собственникам помещений. Не стоит начинать разговор с предложения эксклюзивного договора. Зайдите издалека. Поинтересуйтесь, сотрудничают ли они с риэлторами в принцыпе, устраивает ли работа с несколькими агентствами одновременно и предложите наиболее выгодный вариант для них! Так вы вовлечете собеседника в разговор, он уже ответил вам на несколько вопросов, определенный рубеж пройден. Теперь вам будет легче рассказать о предлагаемой услуге, предложить провести встречу, наладить обратную связь.

8) Чтобы регулярно выполнять план продаж развивайте навыки общения у менеджеров по продажам. Когда вы работаете с людьми, вам важно вызвать у них симпатию. Желание общаться с вами, слушать вас, дает вам больше времени на то, чтобы рассказать о своем предложении. Если ваш собеседник чувствует себя не комфортно на переговорах, встрече или говоря с вами по телефону, то его желание скорее закончить разговор будет заметно. Беседа становиться напряженной. Это не лучший способ продвинуть свои интересы. Для того чтобы с вами не происходило таких ситуаций, вам нужно быть интересным человеком. Вы должны уметь поддержать беседу на любую тему, хобби, искусство, активный отдых. Воздерживаться стоит обсуждения религии и политики. Явное несовпадение взглядов в этих вопросеах может плохо повлиять на итог встречи. И вообще, лучше не высказывать категоричного мнения на любую тему. Соблюдайте нейтралитет. Явно подыгрывать вкусам клиента тоже не стоит, это всегда очень заметно.

9) Чтобы регулярно выполнять план продаж проанализируйте ваш набор инструментов: все ли каналы продаж и привлечения клиентов задействованы и применяются? Возможно, проблема лежит на поверхности. Может быть нужно нажать еще одну кнопку и процесс пойдет лучше!

10) Чтобы регулярно выполнять план продаж возьмите тайм-аут. Остановитесь и оглянитесь! Сделайте передышку. Проанализируйте пройденный путь. Подведите промежуточные итоги. Так вы сможете выиграть время и подтянуть отстающие показатели. Не делайте это в одиночку, соберите всех менеджеров по продажам, устройте совещание о проделанной работе. Наглядно покажите темпы выполнения плана продаж. Не делайте акцент только на недочетах и невыполненных целях. Обязательно обратите внимание на успехи сотрудников и опережения графиков. Создайте благоприятное послевкусие от такого собрание, дайте позитивный настрой и правильную мотивацию команде.

11) Чтобы регулярно выполнять план продаж введите элемент соперничества в отделе продаж. Этот способ нельзя применять если вы плохо знаете свой коллектив, хотя, никакой способ не сработает если вы плохо знаете свой коллектив! Этот метод отлично работает, потому что все талантливые менеджеры работают не только за деньги, но и за признание своих достижений. Желание победить, даже если это чисто символическая победа над коллегами может завести менеджеров, зарядить энергетикой здоровой конкуренции.

Обычно, при работе на проектах в первую очередь мы анализируем ситуацию с выполнением плана продаж. И для достижения заветной цели «Регулярное выполнение плана продаж» мы задействуем если не все сразу, то большинство из приведенных в статье инструментов. Обычно, это дает положительные результаты в работе! Важно помнить, что и цель и средства ее достижения долдны быть адекватными, выполнимыми и соответствовать вашим реальным целям и задачам!

Удачных продаж!

 

С уважением,

Николай Девятов

Эксперт по увеличению продаж, бизнес-тренер, коуч

Почему не идут продажи у риэлторов?

Проанализировав работу более чем 500 риэлторов проследил закономерность их неудач в работе с клиентами. Как всем известно первым и самым важным этапом работы являются телефонные переговоры. И не важно, какую недвижимость продать: квартиры, офисы, торговую. Везде одни и те же правила работают.

Итак, топ ошибок риэлторов в телефонных переговорах с клиентами:

