Как выстроить эффективную систему продаж с своем отделе и выйти на регулярное выполнение плана продаж

 

Поздравляем! Тебя назначили руководителем отдела продаж и тебе важно проявить себя с лучшей стороны?

Или ты давно уже РОП и хочешь улучшить показатели в отделе и увеличить свой доход?

Тогда держи памятку: Что должен делать руководитель отдела продаж и делать регулярно.

Из это памятки ты узнаешь, как повысить продажи в отделе и системно выполнять план по продажам

 

Функции руководителя отдела продаж

Начнем с функционала руководителя отдела.

Функция №1: Руководитель отдела продаж должен планировать ежемесячные продажи и выручку. Ставить цели и достигать их.

Функция №2: Руководитель отдела должен планировать работу менеджеров и распределять объем выручки на команду

Функция №3: Руководитель должен Контролировать менеджеров отдела продаж: а именно, количественные и качественные показатели работы сотрудников,

Функция №4: Руководитель должен мотивировать менеджеров отдела выполнять и перевыполнять план продаж

Функция №5: Руководитель должен помогать менеджерам отдела в достижении плановых показателей и в выполнении персонального плана продаж

Функция №6: Руководитель должен усиливать и развивать свою команду: проводить обучение продукту и обучать новым техникам продаж

Функция №7: Руководитель должен заниматься сплочением менеджеров отдела продаж.

Функция №8: Руководитель должен заниматься масштабированием результатов отдела, продумывать стратегию завоевания новых клиентов и увеличению продаж

Чтобы быть эффективным руководителем отдела продаж, очень важно постоянно работать над собой и развивать в себе следующие качества и навыки:

1. Ориентация на результат, а не на процесс. Вы должны мыслить категориями «Цель достигнута», «Задача выполнена». Тогда вам будет проще руководить командой продавцов.
2. Амбициозность. Успешный руководитель отдела должен хотеть свернуть горы, достичь лучших результатов.
3. Лидерство – это то, за счет чего вы объединяете людей и ведете за собой. Лидер и начальник отдела – это не тождественные значения. Не каждый руководитель является лидером. И если чувствуете, что вам не хватает лидерских качеств, то начните их нарабатывать.
4. Эмоциональный интеллект. Одно из качеств лидера и успешного руководителя – высокий уровень эмоционального интеллекта. Эмоциональный интеллект – это набор таких качеств, как:

— самоосознание (знание своих сильных и слабых сторон, понимание своих ресурсов)

— саморегуляция (умение эффективно использовать свои внутренние ресурсы и справляться со своими внутренними состояниями)

— самомотивация (умение активировать продуктивные состояния для достижения результата)

— социальная компетентность (то, насколько эффективно вы умеете настраивать межличностные связи)

5. Навыки планирования и анализа. Руководитель отдела должен уметь анализировать показатели работы менеджеров, постоянно работать над их улучшением.
6. Навыки продаж. Если руководитель отдела не знает основных этапов продаж и не умеет отрабатывать возражения клиентов, то ему будет сложно контролировать работу менеджеров и повышать их качественные показатели.
7. Системность. Пожалуй, самое важно качество руководителя отдела – это системность. Системность должна быть во всем, что касается работы отдела:

— системное проведение планерок и совещаний

— системная работа по контролю за качеством взаимодействия с клиентами

— системный контроль за работой менеджеров в СРМ

— системное получение отчетов и анализ данных

— системное наказание и поощрение

— системное обучение

Без системного подхода к организации продаж невозможно достигать плановых показателей регулярно.

Благодаря совокупности этих качеств и навыков руководитель отдела продаж сможет добиться:

— выполнения поставленных задач

— регулярного выполнения плана продаж

— сплочения команды

— уважения и взаимопонимания в коллективе

— увеличит свой доход

Для того, чтобы в конце месяца не было сюрприза «Ой, а как же так получилось, что план не выполнили?!» руководителю отдела продаж регулярно нужно получать аналитические данные о работе менеджеров. Это ежедневные и еженедельные отчеты.

Какие отчеты нужны руководителю отдела:

1. Отчет о текущих плановых показателях (План-Факт)
2. Процент выполнения плана (План-Факт)
3. Отчет о количестве и качестве работы менеджеров (План-Факт)

Какие отчеты обычно готовит руководитель отдела продаж для вышестоящего руководства:

1. Отчет о выполнении плана
2. Отчет по поступлениям
3. Итоговый отчет за месяц/квартал
4. План продаж на следующий месяц/квартал

Должен ли руководитель отдела продаж продавать сам?

Это важный вопрос. Некоторые собственники бизнеса до сих пор считают, что руководитель отдела должен продавать наравне с остальными менеджерами. Это в корне не верное решение! Потому, что в таком случае – это уже не руководитель отдела, а менеджер с административной нагрузкой.

Конечно, если руководитель отдела продаж не будет практиковаться в работе с клиентами, то ему будет трудно контролировать менеджеров и корректировать скрипты и, честно говоря, уровень доверия со стороны команды будет ниже.

Поэтому мой ответ на этот вопрос такой: да, руководитель отдела должен продавать регулярно. Но без личного плана по продажам!

Руководитель отдела продаж должен помогать менеджерам закрывать сложных клиентов, дожимать теплых клиентов. Но менеджеры не должны сесть вам на шею и скидывать всех сложных и «негорячих» клиентов на вас!

С чего руководителю отдела продаж начать работу в новой компании?

Выполняя данную рекомендацию, вы проявите себя как эффективного управленца и сможете наладить работу отдела:

1. Проведите анализ текущей ситуации в отделе продаж: процент выполнения плана, количество и качество клиентской базы и т.д.
2. Проведите персональное интервью с каждым менеджером.
3. Проанализируйте систему продаж: качество настройки СРМ, наличий телефонии, наличие регламентов и инструкций для менеджеров, наличие скриптов.
4. Сделайте декомпозицию плана продаж. Получите ответы на вопросы: сколько менеджеров нужно для его выполнения? Сколько лидов нужно ежемесячно при текущем уровне конверсии.
5. Принимайте решение по персоналу: кого уволить, кого оставить, чему их обучить.
6. Составьте план-график для работы отдела на несколько месяцев, озвучьте сотрудникам и неукоснительно следуйте плану.
7. Откройте набор новых сотрудников.
8. Избавляйтесь от балласта: увольте нытиков, реакционистов, бездельников.

Важно помнить: У вас нет задачи подружиться с коллективом менеджеров и стать им близким другом! Если вас пригласили в компанию, значит предыдущий РОП и его «команда» не справились с задачей собственника бизнеса. Их хотят поменять и начали с РОПа. Ваша задача сформировать эффективную команду. Будет ли она состоять полностью из старых менеджеров или всех уволите и наберете новых — это решать вам!

9. Контролируйте качество работы менеджеров: как они работают в СРМ, как они общаются с клиентами. Будет качество здесь — будут и продажи в нужном объеме.
10. Проанализируйте всех клиентов с менеджерами. Для этого проведите АБВ анализ (горячий, теплый, холодный). Каждый менеджер должен знать всю важную информацию по всем своим клиентам.

На эту работу у руководителя отдела продаж уйдет 2-3 месяца. Далее ваша задача поддерживать высокий уровень работоспособности менеджеров, следить за выполнением плана и разрабатывать стратегию постоянного роста продаж

 

Хотите прокачать навыки управления отделом и увеличить продажи? Тогда приглашаю вас на наш курс для руководителей отделов продаж.