1. Риэлтор при звонке общается не с ЛПРом, а с человеком, который не имеет влияния на ситуацию и не принимает решения о покупке.
2. Разговор начинается со слов: «Вас беспокоит Мария». Запомните! Вы не беспокоите, а делаете свою работу, основной задачей которой является улучшению ситуации клиента!
3. После нескольких звонков специалист идет выпить чаю/покурить. Это не продуктивная тактика. Сбивается темп и ритм звонков и настрой. Применяйте технику: 50 на 5 (50 минут вы звоните, 5 отдыхаете)
4. Риэлтор не адаптирует под себя скрипты. «Что дали-так и звоню!» У вас к Компании есть скрипты для звонков клиентам? Это уже само по себе круто. Но бизнес-тренер или методист, кто разрабатывал скрипты, сделал универсальную версию. Теперь важно доработать скрипт для своего удобства. Использовать «свои» слова и выражения. От скрипта должен остаться скелет, остальное вы можете поменять.
5. Сразу прощается, если клиент отказался или сказал, что подумают и перезвонит. «Нет» — это только начало продажи своей услуги, а не неудача. Обрабатывайте возражения, двигайтесь к целе.
6. Не договариваться о следующем шаге. Нельзя оставлять за клиентом последнее слово. «Как надумаете переезжать — звоните!», «Как понадобится помещение — набирайте мне!» — это путь никуда! Только вы должны решить, что будет дальше: следующий звонок от вас или встреча с клиентом на объекте.
7. Не предлагать время встречи, а спрашивать «Когда было бы удобно встретиться?» Ответ «Никогда» не минуем в таком случае.
8. Задавать вопросы хаотично и неструктурно. Так вы вводите клиента в заблуждение и не приближаете себя к продаже встречи.
9. Не вести статистику звонков. Если вы не считаете конверсию своих звонков, то вы не понимаете над чем надо поработать, чтобы уменьшилось количество отказов от клиентов.
10. Вы задаете мало вопросов клиентам. (Зачем вы вообще позвонили?)
11. Не обращать внимания на запросы клиента, не слышать его потребностей и впаривать «то, что есть». Шанс того, что сделка свершится — минимален в таких случаях. Продавайте то, что надо клиентам.
12. Не предлагать совершить следующий шаг, не предлагать завершить сделку. Всегда заканчивайте предложением о покупке (аренде)
13. Продавать недвижимость, а не решение задач клиента.

Всем удачных продаж!

С уважением, Николай Девятов.

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Инструменты для выполнения плана продаж новостроек

Очень часто на проектах по увеличению прибыли застройщиков сталкиваемся с ситуацией, что заказчик просто не знает, как и за счет каких инструментов можно выполнить план продаж, увеличить количество сделок и как мотивировать менеджеров по продажам работать активнее и приносить нужный результат. Вопрос настолько частый, что мы с нашими маркетологами и бизнес-тренерами решили обобщить в данной статье лучшие практики увеличения продаж недвижимости для застройщиков.

1. Проведение Акций и специальные предложения для клиентов

Акции и спецпредложения для клиентов новостроек – пожалуй, один из самых эффективных и быстрых способов увеличения продаж новостроек. Внедрив Акции вы гарантированно увеличите свои продажи в этом месяце. Но тут важно четок рассчитать эффективность. Для этого достаточно проанализировать рынок, посмотреть, что предлагают конкуренты в вашей локации и сделать акцию, по крайней мере, не хуже, чем в соседних жилых комплексах. Из слабых сторон метода то, что регулярное применение в конечно счете обесценивает данный инструмент продаж новостроек. Клиент привыкает и начинает относиться к скидкам как к должному, а не как к преференции. Еще важный момент: акции следующего месяца не должны быть выгоднее текущего. Требуйте от ваших маркетологов план маркетинговых мероприятий на год вперед, чтобы увидеть полную картину и при необходимости внести корректировки.

Преимущества метода:

— Легко реализовать в кратчайшие сроки

— Лояльность к скидкам и акциям потенциальных покупателей новостроек (некоторые покупают только в это время)

— Увеличивается прибыль за счет увеличения объема проданных квартир

— Сокращается длина сделки за счет ограниченных сроков проведения акции. Решение о покупке принимается быстрее.

— За счет акций на ваш объект обращают внимание новые клиенты, которые по каким то причинам не учитывали данный жилой комплекс при выборе квартиры

2. Соревнование между менеджерами по продажам новостроек

Данный метод полезен в тех случаях, когда надо расшевелить менеджеров по продажам, повысить их мотивацию на выполнение личного плана продаж.

Часто бывает так, что менеджеры начинают хандрить и считать план продаж невыполнимым. Вот здесь то и важно грамотно применить данный метод.

Существует два варианта поощрений менеджеров по продажам по итогам проведения конкурса внутри отдела: материальное и нематериальное.

Например, в нескольких отделах продаж мы проводили конкурсы внутри отделов продаж новостроек и разработали такие варианты:

— менеджер, который перевыполнит план продаж в деньгах/метрах или штуках, получит дополнительный бонус в размере 20 000 рублей

— менеджер, подписавший больше всех договоров бронирования в текущем месяце получит в подарок IPhone/MacBook

— кто назначит больше всех встреч с первичного звонка получит в подарок поход в ресторан на двоих

— кто перевыполнит личный годовой план продаж в два раза в качестве подарка получает путевку в теплые страны.

— кто продаст

Если надо было применить нематериальное поощрение за выполнение плана продаж, то мы внедряли такие призы:

— менеджер, продавший больше всего квартир за неделю получает два дополнительных выходных на следующей неделе.

— менеджер, показавший наилучшие результаты по продажам в текущем месяце будет размещен на главной странице сайта компании в разделе «Лучший сотрудник месяца»

— менеджер, который выполнит план продаж по неформатным квартирам получит сертификат на обучение у ведущего бизнес-тренера России

— кто продаст больше всех пентхаусов за квартал получит в личное пользование на следующие три месяца корпоративный Мерседес.

Конечно, помимо стимулирования выполнения личного плана продаж важно создавать здоровый командный дух в коллективе и проводить конкурсы для всего отдела. Такими конкурсами могут быть:

— Если отдел выполнит план на 110%, то мы организуем коллективный поход в боулинг/пейнтбол/аквапарк/концерт

— Если суммарное количество сделок отдела возрастет на 60%, то каждый получит бонус 10 000 рублей

— Если годовой план отдела будет выполнен более, чем на 130%, то на новый год всей командой летим в Таиланд.

3. Работа с клиентской базой Компании.В данном случае под клиентской базой понимаются все входящие лиды: потенциальные клиенты, холодные клиенты, забытые клиенты, отказники, покупатели квартир и т.д. Если хотя бы раз в квартал проводить коллективную работу по клиентской базе, то не прикладывая дополнительных финансовых усилий на рекламу можно делать 10-20 броней квартир. Алгоритм работы с базой такой: каждый сотрудник отдела продаж должен за месяц позвонить каждому закрепленному за ним клиенту с целью возврата в активную стадию покупки. Для этого вы должны разработать план диалога с клиентом, подготовить повод для звонка (скидки, акции, новый корпус введен в эксплуатацию и т.д.) После завершения обзвона базы всем клиентам выставляются новые статусы по воронке продаж.

4. E-mail рассылка потенциальным клиентам.Как известном, чтобы клиент принял решение о покупке квартиры в новостройке ему нужно время. Будет очень полезно это время занять собой и своим объектом. Суть метода в повышении узнаваемости вашего бренда у клиента. Как этого добиться? Для начала введите в CRM в карточке клиента обязательное поле e-mail. Далее совместно с маркетологами необходимо проработать серию писем на месяц для каждого типа клиентов. Это могут быть полезные материалы по новостройкам региона, лайф-хаки по выбору квартир, рекомендации по дизайну. И конечно указание на вас, как на компанию, которая все это может предложить комплексно. К примеру, в одной строительной компании на проекте по увеличению продаж мы разработали серию писем клиентам, в которой описывали как безопасно купить квартиру в новостройке, как выбрать подрядчика на ремонт, какие дизайнерские решения существуют. В конце писем мы подводили клиентов к тому, что если нет уверенности в своих силах и желания делать все самим, то можно купить квартиру именно у этого застройщика и получить в подарок и дизайн, и качественных строителей и скидки на строительные материалы. Итог: увеличение лояльности и узнаваемости у клиентов, увеличилось количество покупок квартир на 30%.

В арсенале наших маркетологов  и экспертов существует более десятка методов увеличения продаж и все описывать в одной статье не имеет смысла. Предлагаем вам для начала внедрить эти четыре методики увеличения продаж новостроек и оценить их эффективность на практике. Вы можете проделать эту работу самостоятельно, а можете упростить себе задачу и ускорить получение результатов доверив эту работу профессионалам по увеличению продаж – специалистам компании Devyatoff Group.

Удачных вам продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Семь главных ошибок собственников риэлторских компаний в России

За последние два года специалисты нашей компании Devyatoff Group провели 177 аудитов агентств недвижимости по всей России. Выявили несколько общих и очень сложных проблем, которые мешают развитию бизнеса в значительной степени. Делимся ими с вами, чтобы помочь избежать серьезных проблемв развитии вашего агентства недвижимости.

1. Не внедрять системный подход к управлению Агентством.Многие собственники агентств очень хотят думать, что в их агентстве недвижимости нет смысла выстраивать систему, описывать, внедрять и контролировать выполнение бизнес-процессов. Что у них особая можешь, что они все контролируют и без этих «ненужностей». Обычно такая позиция заводит в тупик всю компанию. Чем это грозит? Агентство недвижимости — это такой же механизм, как и любая другая компания. Сотрудникам так же нужны четкие, понятные и выполнимые должностные инструкции, прозрачная и достижимая система kpi  и система мотивации. Новичок должен сразу получать документ, в котором он увидит все свои задачи и обязанности. Наконец, руководители отделов должны четко понимать, что же они делают каждый день. Очень часто при проведении аудита на мой вопрос о функциях руководителя я слышу ответ: начальник отдела следит, чтобы левых сделок не было! И это все? Сами руководители отделов могут добавить, что они: помогают новичкам входить в курс дела, следят за тем, чтобы агенты работали и закрывали сделки. Это признак серьезных проблем в Компании. Значит, что на самом высшем уровне нет понимания и желания развивать компанию как единый механизм. Хуже только формальный подход к внедрению и развитию. Так в одном агентстве сложилась такая ситуация: После нашей работы на проекте в компании есть руководители отделов у которых есть должностные инструкции и чек-листы для проверки качества работы брокеров. Даже система kpi у них есть. И вот через месяц выясняется, что система не работает! Начали разбираться и выяснилось: мы создали им автоматизированную систему, внедрили бизнес-процессы и регламенты, обучающие материалы. Разработали систему мотивации и показатели kpi и даже СРМ внедрили. Но проблема в том, что собственнику агентства некогда следить за выполнением показателей сотрудников, а руководители, без контроля сверху, вообще плевать хотели на выполнение плана агентами. Занимаются своими сделками. Получается, что все разработки что все это собственник сложил в шкаф. У него нет времени контролировать все эти процессы и показатели kpi. Вывод такой: если не хочет развиваться собственник бизнеса, то у агентства шансов на успех мало.
2. Не разделять функционал между сотрудниками.Есть такое правило в продажах: Продавец должен продавать! В России проблема риэлтерского бизнеса  в том, что все руководители работают по модели 90х годов. Когда агент сам себе на все руки мастер: клиента найди, объект найди, рекламу размести, сделку проведи. Модель давно изжила себя и эффективна только для частных агентов, либо небольших «семейных» агентств с 3-5 риэлторами. Более-менее прогрессивные агентства переходят на систему разделения труда и дают продавцу возможность заниматься своим главным делом — продавать. А остальными вопросами должны заниматься юристы, маркетологи, рекламщики, фотографы. И в этом прямая задача собственника бизнеса. Вы никогда не сможете масштабировать риэлторский бизнес и не защитите бизнес от воровства, если ваши агенты будут как супермены делать всё самостоятельно.
3. Быть Агентством внутри агентства.Проводя аудит в некоторых агентствах столкнулся с ситуацией, когда владелец компании является конкурентом своим брокерам. Ну казалось бы, чего плохого в том, что собственник агентства не хочет терять квалификацию и тоже занимается продажами? Это плохо в том случае, если проявляется конфликт интересов и начинают ущемляться интересы агентов. Ну кто будет спорить с собственником бизнеса, если н скажет, что: «этот клиент мой!». Вслух наверное мало кто поспорит. Просто это одним разом не ограничится. Так, в одной компании Собственник забирает себе всех крупных клиентов, чей запрос более 3000м2 или если клиент международная компания (и не важно, что клиента нашел брокер), а в другом агентстве собственник агентства забирает часть комиссии агента, если клиент или собственник пришел от нее «по рекомендации». А потом появляется удивление: почему агенты уходят из моего агентства недвижимости и пишут плохие отзывы про меня?
4. Не идти в ногу с прогрессом.Да, многие агентства в нашей стране застряли в прошлом веке: у них нет сайта, они занимаются рекламой «по-старинке»: циан, авито, местные доски, расклейка. Всё! Более продвинутые пытаются следить за новинками индустрии рекламы, но когда доходит до дела: выделить бюджет на рекламу, нанять профессионального маркетолога, пригласить хорошего консультанта — сразу приходит большущая жаба, берет за горло и говорит: ну мы же раньше как-то без этого жили! Проживем и дальше! Жили, но как долго проживете еще — не известно. Конкуренция на рынке растет и много примеров, когда таких нерасторопных собственников с их агентствами размазывали более молодые, но здравомыслящие, технологичные компании. Господа, инвестиции в развитие каналов продаж — это ваши доходы завтра! Не жалейте денег на увеличение прибыли. Лучше Mercedes купите в следующем месяце, а рекламу оплатите в этом! Лишь немногие компании реально понимают важность вкладываться в маркетинг и упаковку своей компании. Еще меньше тех, кто это делает.
5. Не вкладывать деньги в рекламу.Это отдельная беда наших собственников агентств недвижимости. Умом понимают, что надо дать рекламу объектов, но жалко выделять реальные бюджеты. Понимают, что сайт надо сделать и продвигать, но все время находят отговорки, чтобы не делать (читай «жалко денег»). И начинаются вечные отмазки типа: «я когда начинала не было сайтов и директа. И ничего.  Я много работала без выходных, и были у мня и клиенты и сделки. Вот и брокеры пускай работают больше, могу рассказать, что делать и откуда клиентов брать! Но так уже не работает. Такими методами у вас ни один приличный агент не задержится более, чем на месяц. Пример из практики: Агентство «П» размещает 6000 объявлений, Агенство «В» размещает 200 объявлений, а агентство «Д» вообще не размещает объявлений   на платных ресурсах. Вопрос: у какого из агенств будут входящие звонки в таком объеме, чтобы 20 брокеров смогли ежемесячно выполнять план по сделкам? Ответ по-моему очевиден.
6. Не развивать навыки брокеров.Проще назвать компании, которые развивают своих брокеров, регулярно заказывают тренинги и обучающие программы. Статистика такова: максимум 5% от общего числа агентств недвижимости занимаются развитием персонала. К агентам относятся как к «пушечному мясу». На предложение провести обучение и повысить уровень качества у агентов очень часто слышу такой ответ от собственников агентств: А зачем мне их обучать? Не делает сделок — я его выгоню. Возьму нового. Хочет быть риэлтором, пусть сам учится. Или такой вариант: я его сейчас обучу, а завтра он уйдет! И я деньги зря потратил на него! Господа, будьте же профессионалами! Разработайте такие агентские договора, по которым агент должен проработать минимум несколько месяцев в качестве стажера с пониженной комиссией. Берите за обучение с агентов плату — это окупит ваши расходы сразу и на начальном этапе. (к примеру, в одном агентстве с риэлторов, если проводят тренинги, собирают по 15 000 рублей. В итоге и вовлеченность сотрудников выше и у собственника затраты на минимальном уровне). Думайте, придумывайте систему мотивации для агентов, чтобы они не уходили от вас после обучения, а продолжали работать и приносить прибыль. Анти пример: в одном агентстве брали новичков без в отдел офисной недвижимости. Обучали всему, вели до первой комиссии. Потому что размер комиссии у агентов после испытательного срока не менялся, система kpi не работала. Мы разработали новую систему мотивации для агентов, внедрили показатели kpi и текучка новичков уменьшилась на 75%. Итог: если вы не будете вкладываться в своих сотрудников, они не будут приносить результат и требовать с них выполнения плана в таком случае очень сложно. Заказать тренинг по продажам— это самое простое, что вы можете сделать как собственник бизнеса, чтобы увеличить прибыль.
7. Назначать на ключевые посты родственников и друзей.Уважаемые собственники, если вы хотите, чтобы ваши данные о клиентах, собственниках, условия сделок, бюджеты и т.д. были в сохранности и под контролем — установите себе современную CRM систему. Если вы хотите, чтобы ваше агентство приносило прибыль, отделы работали качественно и системно — наймитепрофессионалов на ключевые позиции в агентстве. Если вы хотите, чтобы ваше агентство погрязло в сплетнях и «подковерных играх», деньги уходили в непонятных направлениях, среди агентов была текучка — возьмите на ключевые должности знакомых и родственников. Эти люди смогут испортить все, что попадется им на пути, либо помешать механизму работать четко и структурно. Я уже сотню раз видел картину, когда в агентстве не работает целый блок лишь потому, что возглавляет его брат/теть/друг собственника агентства. «Уволить? Оштрафовать? Отругать? Заставить? Научить?» Нет! Вы что? Это же мой близкий человек! Нет большего зла для бизнеса, чем такая ситуация. Старайтесь избегать и не допускать подобного. А если уж так сложилось — найдите повод убрать человека из компании или с должности. И прибыль ваша увеличится процентов на 15-20%.

Вот, пожалуй, самые распространенные и серьезные ошибки, которые допускают собственники агентства недвижимости. Первый шаг на пути к усилению своего бизнеса — провести аудит работы агентства недвижимости, чтобы осознать их наличие и начать работать над устранением внутренних причин этих проблем. Есть еще много вещей, которые мешают развитию бизнеса, но их можно убрать c помощью опытного консультанта по развитую агентства недвижимости.

Удачи в бизнесе!

 

Николай Девятов.

Я на Фейсбуке.

Хотите получать полезную информацию для развития вашего бизнеса? Дописывайтесь на рассылку, добавляйтесь в группы в Фейсбукеи Вконтакте.

The top vendors for research papers available https://www.affordable-papers.net/ are individuals who offer exceptional quality.